Rekruttering
Rekruttering av regionsjef for salg
En region er en bedrift i bedriften. Ansettelsen lykkes når noen behandler den slik, fremfor å bare betjene den som ringer.
Regionale ansettelser mislykkes stille. Territoriet dekkes, besøk gjennomføres, rapporter leveres, og omsetningen følger markedet fremfor å slå det. Fordi ingenting synlig er galt, kan dette fortsette i flere år.
Forskjellen ligger i eierskap. En sterk regionsjef vet hvor neste års omsetning kommer fra, hvilke kontoer som bevisst utvikles, hvilke distributører som underpresterer og hva de har tenkt å gjøre med det.
For bedrifter som utvikler et nytt territorium bærer den tidligste regionale ansettelsen også en undersøkende funksjon: hva denne regionen trenger som hovedkontoret ikke har forutsett.
Kort fortalt
En regionsjef eier en definert geografi: dens eksisterende kunder, distribusjon, prospekter og vekst. I en internasjonal sammenheng følger regioner sjelden landegrensene pent — en nordisk region, en DACH-region eller Nord-England oppfører seg ulikt, og rollen må defineres ut fra hvordan regionen faktisk kjøper.
- Måles på skriftlig territorieplan og eierskap, ikke bare dekning
- Vurderes mot evnen til å utvikle eksisterende kunder aktivt og drive ny virksomhet parallelt
- Definert ut fra regionens faktiske kjøpsmønster, ikke ut fra landegrenser
Når rollen er riktig
- Et territorium underpresterer i forhold til potensialet — regionen dekkes, men veksten er flat, og ingen kan forklare hvor neste års omsetning kommer fra.
- Geografisk utvidelse innenfor et eksisterende marked — bedriften er sterk i én del av landet og nesten fraværende andre steder.
- Et distribusjonsnettverk trenger lokal ledelse — partnere er transaksjonelle og må utvikles, utfordres og støttes på bakken.
- En nasjonal plan trenger regional gjennomføring — strategien finnes sentralt, men omsettes ikke til aktivitet i hvert territorium.
Hva rollen faktisk må levere
En skriftlig plan for hvor regionens vekst kommer fra, fordelt på kunde, sektor og kanal. Bevisst utvikling av eksisterende kontoer fremfor passiv beskyttelse av dem. En konsekvent andel av tiden brukt på kontoer som ennå ikke kjøper.
Ledelse og utvikling av distribusjonspartnere lokalt, med reell vilje til å bytte partner når det ikke fungerer. Ærlig rapportering til hovedkontoret om hva regionen faktisk trenger, ikke bare hva som selges denne måneden.
Vanlige feil ved denne ansettelsen
Å ansette noen som er komfortabel med å dekke et territorium, men aldri har eid et kommersielt resultat for det. Å definere regionen etter landegrenser fremfor hvordan kundene faktisk kjøper og hvordan distribusjonen faktisk er organisert.
Relevante sektorer
Produsenter, industribedrifter, byggevareleverandører og teknisk B2B med flere territorier eller markeder som krever lokal kommersiell eierskap fremfor sentral styring alene.
Vanlige spørsmål
Hvordan skiller dere en sterk regionsjef fra en som bare dekker territoriet?
Ved eierskap. En sterk regionsjef vet hvor neste års omsetning kommer fra, hvilke kontoer som bevisst utvikles, hvilke distributører som underpresterer og hva de tenker å gjøre med det. En som bare dekker territoriet, rapporterer aktivitet uten retning.
Bør regioner defineres etter landegrenser?
Ikke nødvendigvis. Regioner følger sjelden landegrenser pent — en nordisk region, en DACH-region eller en engelsk region oppfører seg ulikt, og rollen bør defineres ut fra hvordan regionen faktisk kjøper og hvordan distribusjonen er organisert.
Rekrutterer dere regionsjefer utenfor Norge?
Ja, i Storbritannia og Europa, i begge retninger, alltid definert ut fra hvordan den aktuelle regionen faktisk kjøper og er organisert kommersielt.
Hva om regionen ikke leverer nok volum til å forsvare en fast stilling ennå?
Da bør det vurderes om en salgsleder på deltid eller en midlertidig løsning er riktigere først, fremfor å presse fram en fast regional ansettelse territoriet ennå ikke kan bære.
Rekrutterer dere en regionsjef?
Fortell oss om territoriet, kundene og kanalen. Vi sier om regionen kan bære rollen, og hva den må levere for å forsvare den.