Hvordan forbedrer jeg salgsopfølgningen uden at genere kunderne?

Det er sjældent antallet af kontaktpunkter. Det er, at de fleste opfølgningsbeskeder beder kunden om at gøre et arbejde — huske hvorfor de var interesserede, beslutte noget, eller svare med en opdatering — mens de ikke giver dem noget tilbage. En besked der kun siger »lige et check-in« lægger hele byrden over på modtageren.

Irritationen bygges op, når det gentager sig uden variation: samme besked, samme spørgsmål, ny dato. Kunden begynder at se mønsteret frem for indholdet og trækker sig fra relationen, ikke bare fra mailen.

Hver enkelt bør give kunden en grund til at åbne den, der intet har med jeres behov for et svar at gøre. Det kunne være et direkte svar på noget de rejste, en kort, relevant oplysning, bekræftelse af noget I sagde I ville tjekke, eller en reel ændring i omstændighederne — en kapacitetsdato, en prisændring, en relevant case de kunne bruge.

Hvis I helt ærligt ikke har noget nyt at tilføje, er det et signal om at vente frem for at sende en pladsholderbesked. En opfølgning uden indhold er den, der bliver opfattet som pågående, uanset hvor høfligt den er formuleret.

Der findes ingen enkelt korrekt kadence, fordi det afhænger af salgets længde og værdi. Det, der betyder mere end intervallet, er at det er aftalt, ikke antaget. Ved kunden, at I følger op næste torsdag, fordi I sagde det ved afslutningen af opkaldet, er den kontakt forventet — den er ikke en afbrydelse.

Som en grov skitse for et typisk B2B-salg: et kort check-in inden for få dage efter et møde eller tilbud, en mere substantiel opfølgning to til tre uger senere, og en sidste, ærlig afsluttende besked nogle uger derefter, hvis der stadig ikke er kommet noget svar.

Skriv til den specifikke samtale, I havde, ikke en skabelon. »Følger op på min tidligere mail« læser som automatisk, fordi det som regel er det. At henvise til noget kunden faktisk sagde — en bekymring, en dato, et navn de nævnte — signalerer, at det er en person, ikke en sekvens, der skriver.

Bruger I et CRM til at minde jer om at følge op, så brug det til at minde jer om at skrive, ikke til at sende generisk tekst på jeres vegne. Værktøjet bør styre timingen; I bør stadig styre indholdet.

Sæt antallet af forsøg på forhånd — de fleste B2B-aftaler retfærdiggør et sted mellem tre og fem spredte opfølgninger, før det er ærligt at konkludere at svaret er nej. Den sidste besked bør sige det ligeud: at I stopper med at følge op, og at døren står åben, hvis deres situation ændrer sig. Det er ofte den besked, der faktisk får et svar, fordi den fjerner enhver forpligtelse til at svare.

Hvis du er usikker på, om det egentlige problem er opfølgningen eller noget tidligere i processen, er Sales Help for ejerledere et nyttigt sted at finde ud af, hvilket problem du faktisk har.