Nysalg uden flere ansatte
Hvordan skaber jeg mere nysalgsaktivitet uden at ansætte et stort salgsteam?
De fleste virksomheder kan øge den bevidste nysalgsaktivitet markant med de folk, de allerede har, før ansættelse er det rigtige svar.
Kort svar
Skab mere nysalgsaktivitet uden flere ansatte ved at gøre det til én persons klart ejede, målte opgave frem for noget alle gør, når de har tid til overs; ved at arbejde ud fra en defineret, prioriteret liste over målkunder frem for generel opsøgning; og ved at bruge reelle udløsere — udvidelser, fornyelser, kendte problemer — så henvendelsen bliver relevant frem for tilfældig. De fleste virksomheder kan øge den bevidste aktivitet markant med de folk, de allerede har, før ansættelse er det rigtige svar.
Instinktet, når nysalg føles tyndt, er at ansætte — endnu en sælger, endnu en BDM, en person hvis opgave er at »gå ud og finde noget mere«. Det er en dyr måde at opdage, at den reelle begrænsning aldrig var antallet af ansatte.
I de fleste SMV'er er den begrænsende faktor, at ingen har beskyttet tid til nysalgsarbejde konsekvent, rettet mod en defineret liste, med en måde at spore om det rent faktisk sker. Rettes det, giver en lille indsats mere end et større team uden det.
Hvorfor tørrer nysalgsaktivitet ud i første omgang?
I gründer- og teknisk drevne virksomheder er nysalg som regel alles opgave og derfor ingens opgave. Når ordrebogen er fuld, stopper opsøgende arbejde, fordi leverance er mere presserende. Når den bliver tom, genstartes opsøgende arbejde for sent til at påvirke det aktuelle kvartal. Aktiviteten har aldrig været beskyttet — den var det, der var tilovers.
At ansætte nogen ind i den samme struktur giver ofte bare en person, der laver det overskydende arbejde, stadig uden beskyttelse, stadig i konkurrence med leverance om opmærksomhed.
Hvad betyder »mere aktivitet« egentlig i praksis?
Det betyder et målbart antal bevidste, målrettede nysalgshandlinger hver uge — opkald, møder anmodet om, relevante beskeder sendt til navngivne kunder — frem for en generel fornemmelse af at »holde øje«. Kan ingen i dag fortælle jer sidste uges tal, er det det første hul, og det koster intet at lukke.
Aktivitet der ikke tælles, har en tendens til ikke at ske konsekvent, fordi der ikke er nogen synlig omkostning ved at springe det over i en travl uge.
Har I brug for et større team, eller en smallere, skarpere målliste?
En almindelig fejl er at udvide indsatsen, når den burde indsnævres. At forfølge alle plausible emner spreder et lille team tyndt og giver lavkvalitets, generisk kontakt. En defineret liste over kunder der reelt matcher — efter størrelse, branche, eksisterende relation eller en konkret udløser — lader en lille indsats blive relevant nok til at få svar.
Tyve velvalgte målkunder, kontaktet med noget konkret at sige, vil som regel outperforme to hundrede generiske kontaktet med en skabelon.
Hvordan ændrer kommercielle udløsere det her?
Henvendelser lander anderledes, når de er timet mod noget reelt: en fornyelsesdato, et kendt kapacitetsproblem, et lederskifte, et regulatorisk skift der påvirker branchen. Det er forskellen mellem »tjekker lige om du mangler noget« og »jeg lagde mærke til at I sandsynligvis fornyer X til foråret — værd at tale om inden da?« Den anden får svar fra travle mennesker; den første bliver ignoreret.
At bygge en kort liste over kunder mod kendte eller sandsynlige udløsere kan gøres internt med tid og disciplin, eller er præcis det en struktureret målkunde-tilgang som Opportunity Engine er designet til at gøre i stor skala.
Hvem bør egentlig eje det her, hvis ikke en ny ansat?
Nogen der allerede er i virksomheden, har brug for en beskyttet ugentlig tidsblok, afskærmet fra leverance, med et konkret tal de er ansvarlige for. I mange små virksomheder er det ejeren, hvilket fungerer kortsigtet, men sætter et loft for væksten svarende til én kalenders størrelse. Det mellemsigtede mål er at flytte det til en anden med tid og mandat til at eje det ordentligt — ikke nødvendigvis en stor ansættelse, nogle gange en rolle omformet eller en deltidstilføjelse.
Uanset hvem der ejer det, skal aktiviteten kunne overleve en travl leveranceuge, hvilket betyder at den skal være reelt beskyttet, ikke det første der droppes når en kunde ringer.
Hvad bør I gøre de næste 30 dage?
- Byg en liste over 20-50 målkunder ud fra reel egnethed, ikke alle der teoretisk kunne købe.
- Identificér en kendt eller sandsynlig udløser for så mange af de kunder som muligt.
- Giv én navngiven person en beskyttet ugentlig tidsblok og et konkret aktivitetstal at ramme.
- Følg tallet hver uge i en måned, før I beslutter om der reelt er brug for mere kapacitet.
Hvornår er ansættelse faktisk det rigtige svar?
Når aktiviteten er reelt konsekvent, målrettet og målt, og begrænsningen er skiftet fra »ingen laver dette arbejde« til »én person kan fysisk ikke lave nok af det«, er det et reelt kapacitetsproblem — og det er der, det giver mening at tilføje en person til teamet, fordi den proces de træder ind i, allerede fungerer.
Hvis du er i tvivl om, hvilket af disse problemer der faktisk gælder for dig, opstiller Sales Help for ejerledere de almindelige mønstre bag tynde pipelines, så du kan finde ud af hvor din situation hører til.
Ofte stillede spørgsmål
Hvor mange målkunder skal en lille virksomhed starte med?
Et sted mellem 20 og 50 reelt velegnede målkunder er nok til at fastholde en beskyttet, ugentlig indsats uden at sprede den for tyndt.
Skal denne opgave altid ligge hos ejeren i en lille virksomhed?
Kortsigtet ofte ja, men det sætter et loft for væksten svarende til én kalenders størrelse. Det mellemsigtede mål er at flytte ejerskabet til en anden med beskyttet tid.
Hvornår ved vi, at det er tid til at ansætte flere til nysalg?
Når aktiviteten allerede er konsekvent, målrettet og målt, og begrænsningen er blevet, at én person fysisk ikke kan lave nok af den.
Klar til at gøre nysalg til en beskyttet, ejet aktivitet?
Opportunity Engine hjælper med at identificere de rigtige målkunder og udløsere, så en lille indsats giver mere end et større team uden struktur.