Engineering og industri
Teknisk B2B-salg, gjort kommersielt.
Salgsstrategi, prosjektutvikling og praktisk forretningsutvikling for engineering-, industri- og tekniske produksjonsbedrifter.
Engineering- og industribedrifter taper sjelden på kapabilitet. De taper på kommersiell prosess: hvem som målrettes, hvordan verdien argumenteres, og hva som skjer etter at tilbudet forlater bygget.
Lange, tekniske, flerinteressent-salgssykluser belønner utholdenhet og struktur. Dette er markedet Evans Sales Consultancy har jobbet lengst i — tekniske produkter solgt gjennom spesifikasjon, entreprenør- og distribusjonsveier i Storbritannia og internasjonalt.
Kort fortalt
Evans jobber med engineering- og industribedrifter som lider av kommersiell stillhet til tross for teknisk styrke, tilbudsgiving i stedet for reelt salg, kundekonsentrasjon og distributører overlatt til seg selv. Arbeidet dekker posisjonering, målkontostrategi, prosjektgenerering, distributørutvikling og internasjonal markedsutvikling.
- Teknisk styrke krever et kommersielt argument for å vinne
- Lange sykluser belønner struktur og utholdenhet
- Distributører trenger mål og felles aktivitet, ikke bare en avtale
Hva vi vanligvis finner
- Teknisk styrke, kommersiell stillhet
- Tilbudsgiving i stedet for salg
- Kundekonsentrasjon på få store kontoer
- Distributører overlatt til å selge seg selv
Hva arbeidet omfatter
- Kommersiell vurdering av henvendelseskilder, konvertering og margin
- Posisjonering som gjør teknisk kapabilitet til et kommersielt argument
- Målkonto-, sektor- og spesifikasjonsstrategi
- Direkte forretningsutvikling og prosjektgenerering
- Distributør- og partnerutvikling: utvelgelse, onboarding, mål og felles aktivitet
- Internasjonal markedsutvikling der eksport er den sterkeste tilgjengelige veksten
Hvor engineeringbedrifter taper omsetning
Spesifikatører, entreprenører, distributører og sluttbrukere påvirker alle utfallet, og hver trenger en ulik samtale på et ulikt tidspunkt. Uten dette kartlagt, går innsatsen til tilbud fremfor å vinne.
Vanlige spørsmål
Forstår dere tekniske og konstruerte produkter?
Kjernen av arbeidet så langt har vært med produsenter av tekniske produkter — glass- og vindussystemer, byggevarer og tekniske komponenter solgt gjennom spesifikasjon, entreprenør- og distribusjonsveier.
Kan dere jobbe med ingeniørene våre som i dag håndterer salg?
Ja, og det er vanlig. Teknisk dyktige mennesker selger vanligvis godt når de har en målliste, en prosess, en oppfølgingsstruktur og noen senior som setter retning.
Er eksport realistisk for en bedrift av vår størrelse?
Ofte, hvis markedet velges riktig. Markedsvalg, vei inn og validering er strukturerte arbeidsoppgaver snarere enn et sprang.
Teknisk salg gjort kommersielt
Fortell Evans om den tekniske salgssituasjonen deres, så ser vi på hva som begrenser vinnraten.