Führungskräftevermittlung
Festanstellung Vertriebsleiter
Ein Vertriebsleiter wird fest berufen, wenn Vertriebsführung dauerhaft intern verantwortet werden muss, statt beim Inhaber oder der Geschäftsführung nebenbei zu laufen.
Das Mandat
Ein Vertriebsleiter macht Umsatz planbar: Zielmarkt, Pipeline-Aufbau, Konversion und die Führung des Vertriebsteams laufen bei ihm zusammen.
Der häufigste Fehler ist, gegen eine Stellenbeschreibung statt gegen ein Mandat zu besetzen. Manche Unternehmen brauchen einen Aufbauer für eine Struktur, die noch nicht existiert, andere einen Operator, der Konversion in einer funktionierenden Struktur erhöht.
Wann ein Unternehmen diese Position braucht
- Der Inhaber verkauft noch selbst, und das begrenzt das Wachstum
- Vertrieb existiert, aber ohne Zielmarktdefinition oder Forecast-Disziplin
- Ein neuer Investor oder Gesellschafter hat die Wachstumsziele angehoben
- Ein neuer Markt oder eine neue Produktlinie braucht ein eigenes Pipeline-Modell
Was die Position verantwortet und wie Erfolg aussieht
Zielmarktdefinition, Pipeline und Forecast-Genauigkeit, Teamstruktur und -entwicklung, Konversion und Preisdisziplin innerhalb der vereinbarten Kommerzpolitik.
Erfolg zeigt sich in einem Forecast, dem die Geschäftsführung vertraut, und einem Team, dessen Leistung nach einem Jahr sichtbar breiter verteilt ist.
Warum Festanstellung und worauf das Briefing achten sollte
Vertriebsführung ist Beziehungsarbeit. Kunden, Vertriebspartner und das eigene Team reagieren auf Kontinuität, und eine Festanstellung trägt die Befugnis für Entscheidungen mit mehrjähriger Wirkung.
Das Briefing sollte klären: ob die Aufgabe Aufbau oder Weiterentwicklung ist, welche kaufmännische Befugnis mitgegeben wird, und wie Zielmarkt und Territorium heute abgegrenzt sind.
Häufige Fragen
Vertriebsleiter oder Leiter Vertrieb — was brauchen wir?
Ein Leiter Vertrieb führt meist die Umsetzung einer bereits festgelegten Strategie. Ein Vertriebsleiter trägt weitere kaufmännische Befugnis, einschließlich Marktausrichtung und Struktur. Ist die Strategie schon klar und fehlt nur Umsetzung, ist ein Leiter Vertrieb oft die richtige, günstigere Besetzung.
Wie wird die Position vergütet?
Auf Erfolgshonorarbasis, individuell vereinbart entsprechend Seniorität und Schwierigkeit des Mandats.
Können Sie auch für internationale Expansion besetzen?
Ja. Geht es primär um Markteintritt, ist oft ein spezialisiertes internationales Mandat treffender. Ist es eine Führungsposition mit internationalem Anteil, gehört sie hierher.
Wie sollte die Position gemessen werden?
An Forecast-Genauigkeit und Pipeline-Qualität ebenso wie an Umsatz, an Konversion und Marge statt reiner Aktivität, und daran, ob die Teamleistung nach einem Jahr messbar gestiegen ist.
Eine Vertriebsleiter-Besetzung besprechen.
Schildern Sie uns, was sich durch die Position verändern muss. Wir melden uns dazu, ob eine Festanstellung die richtige Antwort ist.