Pipelinen vår ser travel ut, men omsetningen flater ut. Hva er galt?

Pipeline-volum og pipeline-kvalitet er to ulike mål, og en virksomhet kan forbedre den ene mens den andre står stille eller forverres. En pipeline kan vokse fordi mer ukvalifisert interesse blir logget, mens antallet muligheter som noensinne faktisk kom til å kjøpe, forblir nøyaktig det samme. Utenfra ser CRM-et sunnere ut. Fra bankkontoen har ingenting endret seg.

Velg et utvalg muligheter som har ligget i pipelinen i mer enn to fulle salgssykluser, og spør for hver av dem om det finnes en reell kundefrist, et bekreftet budsjett, og en person med myndighet til å godkjenne det. Avtaler som mangler alle tre er ikke tregt bevegende muligheter — de er samtaler som aldri ble til en mulighet og burde ikke telles som pipeline i det hele tatt.

En rask test: ta alle avtaler som ikke har flyttet stadium de siste to månedene. Ring kontakten og spør direkte hvor saken står. Andelen som ikke kan gi et klart svar, er størrelsen på kvalifiseringsproblemet deres.

Den vanligste grunnen til at en pipeline fylles uten å konvertere, er at det er for lett å komme inn i den. Om enhver samtale som viser interesse blir logget som en mulighet, slutter pipelinen å være et prognoseverktøy og blir en oversikt over enhver kontakt virksomheten noen gang har hatt. Å stramme inn inngangskriteriene — et reelt behov, en reell tidslinje, en reell budsjettsamtale — krymper som regel pipelinen kraftig og gjør samtidig vinnraten mer meningsfull.

Klumper de fleste fastlåste avtalene seg på ett bestemt stadium — for eksempel alltid etter at tilbudet er sendt, eller alltid mens man venter på en beslutningstaker nummer to — peker det på en spesifikk, reparerbar svakhet i prosessen fremfor en generell mangel på innsats. Et mønster der tilbud rutinemessig ligger ubesvart i måneder, betyr som regel enten at tilbudet ikke svarer på kjøperens reelle spørsmål, eller at oppfølgingen etter at det sendes ut, stille har stoppet opp.

Se på forholdet mellom muligheter som kommer inn i pipelinen og ordre som kommer ut i den andre enden, over de siste to fulle salgssyklusene. Har det forholdet holdt seg omtrent likt mens pipeline-volumet har vokst, har virksomheten trolig en reell volummulighet — mer av samme aktivitet bør i prinsippet gi mer omsetning. Har forholdet forverret seg etter hvert som volumet har vokst, er problemet kvalitet eller konvertering, og å legge til flere ukvalifiserte avtaler vil bare gjøre pipelinen travlere uten at omsetningen følger med.

En pipeline ingen gjennomgår kritisk, blir optimistisk som standard, fordi det å fjerne en avtale føles som å innrømme et tap, mens å la den ligge ikke koster noe synlig. Om pipelinegjennomganger består av å lese ned en liste fremfor å utfordre hver avtales status, kan den vanen alene være nok til å holde en pipeline seende sunnere ut enn den er i månedsvis.

• —Gjennomgå enhver avtale som har stått urørt i to fulle sykluser, og få et klart svar på reell status.
• —Fjern alt uten en reell kundefrist, budsjett og beslutningstaker fra den aktive pipelinen.
• —Finn stadiet der avtaler oftest stopper opp, og finn den konkrete grunnen, avtale for avtale.
• —Stram inn hva som skal telle som en kvalifisert mulighet fremover, skriftlig, slik at samme drift ikke gjentar seg.
• —Regn om vinnraten deres med kun genuint kvalifiserte muligheter, og bruk det ærlige tallet i fremtidig planlegging.

Iblant avdekker gjennomgangen at pipelinen faktisk var rimelig godt kvalifisert hele tiden, og det reelle problemet er prising, tilbud eller en konkurrent som har tatt ledelsen — avtaler stopper opp fordi selve tilbudet ikke lenger er overbevisende, ikke fordi kvalifiseringen var svak. Det er et annet og mer alvorlig problem, og ingen mengde pipeline-hygiene løser det alene.

Reiser gjennomgangen over flere spørsmål enn den svarer på — eller avdekker en genuin blanding av årsaker på tvers av ulike avtaler — er det nøyaktig den situasjonen en Sales Growth Assessment er laget for å avklare skikkelig før noe endres.

Er dere fortsatt usikre på hvilket av disse problemene dere faktisk har, dekker Sales Help for gründere og virksomhetseiere det beslektede spørsmålet om hvor mange prospekter dere faktisk trenger for å nå neste års mål, sammen med dette.