Salgsutvikling
Salgsvekst: selg bedre før du selger mer
Mangel på forespørsler er sjelden det virkelige problemet. Veksten ligger som regel i oppfølging, tilbudskvalitet og ledelse.
Kort fortalt
De fleste virksomheter har ikke et lead-problem, de har et aktivitetsproblem: forespørsler besvares, men følges ikke systematisk opp, og tilbud beskriver produktet i stedet for gevinsten kunden går glipp av. Vekst kommer som regel fra bedre oppfølgingsdisiplin, sterkere tilbud og en pålitelig pipeline-oversikt, ikke fra flere henvendelser.
- Følg opp forespørsler systematisk i stedet for ad hoc
- Skriv tilbud som viser gevinst og kostnaden ved å la være
- Bygg bredde i kundeporteføljen for å redusere konsentrert risiko
Hvor omsetningen forsvinner
- Forespørsler besvares, men følges ikke opp systematisk.
- Tilbud beskriver produkt i stedet for gevinst og kostnaden ved å la være.
- Ingen pålitelig pipeline-oversikt, altså ingen styring.
- Få kunder bærer omsetningen — risikoen er konsentrert.
Vanlige spørsmål
Vi får mange forespørsler, men lite salg — hva er galt?
Som regel oppfølgingen, ikke antallet henvendelser. Uten systematisk oppfølging og tydelig pipeline-oversikt forsvinner forespørsler i mengden i stedet for å bli til ordre.
Hvordan vet vi om et tilbud er godt nok?
Et godt tilbud beskriver gevinsten for kunden og kostnaden ved å la være, ikke bare produktegenskaper. Svake tilbud konkurrerer på pris fordi de ikke gir kunden noen annen grunn til å velge deg.
Er det farlig at få kunder står for mesteparten av omsetningen?
Ja, kommersielt sett er det en konsentrert risiko. Vekst handler derfor også om å bygge bredde i kundeporteføljen, ikke bare om å selge mer til dem du allerede har.
Les videre
Få en lesning av situasjonen
Noen spørsmål er nok til en første personlig vurdering.