Hvordan onboarder jeg en sælger i en virksomhed, der aldrig har haft én før?

De fleste onboardingskabeloner forudsætter en eksisterende playbook, et CRM fuld af historik og kolleger der kan svare, når den nye sælger sidder fast. I en virksomhed, der ansætter sin første sælger, findes intet af det endnu. At presse en generisk 30-60-90-dages plan ned over den situation giver typisk et dokument, der ser grundigt ud, men hjælper stort set ingen.

Det ærlige udgangspunkt er, at ejeren er hele virksomhedens institutionelle hukommelse om, hvordan man vinder kunder — og den første opgave i onboardingen er at hente den viden ud, før nogen bliver bedt om at handle på den.

Før den nye sælger foretager et eneste opsøgende opkald, skal vedkommende forstå hvem virksomhedens bedste kunder faktisk er og hvorfor, hvordan en typisk købsbeslutning ser ud set fra kundens side, hvad der er blevet forsøgt før og er slået fejl, og hvor ejeren i dag trækker grænsen for pris og vilkår. Det står sjældent skrevet nogen steder, hvilket er præcis grunden til at det skal gennemgås bevidst frem for antaget at være indlysende.

• —En kort liste over virksomhedens bedste nuværende eller nylige kunder, og hvad der gjorde dem til et godt match.
• —To eller tre tabte aftaler, og ejerens ærlige vurdering af hvorfor.
• —Prisstrukturens grove rammer — hvad der kan fraviges, hvad der ikke kan, og hvem der skal godkende undtagelser.
• —Eksisterende varme relationer, den nye sælger kan introduceres til, frem for at starte koldt.

At lade en ny sælger sidde med til rigtige samtaler, ejeren har med kunder og emner, lærer mere på en uge end noget skrevet notat kan. Det viser tonen, tempoet, hvilke spørgsmål der rent faktisk stilles, og hvordan indvendinger håndteres i netop denne virksomhed frem for generelt. Det giver også den nye sælger troværdighed hos kunder, der allerede kender ejeren, fordi introduktionen bliver synlig frem for antaget.

Modstå fristelsen til at springe dette trin over, fordi det føles langsomt. En sælger, der begynder at ringe i uge ét uden at have hørt en eneste rigtig samtale, gætter sig frem til en udgave af virksomheden, der måske slet ikke findes.

En almindelig fejl er at give den nye sælger et regneark med kolde emner på dag ét og måle aktivitet derfra. Tidlige sejre betyder mere for selvtillid og troværdighed end volumen gør. Start om muligt den nye sælger på kunder med en vis eksisterende varme — tidligere henvendelser der gik i stå, hvilende kunder, anbefalinger ejeren har haft i baghovedet — før du beder vedkommende om at bygge en kold pipeline fra bunden.

Man behøver ikke et formelt salgsledelsessystem for at holde ordentlig kontakt. En kort ugentlig samtale — hvad skete der, hvad sidder fast, hvad kræver ejerens input — er som regel nok de første måneder. Formålet er at fange forvirring tidligt og fortsætte med at overføre dømmekraft, ikke at producere en rapport ingen læser.

Vær ærlig over for dig selv om, hvor meget af den samtaletid du reelt beskytter. Ejere der aflyser disse samtaler, når det bliver travlt, er som regel dem, der bliver overraskede tre måneder senere over, at den nye sælger er drevet væk eller kæmper i det stille.

En ny sælger kan ikke vurdere om egen uge er gået godt, hvis ingen har fortalt vedkommende, hvad et rimeligt antal opkald, møder eller tilbud ser ud til på dette stadie af virksomheden. Sæt forventninger til aktivitetsniveauet eksplicit, om end groft, frem for at lade den nye sælger gætte sig frem ud fra tavshed.

Alt det, der forklares mundtligt i disse første uger, er værd at fange et sted, selv kortfattet — en side med noter om den ideelle kunde, almindelige indvendinger og hvordan de besvares, og hvordan prisbeslutninger træffes. Det er starten på den salgsproces, virksomheden aldrig har haft, og det betyder at næste ansættelse drager fordel af, hvad den første måtte lære fra bunden.

Hvis du er i tvivl om, hvilket af disse problemer der faktisk gælder for dig, dækker Sales Help for ejerledere de tilstødende beslutninger — hvad man kan forvente af en første sælger, og hvordan man leder dem i hverdagen — sammen med dette.