Hvor mange prospekter trenger vi egentlig for å nå neste års salgsmål?

Ta årets omsetningsmål og, om nyttig, del det i ny forretning og gjentakende forretning hver for seg, siden de to som regel trenger svært ulik pipeline-aktivitet for å nås. Denne artikkelen går gjennom nyforretningsdelen, fordi det er den delen som avhenger av prospekteringsvolum fremfor eksisterende relasjoner.

Som et rent regneeksempel, med tall valgt bare for å vise metoden: si at en virksomhet trenger 600 000 pund i ny omsetning neste år, og snittordreverdien på nye kunder er 15 000 pund. Det betyr at de trenger 40 nye ordre i løpet av året (600 000 pund ÷ 15 000 pund = 40). Setter dere inn deres egen reelle snittordreverdi, endres tallet helt — det er metoden som betyr noe, ikke dette konkrete tallet.

Antall ordre trengt er bare nyttig når det deles på deres faktiske vinnrate — andelen kvalifiserte muligheter som konverterer til en signert ordre. Vet dere ikke dette tallet, se tilbake på de siste tolv månedene med genuint kvalifiserte muligheter (ikke rå henvendelser) og tell hvor mange som ble ordre. Fortsetter vi eksempelet: vinner virksomheten én kvalifisert mulighet av fire, trenger den 160 kvalifiserte muligheter i løpet av året (40 ÷ 0,25 = 160) for å produsere de 40 ordrene.

Vinnraten har en uforholdsmessig stor effekt på denne beregningen fordi det er en divisjon, ikke en subtraksjon. I eksempelet over ville en forbedring av vinnraten fra én av fire til én av tre redusert antall nødvendige muligheter fra 160 til 120 — en betydelig reduksjon i prospekteringsinnsats for samme omsetningsmål. Dette er verdt å si tydelig: noen ganger er svaret på 'hvor mange flere prospekter trenger vi' faktisk 'ingen, hvis vi fikser konverteringen i stedet'.

De 160 kvalifiserte mulighetene i eksempelet trenger ikke å komme inn samtidig — de må komme jevnt nok inn i pipelinen til at de, gitt syklusens lengde, konverteres til ordre spredt over året i stedet for å samle seg i desember. Er denne virksomhetens typiske syklus fra kvalifisert mulighet til signert ordre fire måneder, vil muligheter som kommer inn i januar ikke lukkes før rundt april eller mai, og virksomheten trenger en jevn månedlig strøm av nye muligheter fra måned én, ikke en spurt i siste kvartal.

Som en grov illustrasjon: 160 muligheter fordelt jevnt over tolv måneder er litt over 13 nye kvalifiserte muligheter i måneden. Om det er realistisk, avhenger helt av hvor mange rå prospekter det i dag kreves for å produsere én kvalifisert mulighet i deres virksomhet, som er neste steg.

Ikke alle kontaktede prospekter blir en kvalifisert mulighet. Kvalifiserer virksomheten deres for eksempel én av fem kontakter som en genuin mulighet, krever 13 kvalifiserte muligheter i måneden rundt 65 kontaktede prospekter i måneden for å opprettholdes — igjen et tall spesifikt for deres egen trakt, ikke en benchmark. Dette er tallet det er verdt å sjekke opp mot hva dagens prospekteringsaktivitet faktisk produserer.

De fleste virksomheter som går ærlig gjennom denne øvelsen, finner én av tre ting: vinnraten som lå til grunn for målet var for optimistisk, prospekteringsvolumet som kreves er langt over det nåværende ressurser realistisk kan produsere, eller snittordreverdien som ble brukt i målet stemmer ikke med det som faktisk selges. Uansett hvilken betyr det at det opprinnelige målet må revideres — ikke at alle bare skal jobbe hardere.

Sier regnestykket at dere trenger flere kvalifiserte muligheter per måned enn dagens aktivitet eller bemanning plausibelt kan generere, finnes det bare et lite antall ærlige alternativer: utvid tidsrammen, øk prospekteringskapasiteten, forbedre vinnraten slik at færre muligheter trengs, eller øk snittordreverdien gjennom bedre målretting eller prising. Å prøve å nå et urealistisk tall gjennom innsats alene, uten å endre en av disse spakene, er den vanligste grunnen til at salgsmål bommes mens alle fortsatt jobber hardt.

Er dere fortsatt usikre på hvilket av disse problemene dere faktisk har, dekker Sales Help for gründere og virksomhetseiere beslektede symptomer — en pipeline som ser travel ut uten å konvertere, og hvordan tallene skal leses når salget flater ut — sammen med dette.