Start egen virksomhed
Hvordan laver jeg gode kundeinterviews?
Effektive kundeinterviews handler udelukkende om, hvad folk allerede har gjort og betalt for — ikke om, hvad de tror, de ville gøre i fremtiden. Det er den eneste måde at få ærlige svar frem for høflige.
Den største faldgrube i et kundeinterview er at spørge, om folk kan lide din idé. De fleste siger ja for at være søde, og det er ikke data — det er høflighed.
Spørg i stedet ind til, hvordan de løser problemet i dag, og hvad de allerede bruger penge på. Det giver dig objektiv indsigt i, om problemet er alvorligt nok til, at de vil betale for en løsning.
Kort fortalt
Fokuser på fortid og nutid, ikke hypotetiske fremtidsplaner. Stil åbne spørgsmål om, hvordan folk løser problemet i dag, og lyt efter følelsesladede svar som tegn på et reelt problem.
- Spørg til tidligere adfærd, ikke fremtidige hensigter
- Stil åbne 'hvordan' og 'hvorfor'-spørgsmål
- Lyt efter følelsesladede reaktioner som tegn på et dyrt problem
Komplimenter er farlige — led efter adfærd
Hvis du spørger nogen, om de synes din idé er god, vil de næsten altid sige ja, fordi de kan lide dig og vil være positive. Det er ikke bevis for noget. Tal i stedet om deres hverdag og deres konkrete udfordringer uden at nævne din idé i første halvdel af samtalen.
Er du i gang med at bygge et værktøj til rekruttering, så spørg ikke, om de kan lide dit værktøj — spørg, hvordan de ansatte deres seneste medarbejder. Beskriver de en besværlig, frustrerende proces, har du fundet et problem værd at løse.
Find de rigtige mennesker at tale med
Kvaliteten af dine data afhænger helt af, hvem du taler med. Undgå venner og familie, da de er for loyale til at give dig den hårde sandhed. Led efter folk, der aktivt oplever problemet — i branchefora, LinkedIn-grupper eller fagforeninger.
Vær klar om, at du ikke sælger noget. Folk er langt mere villige til at give dig ti minutter til 'research' end til et salgsopkald. Ram deres ego: 'Jeg undersøger, hvordan [branche] håndterer [problem], og vil meget gerne høre din erfaring.'
Byg dit script omkring penge og tid
Gode spørgsmål starter med 'fortæl mig om sidste gang, du...' eller 'hvad er det mest besværlige ved...'. Det tvinger folk til at fortælle historier frem for at give etordssvar.
Spørg konkret: hvad koster problemet virksomheden, og hvor meget tid bruger teamet på det manuelt? Har de allerede forsøgt at løse det med andre værktøjer, har de bevist, at der findes et budget til det.
Skelnen mellem holdning og beviser
- En holdning er: 'jeg tror, en app ville være god'
- Et bevis er: 'jeg bruger i dag et regneark, og det tager flere timer om ugen'
- Byg din virksomhed på beviser, ikke holdninger
Negativ feedback er den mest værdifulde feedback
Hvis nogen siger, at din løsning ikke ville virke for dem, så spørg hvorfor. Deres indvendinger er tegningen til din videre produktudvikling. Det er langt bedre at opdage en fejl i et interview end efter måneders udvikling.
Mangler folk helt interesse for problemet, så tag det alvorligt — måske er problemet ikke stort nok, eller du taler med den forkerte målgruppe.
Ofte stillede spørgsmål
Skal jeg optage mine kundeinterviews?
Ja, men spørg altid om lov først. Optagelser gør, at du kan være fuldt til stede i samtalen i stedet for at tage noter, og du kan senere lede efter de præcise ord, kunden bruger.
Hvor lang skal en samtale være?
20-30 minutter er ofte passende — nok til at komme i dybden, men kort nok til, at travle fagfolk siger ja.
Hvad hvis jeg ikke kan finde nogen at tale med?
Det er i sig selv et signal. Kan du ikke finde folk, der vil tale gratis med dig, bliver det endnu sværere at finde nogen, der vil betale. Overvej din målgruppe eller dine kanaler igen.
Skal jeg betale folk for at deltage?
Generelt nej, særligt i B2B. Du vil have folk, der er motiveret af problemet, ikke af et honorar. En lille påskønnelse som en kop kaffe er fint.
Hvordan undgår jeg at 'sælge' under interviewet?
Gem din idé i baglommen. Start med 'jeg undersøger, hvordan folk i [branche] håndterer [opgave]', og nævn først dit produkt til sidst, hvis det overhovedet er relevant.
Få hjælp til at validere din idé
Fortæl Evans om din idé, så hjælper vi dig med at designe interviews, der giver dig ægte svar.