Recrutamento comercial internacional

Diretor comercial ou comercial de desenvolvimento de negócio como primeira contratação?

Dois cargos, dois orçamentos, dois ritmos de resultado — e a escolha errada custa, em média, um ano de crescimento perdido num novo mercado.

Depois de decidido que é necessária uma primeira contratação comercial local num novo mercado, muitas PME hesitam entre dois perfis com nomes parecidos mas funções bastante distintas: diretor comercial e comercial de desenvolvimento de negócio.

A confusão entre os dois cargos é compreensível — ambos vendem, ambos falam com clientes, ambos reportam crescimento. Mas o que fazem no dia a dia, o que custam e o tipo de resultado que produzem nos primeiros doze meses são muito diferentes.

Este artigo compara os dois perfis de forma direta, para ajudar a decidir qual contratar primeiro consoante a fase em que o mercado se encontra.

O que faz, no dia a dia, um comercial de desenvolvimento de negócio

Prospeção ativa, contacto direto com potenciais clientes, marcação e realização de reuniões, e construção de pipeline a partir de zero. É um cargo orientado para atividade e volume de contactos, com foco imediato em gerar as primeiras conversas comerciais.

O que faz, no dia a dia, um diretor comercial

Definição de estratégia comercial, escolha e gestão de canais de venda, negociação de contas maiores, e construção da estrutura que outros comerciais vão depois seguir. Passa relativamente menos tempo em prospeção pura e mais em decisões que moldam todo o modelo comercial no mercado.

Diferença de custo e de risco

Um comercial de desenvolvimento de negócio tem, tipicamente, um custo total mais baixo e um período de adaptação mais curto.
Um diretor comercial tem um custo total mais elevado, refletindo experiência e responsabilidade estratégica mais amplas.
O risco de uma contratação de comercial de desenvolvimento de negócio falhar é financeiramente mais fácil de absorver do que o de um diretor comercial.

Quando um comercial de desenvolvimento de negócio é a escolha certa

Quando o mercado ainda não tem procura comprovada, quando a prioridade imediata é gerar as primeiras conversas e encomendas, e quando ainda não existe orçamento ou justificação para um cargo estratégico sénior.

Quando um diretor comercial é a escolha certa

Quando já existe alguma tração comercial e o que falta é estrutura — gestão de canais, negociação de contas maiores, definição de prioridades entre segmentos — e não apenas mais volume de contacto direto.

Uma combinação possível ao longo do tempo

Muitas empresas começam com um comercial de desenvolvimento de negócio para validar o mercado e, uma vez comprovada a procura, contratam um diretor comercial para estruturar e escalar o que já está a gerar resultado — em vez de tentar fazer as duas coisas com uma única contratação inicial.

Perguntas frequentes

Um diretor comercial também faz prospeção direta?

Pode fazer, sobretudo em fases iniciais ou em empresas mais pequenas, mas a sua função principal é estratégica e estrutural, não a geração de volume de contactos.

É possível contratar os dois cargos ao mesmo tempo?

É possível, mas raramente recomendável numa primeira contratação, dado o custo combinado e o risco de sobreposição de funções antes de haver clareza sobre o que o mercado realmente precisa.

Qual dos dois cargos é mais fácil de substituir se a contratação falhar?

Um comercial de desenvolvimento de negócio, tanto pelo custo mais baixo como pelo tempo de adaptação mais curto de um substituto.

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