Salgsstrategi
Bestem hvor veksten skal komme fra. Bygg deretter maskinen som leverer den.
Strategi, prosess, CRM og pipeline — den kommersielle strukturen som lar en bedrift selge jevnt i stedet for reaktivt.
En B2B-salgsstrategi bør fastsette hvilke markeder, sektorer og kontoer dere forfølger, prosessen fra henvendelse til ordre, prisings- og tilbudsbeslutninger, samt CRM og rapportering som gjør prognoser pålitelige.
Mange bedrifter jobber hardt med salg og kan likevel ikke si hva som ligger i pipelinen neste måned. Det skyldes vanligvis ingen avtalt definisjon av en god kunde, ingen delt prosess fra henvendelse til ordre, og et CRM ingen stoler på.
Kort fortalt
En bedrift trenger en salgsstrategi når resultater avhenger av enkeltselgeres skjønn snarere enn et repeterbart system — typisk når omsetning og bemanning har vokst forbi det én person kan holde sammen uformelt. Strategiarbeidet fastsetter marked, tilbud og pris, og bygger deretter prosessen og rapporteringen som holder beslutningene ærlige.
- Valgte markeder, kontoer og tilbud — ikke vane
- En salgsprosess fra henvendelse til ordre som teamet faktisk følger
- CRM og rapportering virksomheten stoler nok på til å lage prognoser fra
Hva dette dekker
- Vekststrategi — sektorer, kontoer, produkter og territorier
- Salgsprosess fra henvendelse til ordre
- CRM og pipeline som reflekterer virkeligheten
- Kommersiell strategi — pris, margin, tilbud og kanal
- Salgsstruktur — hvem selger hva til hvem
- Måling — aktivitet, konvertering, verdi, vinnrate
Hvorfor innsats uten struktur er dyrt
Strategiarbeid fikser beslutningene først — marked, tilbud, pris, kanal — og bygger deretter prosessen og rapporteringen som holder dem ærlige. Det inkluderer å avgjøre hvor mye vekst som bør komme fra nye kunder og hvor mye fra eksisterende kontoer, der Customer Expansion Engine kan finne mulighetene.
Hvordan dette fungerer i praksis
Diagnosen tar noen uker. Å bygge prosess, pipeline og rapportering sammen med dem som skal bruke det, tar lenger tid — vanligvis noen måneder med deltidsinvolvering.
Vanlige spørsmål
Er dette et dokument eller noe vi bruker?
Noe dere bruker. En salgsstrategi som ligger i en PDF har ingen kommersiell verdi. Resultatet er et målmarked, en prosess, en pipeline og et sett tall teamet jobber etter.
Erstatter dere CRM-systemet vårt?
Nesten aldri. Å bytte CRM løser sjelden noe alene. Vi gjør heller det dere allerede betaler for til å reflektere det som faktisk skjer.
Hvor lang tid tar strategiarbeid?
Diagnose tar noen uker. Å bygge prosess, pipeline og rapportering sammen med folkene som skal bruke det tar lenger tid — vanligvis noen måneder med deltidsinvolvering.
Fungerer dette for bedrifter uten egen salgsavdeling?
Ja. Mange bedrifter Evans jobber med selger gjennom eieren og én eller to andre. Ofte er første jobb å gjøre salg til noens faktiske rolle.
Les videre
En strategi er bare verdt det den endrer
Vi starter med å se på pipeline, konvertering og aktivitet sammen, og jobber bakover til beslutningene bak dem.