起業したばかりでもCRMは必要か

CRMの本来の役割とは

CRMが解決する問題はただ一つ、『情報の喪失』です。誰と話しているか、最後に何を伝えたか、いつ次の連絡をすべきかを把握できるようにします。見込み客がほんの数件であれば、この情報は頭の中や簡単なリストで十分管理できます。

多くの創業者が犯す間違いは、営業プロセスを『直す』ためにCRMを買うことです。CRMは存在しないプロセスを直すことはできません。どうやって顧客を見つけ、見極め、成約するかが分かっていなければ、CRMは売り込めない相手の連絡先を保管するだけの高価な道具になってしまいます。

成長の『スプレッドシート段階』

B2B事業の最初の数か月は、スプレッドシート(Googleスプレッドシートなど)こそが最強のCRMです。無限に柔軟で、研修も不要、完全に無料です。『最終連絡日』『見込み度』『見込み金額』『次のアクション』といった列を数秒で追加できます。

手作業で入力することで、見込み客との距離が近く保たれ、各やり取りについてよく考えるようになります。活動中の見込み客が50件を超え、フォローアップを忘れたりメールを見失ったりするようになったら、CRMへの投資を正当化できる段階です。

CRMが必須になるタイミング

CRMが『あると便利』から『必須』に変わるのは、営業に関わる人が複数になったときや、商談期間が長く複雑になったときです。複数の担当者が顧客とのやり取りの履歴を共有できないと、重複連絡や矛盾した対応が起きてしまいます。

自動化の必要性もCRM導入のきっかけになります。一定日数後に自動でフォローアップメールを送りたい、どのマーケティング経路から最も価値のあるリードが生まれているか追跡したい、といった場合には、CRMの自動化やレポート機能が非常に役立ちます。

最初のCRMの選び方

CRMが必要だと判断したら、使いやすさ・メール連携・モバイルアプリの3点を重視しましょう。最高のCRMとは、実際に使い続けられるものです。操作が煩雑で入力に手間がかかると、1週間で使わなくなってしまいます。

この段階では大企業向けの高機能CRMは避け、小規模事業向けの手頃な選択肢を検討しましょう。メールの受信箱に組み込める形のCRMを優先すると、更新の手間が大きく減ります。

CRMの鉄則:入力した分だけ役に立つ

CRMは入力したデータの質でしか機能しません。通話を記録せず、進捗を更新せず、メモも残さないなら、CRMは役に立ちません。最も成功している創業者は、CRM(あるいはスプレッドシート)の更新を日課として規律を持って行っています。

毎日の終わりに10分だけ、営業パイプラインの更新に充てましょう。誰と話したか、次のステップは何か、次のフォローアップはいつか。この習慣は、どのソフトを選ぶかよりはるかに重要です。