Rekruttering
Rekruttering av head of sales
Head of sales er den operative lederen av et eksisterende team — pipeline, prognoser, coaching og daglig konvertering. Ikke å forveksle med salgsdirektørens strategiske mandat.
Head of sales og salgsdirektør blandes ofte sammen i stillingsannonser, men rollene løser forskjellige problemer. Salgsdirektøren setter strategi og struktur på et høyere nivå, ofte med et styremandat. Head of sales leder teamet som allerede finnes: daglig pipeline-disiplin, prognosekvalitet, coaching av selgere og konsekvent oppfølging av avtaler som henger fast.
Ansettelsen svikter når bedriften egentlig trenger strategisk retning, men ansetter en operativ leder — eller omvendt, ansetter en strateg til en jobb som krever noen som sitter tett på teamet hver dag.
Vi definerer rollen ut fra hva teamet konkret mangler i dag: er problemet retning, eller er det gjennomføring?
Kort fortalt
Head of sales leder et eksisterende salgsteam operativt: pipeline, prognoser, coaching, prosess og konvertering. Rollen passer når teamet allerede finnes, men mangler daglig ledelse — til forskjell fra salgsdirektøren, som setter den strategiske retningen. Vi vurderer kandidater mot hvordan de faktisk har løftet et teams konverteringsrate, ikke mot egne salgsresultater.
- Rolledefinisjon basert på hva teamet mangler i dag — retning eller gjennomføring
- Vurdering mot dokumentert forbedring i pipeline-kvalitet og konvertering i tidligere roller
- Klart skille mot salgsdirektørrollen, slik at feil nivå ikke ansettes
Når rollen er riktig
- Teamet finnes allerede, men ingen eier pipeline-disiplinen: oppfølging er tilfeldig og prognoser er gjetning.
- Selgerne mangler coaching og struktur, og prestasjonene varierer sterkt fra person til person.
- Daglig leder eller eier bruker fortsatt mye tid på salgsledelse som burde vært delegert.
- Bedriften trenger operativ ledelse nå, ikke enda en runde med strategi.
Hva rollen faktisk må levere
Konsekvent pipeline-gjennomgang, kvalifiseringsdisiplin og prognoser ledelsen kan stole på. Coaching av det enkelte teammedlem, tilpasset hvor de faktisk står, ikke en generisk salgsmodell.
Prosess og CRM-bruk som faktisk følges, ikke bare finnes på papiret. Tett samarbeid med salgsdirektør eller daglig leder om hvilke kontoer og territorier som prioriteres.
Head of sales eller salgsdirektør?
Spørsmålet er om selskapet mangler retning eller gjennomføring. Mangler strategi, struktur og et styremandat, er salgsdirektør riktig rolle — se rekruttering av salgsdirektør. Mangler bedriften derimot noen som får det eksisterende teamet til faktisk å levere på planen som finnes, er head of sales riktig.
Relevante sektorer
Produsenter, industribedrifter, byggevareleverandører og teknisk B2B med et etablert salgsteam som trenger tettere operativ ledelse for å løfte konverteringen.
Vanlige spørsmål
Hva er forskjellen på head of sales og salgsdirektør?
Head of sales leder et eksisterende team operativt — pipeline, prognoser, coaching og konvertering. Salgsdirektør setter den strategiske retningen: hvilke markeder, hvilken struktur, hvilken pris- og marginposisjon. Mange bedrifter trenger bare én av rollene, ikke begge.
Kan head of sales vokse inn i en salgsdirektørrolle senere?
Noen ganger, men det bør ikke forutsettes ved ansettelsen. Vurder kandidaten mot rollen slik den er definert i dag, og revurder ansvarsområdet når behovet faktisk endrer seg.
Hvordan vurderer dere kandidater til denne rollen?
Mot dokumentert forbedring i et teams pipeline-kvalitet og konverteringsrate under deres ledelse, ikke mot egne salgstall fra tiden før de ledet andre.
Rekrutterer dere en head of sales?
Fortell oss om teamet og hva som mangler i dag. Vi sier ærlig fra om det er en head of sales eller en salgsdirektør dere trenger.