Salgsprocess & Aktivitet
Hvor mange prospekter skal min sælger kontakte?
Der findes ikke ét universelt tal for opsøgende aktivitet. Her er hvordan du sætter realistiske forventninger til en sælgers rolle.
Kort fortalt
Der findes ikke ét universelt tal, og at behandle et tilfældigt tal som det 'rigtige' gør ofte mere skade end gavn. Det korrekte aktivitetsniveau afhænger af ordrestørrelsen, salgscyklussens længde, behovet for research og markedets størrelse. Spørg i stedet: Hvor mange nye dialoger skal vi åbne hver måned for at nå budgettet, og hvor mange kontakter kræver det at skabe én af disse dialoger?
Ejere stiller ofte dette spørgsmål og forventer et tal — 40 opkald om dagen, 20 e-mails, eller hvad det seneste LinkedIn-indlæg nu påstod var sandheden. Det findes ikke, og ethvert tal givet uden kendskab til din forretning er blot gætværk.
Det, der derimod findes, er en metode til at udregne en fornuftig forventning til aktivitet for en specifik rolle i en specifik virksomhed.
Hvorfor er der ikke ét dagligt tal?
En sælger, der sælger et produkt til 2.000 £ med en salgscyklus på to uger, skal have en betydeligt højere volumen end en, der sælger komplekse projekter til 150.000 £ med ni måneders cyklus. Kompleksitet ændrer billedet totalt: En transaktionel handel kræver volumen, mens et salg med mange interessenter kræver færre, men dybere og mere researchede kontakter.
Hvordan sætter man tallet i praksis?
Regn baglæns fra det resultat, virksomheden har brug for. Hvis I skal bruge fire nye kunder om måneden, og én ud af fem kvalificerede dialoger bliver til en kunde, skal I bruge tyve dialoger. Hvis én ud af ti målrettede kontakter skaber en dialog, svarer det til to hundrede kontakter om måneden — eller ca. 40 om ugen. Dine egne rater vil variere, men metoden er den samme.
Brug for at optimere salgsaktiviteten?
En Salgsvækst-analyse hjælper dig med at identificere de rigtige KPI'er for dit team baseret på dine faktiske konverteringsrater.