Rekruttering og struktur
Selger, salgssjef eller salgsdirektør — hvilken av dem trenger jeg?
Ignorer stillingstitlene og spør hva bedriften faktisk trenger noen til å eie, og hvor mye av din egen tid det krever i retur.
Kort fortalt
En selger selger — de eier enkeltavtaler og relasjoner og trenger tett oppfølging daglig. En salgssjef leder et lite team av selgere, eier aktivitet og prestasjon mot mål, og trenger tilsyn fremfor daglig ledelse. En salgsdirektør setter kommersiell strategi, eier hele omsetningsfunksjonen, og bør kreve svært lite av din tid når rollen er skikkelig definert. De fleste eierdrevne bedrifter trenger en selger lenge før de trenger en direktør, og hopper ofte over salgssjef-stadiet oftere enn titlene skulle tilsi.
Stillingstitler i salg brukes løst, som er en del av grunnen til at dette spørsmålet er genuint vanskelig å besvare ut fra en jobbannonse alene. To bedrifter som lyser ut etter en «salgssjef» kan mene helt forskjellige roller — den ene vil ha noen som selger og leder et lite team, den andre vil ha noen som setter strategi og aldri rører en avtale personlig.
Den nyttige måten å svare på dette på, er å ignorere titlene og spørre hva bedriften faktisk trenger noen til å eie, og hvor mye av din egen tid og oppmerksomhet rollen krever i retur.
Hva eier en selger egentlig?
En selger eier enkeltrelasjoner og enkeltavtaler: prospektering, tilbud, oppfølging, forhandling og lukking mot et personlig mål. De gjennomfører en prosess fremfor å designe en, og trenger typisk noen over seg til å sette retning, løse prisunntak og sjekke at pipelinen faktisk jobbes.
Hva eier en salgssjef egentlig?
En salgssjef eier prestasjonen til et team av selgere — som regel et sted mellom to og åtte personer. De eier aktivitetsstandarder, pipelinegjennomganger, coaching og et teammål, men opererer typisk innenfor en strategi og territoriestruktur noen andre allerede har satt. I mindre bedrifter er denne rollen ofte kombinert med fortsatt å ha eget salgsansvar.
Hva eier en salgsdirektør egentlig?
En salgsdirektør eier kommersiell strategi for hele funksjonen: hvilke markeder som forfølges, hvordan teamet er strukturert, prisstrategi, prognoser til styret eller eieren, og rekruttering og utvikling av salgsteamet selv. En god salgsdirektør bør redusere, ikke øke, mengden av eierens tid brukt på salg — hele poenget med rollen er at noen erfarne nå eier problemet.
Hva koster hver av dem i ledelsesinnsats?
Dette er delen de fleste eiere undervurderer når de bestemmer seg. En selger trenger jevnlig, tett ledelse — ukentlige pipelinegjennomganger, avtalecoaching, hjelp med prisbeslutninger. En salgssjef trenger mindre daglig involvering, men trenger fortsatt noen erfarne som setter den overordnede kommersielle retningen de opererer innenfor. En salgsdirektør trenger, gjort skikkelig, minst løpende ledelsestid fra eieren — men bare når rollen har satt seg, og bare hvis eieren genuint overlater den myndigheten som følger med tittelen.
Hva er den vanligste feilen eiere gjør her?
Å ansette en «salgsdirektør» når det bedriften faktisk trenger, er en selger. Dette skjer som regel fordi tittelen føles mer erfaren og betryggende, men det gir en dyr person, underopptatt med strategisk arbeid som ikke er nødvendig ennå, og frustrert over å bli bedt om enkeltavtalejakt de ikke ble rekruttert til. Den motsatte feilen — å ansette en junior selger og forvente at de setter strategi — er like vanlig og like skadelig.
Hvor mange selgere rettferdiggjør en salgssjef?
Det finnes ikke et fast tall, men når du har to eller tre personer som selger og du, som eier, bruker reell tid hver uke på pipelinegjennomganger og coaching for dem fremfor på dine egne kommersielle prioriteringer, er det som regel signalet. Under det nivået har en salgssjefrolle en tendens til å være underopptatt og stille mislikt av den som blir bedt om å lede folk de ikke egentlig trenger å lede ennå.
Trenger jeg en direktør, eller holder det med en fraksjonell?
Er det strategiske arbeidet — markedsprioritering, prisarkitektur, prognosedisiplin — nødvendig, men ikke for en full arbeidsuke, er fraksjonell kommersiell ledelse ofte den mer fornuftige ruten før du forplikter deg til en full direktørlønn. Det gir deg strategisk eierskap uten den faste kostnaden, og det er en lavere-risiko måte å finne ut nøyaktig hva en direktørrolle ville trenge å eie i bedriften din før du rekrutterer en permanent.
Hva bør jeg gjøre før jeg rekrutterer til noen av disse?
Er du ikke sikker på hvilket av disse problemene du faktisk har, gir Sales Help for gründere og bedriftseiere de ulike utgangspunktene og hvilket som passer hvilken situasjon.
- Skriv ned hva som for tiden ikke blir gjort — selge, lede selgere, eller sette strategi.
- Sjekk om gapet reelt er strategisk, eller om det egentlig er et kapasitets- eller gjennomføringsgap forkledd som ett.
- Bestem hvor mye myndighet du faktisk er villig til å overlate, og til hvilken rolle.
- Prissett den fulle kostnaden av hvert alternativ, inkludert din egen løpende ledelsestid, ikke bare lønn.
Vanlige spørsmål
Kan én person fylle flere av disse rollene samtidig?
I mindre bedrifter, ja — det er vanlig at en salgssjef fortsatt har eget salgsansvar. Sørg for at forventningene til begge deler er tydelig skrevet ned, ellers glipper det ene for det andre.
Er en fraksjonell salgsdirektør et reelt alternativ til full stilling?
Ja, spesielt når det strategiske behovet ikke fyller en full arbeidsuke. Det gir strategisk eierskap uten den faste lønnskostnaden, og er en lavere-risiko måte å teste behovet på.
Hva er tegnet på at jeg trenger en salgssjef nå?
Når du bruker reell tid hver uke på pipelinegjennomganger og coaching for to eller tre selgere fremfor på dine egne kommersielle prioriteringer.
Usikker på hvilken rolle du faktisk trenger?
Fraksjonell kommersiell ledelse gir deg strategisk eierskap uten den faste kostnaden til en full direktørstilling, mens du finner ut hva rollen faktisk skal eie.