Recrutamento comercial internacional

Quando contratar um diretor de país (e quando ainda não)

Contratar um diretor de país antes de haver prova de mercado suficiente é um dos erros mais caros da expansão internacional — contratar tarde demais custa igual quantidade de crescimento perdido.

Uma pergunta frequente no crescimento internacional não é se um dia haverá um diretor de país, mas quando. Contratar cedo demais significa um cargo dispendioso sem pipeline suficiente para o justificar; contratar tarde demais significa perder oportunidades que uma presença local a tempo inteiro poderia ter capturado.

Não existe um limiar de faturação universal válido para todas as empresas, mas há sinais reconhecíveis que tornam a decisão mais objetiva do que uma simples intuição.

Este artigo descreve os sinais a favor da contratação, os sinais contra, e como reduzir o risco da própria contratação.

Sinal 1: procura já existente que não consegue atender

Se já chegam pedidos recorrentes de um mercado que ficam por atender por falta de tempo ou por barreira linguística, isso é um sinal forte: o mercado já está a pedir atenção, só ainda não a está a receber de forma estruturada.

Isto é fundamentalmente diferente de um mercado onde ainda tem de provar que existe procura — nesse caso, um diretor de país é uma aposta, não um investimento sobre base comprovada.

Sinal 2: um distribuidor ou agente que atinge o seu teto

Quando um distribuidor ou agente existente gera faturação estável mas sem crescimento, e a razão não está no potencial de mercado mas sim numa prioridade ou capacidade limitada desse parceiro, é frequentemente o momento de adicionar capacidade própria.

Sinal 3: os custos fixos são recuperáveis num prazo razoável

Um teste simples, mas útil: o potencial de mercado realista cobre a totalidade dos custos da contratação — salário, benefícios, deslocações, tempo de arranque — dentro de 18 a 24 meses? Se não, um modelo fracionado ou a tempo parcial costuma ser mais prudente.

Sinais de que ainda é cedo

Ainda não tem nenhum cliente de referência no mercado-alvo.
A proposta e o preço ainda não foram testados contra a concorrência local.
Não há visão clara de que segmento de mercado é o mais promissor.
A organização não consegue gerir bem um diretor de país sem alguém que já conheça o próprio mercado.

Reduzir o risco da própria contratação

Mesmo quando os sinais são positivos, uma contratação internacional continua a ser arriscada: diferenças culturais, um mercado de trabalho distinto e a distância à sede tornam a gestão mais difícil do que numa contratação nacional.

Um processo de recrutamento estruturado, com objetivos claros para os primeiros 90 dias, um modelo de reporte definido e, quando possível, um período experimental através de um formato interino ou fracionado, reduz consideravelmente este risco.

Diretor comercial ou comercial de desenvolvimento como primeira contratação

Quando a escolha recai sobre uma primeira contratação, a questão não é só quando, mas também que cargo. Um diretor comercial experiente constrói estratégia e estrutura, mas custa mais e gera menos atividade comercial direta na fase inicial. Um comercial de desenvolvimento de negócio gera pipeline mais depressa, mas falta-lhe muitas vezes o mandato estratégico para estruturar o mercado por conta própria.

Perguntas frequentes

Quanta faturação deve um mercado gerar antes de fazer sentido um diretor de país?

Não há um limiar fixo, mas uma regra prática útil é que o potencial de mercado deve conseguir cobrir a totalidade dos custos da contratação dentro de 18 a 24 meses.

Um diretor de país fracionado é uma boa alternativa?

Sim, sobretudo como fase intermédia: limita os custos fixos enquanto se testa o mercado, e gera informação valiosa para uma eventual contratação a tempo inteiro mais tarde.

Qual é o maior risco de contratar cedo demais?

O maior risco é o diretor de país não receber pipeline nem apoio suficientes para ter sucesso, levando ao fracasso da contratação — e a que o mercado seja depois erradamente classificado como 'sem potencial', quando o problema estava na cronometragem, não no mercado.

Continuar a ler

Determine o momento certo para a sua contratação

Discuta os sinais no seu próprio mercado e receba um parecer de recrutamento fundamentado.

Peça um plano