Referência de cliente
Glaseksperten
Siggi Strandeng — Diretor de Vendas de Exportação, Glaseksperten
A Glaseksperten é um fabricante escandinavo de vidro. Tom Evans trabalhou com a empresa no desenvolvimento do mercado do Reino Unido a partir de nenhuma presença prévia, e mais tarde noutras oportunidades de exportação. Siggi Strandeng é o Diretor de Vendas de Exportação da empresa.
A referência
Traduzido do texto original em inglês.
A quem possa interessar,
Tom Evans perguntou-me se eu daria alguma opinião sobre o trabalho que fizemos juntos, o que faço com todo o gosto. Trabalhei de perto com Tom quando a Glaseksperten estava a desenvolver o mercado do Reino Unido.
Quando começámos a trabalhar juntos, o Reino Unido era um mercado novo para nós. Não se tratava apenas de encontrar algumas empresas e tentar vender-lhes. Precisávamos de perceber como o mercado funcionava, o que os clientes esperavam de um fornecedor escandinavo e como deveríamos apresentar-nos de uma forma que fizesse sentido localmente.
Tom ajudou-nos muito nisto. Envolveu-se bastante com a nossa equipa de exportação e deu-nos feedback regular do mercado. Se os clientes tinham perguntas sobre produtos, preços, prazos de entrega, informação técnica ou a forma como trabalhávamos, Tom trazia isso de volta até nós e ajudava-nos a perceber o que precisávamos de melhorar ou explicar de outra forma.
Isto foi útil porque, por vezes, o que funciona bem num país não funciona automaticamente noutro. Tom ajudou-nos a ver o negócio do ponto de vista do cliente do Reino Unido e a adaptar a nossa abordagem onde foi necessário.
Passou também muito tempo a desenvolver relações. Algumas oportunidades demoram muito tempo até haver um projeto real, e Tom era bom a manter o contacto, a fazer o acompanhamento e a manter os clientes interessados sem pressionar demasiado. Quando os projetos se tornavam ativos, mantinha-se envolvido connosco e com o cliente ao longo de pedidos de informação, orçamentos e discussões.
Outra coisa que apreciei foi que Tom trabalhou muito de perto connosco. Não senti que tínhamos simplesmente contratado um vendedor externo que desaparecia e nos enviava alguns contactos. Falávamos regularmente e ele compreendia o que estávamos a tentar alcançar como empresa.
Foi também honesto sobre as oportunidades. Se achasse que uma empresa não era séria ou não era a certa para nós, dizia-o em vez de perder o nosso tempo. Quando achava que valia a pena continuar com uma oportunidade, continuava a trabalhar nela.
Tom representou bem a Glaseksperten no mercado e senti-me à vontade com ele a falar com clientes em nosso nome. Isto é importante quando se está a entrar noutro país porque, em muitos casos, essa pessoa é a primeira experiência que o cliente tem da nossa empresa.
À medida que o nosso trabalho se desenvolveu, Tom passou a estar envolvido não só no Reino Unido, mas também noutras oportunidades de exportação mais alargadas.
Pela minha experiência, o ponto forte de Tom não é apenas encontrar negócio potencial. É bom a compreender um mercado novo, a construir relações ao longo do tempo e a trabalhar internamente com o fabricante para que a empresa fique melhor preparada para ganhar negócio nesse mercado.
Teria todo o gosto em recomendar Tom a outro fabricante que procure desenvolver negócio num novo país.
Com os melhores cumprimentos,
Siggi Strandeng
Export Sales Manager
Glaseksperten
Ver texto original em inglês
Texto original (inglês)
To whom it may concern,
Tom Evans asked if I would give you some feedback about the work we did together, which I am happy to do.
I worked closely with Tom when Glaseksperten was developing the UK market.
When we first started working together, the UK was a new market for us. It was not only a question of finding some companies and trying to sell to them. We needed to understand how the market worked, what customers expected from a Scandinavian supplier and how we should present ourselves in a way that made sense locally.
Tom helped us a lot with this.
He became very involved with our export team and gave us regular feedback from the market. If customers had questions about products, prices, delivery, technical information or how we worked, Tom would bring this back to us and help us understand what we needed to improve or explain differently.
This was useful because sometimes what works well in one country does not automatically work in another. Tom helped us see the business from the UK customer’s side and adapt our approach where necessary.
He also spent a lot of time developing relationships. Some opportunities take a long time before there is a real project and Tom was good at staying in contact, following things up and keeping customers interested without pushing too much. When projects became active, he stayed involved with us and the customer through enquiries, quotations and discussions.
Another thing I appreciated was that Tom worked very closely with us. I did not feel that we had simply appointed an external salesperson who disappeared and sent us some leads. We spoke regularly and he understood what we were trying to achieve as a business.
He was also honest about opportunities. If he thought a company was not serious or was not the right fit for us, he would say this rather than waste our time. When he believed an opportunity was worth pursuing, he would keep working on it.
Tom represented Glaseksperten well in the market and I was comfortable with him speaking with customers on our behalf. This is important when you are entering another country because, in many cases, that person is the first experience the customer has of your company.
As our work developed, Tom became involved not only with the UK but with wider export opportunities as well.
From my experience, Tom’s strength is not only finding potential business. He is good at understanding a new market, building relationships over time and working with the manufacturer internally so the company becomes better prepared to win business there.
I would be happy to recommend Tom to another manufacturer looking to develop business in a new country.
Best regards,
Siggi Strandeng
Export Sales Manager
Glaseksperten
O trabalho por trás desta referência
- Planeamento da entrada no mercado do Reino Unido a partir de nenhuma presença prévia: onde o produto se enquadrava, que tipos de comprador lhe eram adequados e como deveria ser posicionado.
- Construção da lista de alvos desde o início, seguida de contacto direto e reuniões de vendas com potenciais clientes, transformadores, instaladores e distribuidores.
- Recrutamento de distribuidores em paralelo com o negócio direto, para que o produto tivesse mais do que uma via até ao cliente final.
- Atuação como representação comercial do fabricante no Reino Unido e, mais tarde, apoio ao desenvolvimento de exportação mais alargado.
Se está a planear algo semelhante, começa com uma conversa.
Diga-nos o que quer alcançar comercialmente e em que mercado. Diremos com franqueza se podemos ajudar.