Rekruttering
Rekruttering av salgsdirektør
En salgsdirektør endrer hvordan en bedrift selger: strategi, struktur, pipeline-disiplin og standardene teamet holdes til. Det er ikke stedet å gå på akkord.
Mange bedrifter når et punkt der eier eller daglig leder fortsatt er den beste selgeren i huset, og det har stille og rolig blitt flaskehalsen. Ingenting skjer uten dem, prognoser er magefølelse fremfor bevis, og dyktige selgere slutter fordi ingen utvikler dem videre.
Ansettelsen mislykkes når rollen er løst definert. En salgsdirektør ansatt inn i uklare forventninger bruker det første året på å forhandle om hva jobben egentlig er, mens bedriften venter på en endring som aldri kommer.
Vi definerer rollen ut fra hvilken kommersiell situasjon bedriften faktisk står i — snuoperasjon, skalering, markedsinntreden eller profesjonalisering — fordi disse fire situasjonene krever tydelig ulike profiler.
Kort fortalt
En salgsdirektør eier hvordan bedriften selger: hvor veksten kommer fra, hvordan teamet er strukturert, hvilken prosess som gjelder, hva pipelinen faktisk viser og om tallene kan stoles på. Rekruttering av salgsdirektør er mest kritisk når bedriften har vokst fra eierstyrt salg, eller når et nytt marked trenger senior kommersiell ledelse fremfor enda et par hender.
- Rolledefinisjon utledet av den kommersielle situasjonen — snuoperasjon, skalering eller markedsinntreden
- Vurdering av kandidater mot hva som faktisk endret seg under deres ledelse tidligere, ikke bare avtaler de selv vant
- Åpen vurdering av om fast salgsdirektør er riktig, eller om en salgsleder på deltid dekker behovet bedre
Når rollen er riktig
- Salget er fortsatt avhengig av eieren, og veksten er begrenset av én persons kalender og relasjoner.
- Teamet har ingen felles standarder — aktivitet, oppfølging, kvalifisering og CRM-disiplin varierer fra selger til selger.
- Bedriften går inn i nye markeder og trenger noen senior som kan sette strategi for territorier den ikke har solgt i før.
- Prognosene er gjetning: pipelinen er et regneark fylt med håp, og styret kan ikke planlegge kapasitet eller kontantstrøm ut fra det.
Hva rollen faktisk må levere
Salgsstrategi: bevisste valg av sektorer, kunder, produkter, territorier og kanaler. Struktur og roller: hvem selger hva til hvem, hvordan interne og feltbaserte roller spiller sammen, og hvor neste ansettelse faktisk gir verdi.
En pipeline som reflekterer virkeligheten, et CRM teamet faktisk bruker, og prognoser styret kan planlegge ut fra. Prestasjonsledelse: mål, standarder, coaching og de ubehagelige samtalene de fleste bedrifter utsetter i årevis. Kommersiell styring av pris, margin og betingelser som holder når volumet vokser.
Fast ansettelse eller salgsleder på deltid
Spørsmålet er ikke om senior salgsledelse trengs, men om den trengs hver dag eller jevnlig. Mange bedrifter under omtrent 100 millioner kroner i omsetning får mer ut av en erfaren salgsleder på deltid to eller tre dager i uken enn av en fast ansettelse de knapt har råd til. Se salgsleder på deltid for en reell kostnadssammenligning.
Executive search fremfor stillingsannonse
En salgsdirektørstilling som lyses ut åpent tiltrekker seg i praksis ofte de som er tilgjengelige, ikke nødvendigvis de best egnede. De sterkeste kandidatene sitter allerede i jobb og må oppsøkes direkte og diskré, med utgangspunkt i den kommersielle muligheten fremfor en generisk stillingstekst.
Vi tester kandidater på hva som faktisk endret seg der de har vært: hvordan salgsapparatet så ut da de kom, hva de endret strukturelt, hvilken motstand de møtte og hva tallene gjorde etterpå.
Relevante sektorer
Salgsdirektørrollen er særlig kritisk for produsenter, industribedrifter, byggevareleverandører og teknisk B2B som skal profesjonalisere salgsapparatet eller gå inn i nye markeder, og som trenger reell kommersiell ledelse — ikke bare enda en dyktig selger med tittel.
Vanlige spørsmål
Bør vi ansette en fast salgsdirektør eller en salgsleder på deltid?
Det avhenger av om bedriften trenger senior ledelse hver dag eller jevnlig. Mange bedrifter under om lag 100 millioner kroner i omsetning får mer ut av en erfaren salgsleder på deltid to til tre dager i uken enn av en fast ansettelse de knapt har råd til.
Kan dere rekruttere en salgsdirektør for et marked utenfor Norge?
Ja. Søk gjennomføres i Storbritannia, Europa og Nord-Amerika, i begge retninger, og defineres alltid ut fra den kommersielle kulturen og salgskanalen i det aktuelle landet.
Hvordan tester dere om en kandidat faktisk kan lede?
Ved å undersøke hva som endret seg under deres ledelse. Sterke kandidater kan konkret beskrive tilstanden i salgsapparatet da de kom, hva de endret strukturelt, hvilken motstand de møtte og hva tallene gjorde etterpå. Svakere kandidater beskriver avtaler de selv vant personlig.
Hva hvis vi er usikre på om rollen er riktig?
Da bør salgsapparatet diagnostiseres før rekruttering. Ofte er begrensningen prosess, pipeline eller produktposisjonering fremfor ledelse, og en ansettelse ville ikke løst det alene.
Rekrutterer dere en salgsdirektør?
Fortell oss hvor salgsapparatet står i dag og hva ansettelsen skal endre. Vi sier rett ut om ledelse er begrensningen, eller om det er noe annet.