Hvorfor sier prospekter at de kommer tilbake til oss, og blir så stille?

Som regel betyr det nøyaktig det det sier, i øyeblikket det sies. Personen lyver ikke for å bli kvitt dere på telefonen — de har til hensikt å følge opp. Problemet er at intensjonen forvitrer raskt så snart de er tilbake ved skrivebordet med tre andre saker merket som presserende. Samtalen deres, som føltes viktig under møtet, glir stille nedover listen.

En mindre andel av tiden er det en høflig måte å si nei på uten ubehaget ved å si det direkte. Britiske kjøpere velger ofte utydelighet fremfor konfrontasjon, og det gjelder i mange kulturer. Å skille mellom de to betyr noe, fordi løsningen er ulik i hvert tilfelle.

Gå tilbake til det som faktisk ble etablert før møtet sluttet. Fantes det en konkret grunn til at de måtte handle — en fornyelsesdato, et kapasitetsproblem, en kostnad de prøvde å fjerne? Er det ærlige svaret 'de virket interesserte' uten noe konkret bak, var dere nærmere et høflig nei enn dere innså.

Fantes det en reell utløser, er stillheten mer sannsynlig genuin distraksjon. Fantes den ikke, vil ingen mengde purring skape en hastighet som aldri var der. Dette er verdt å være ærlig med seg selv om, fordi det avgjør om dere investerer mer tid eller går videre.

Den vanligste rotårsaken er ikke oppfølgingen i det hele tatt — det er at møtet sluttet uten å avtale hva som skjer videre. 'Vi kommer tilbake til dere' er det som fyller vakuumet når ingen har satt en dato, et neste steg eller en grunn til å møtes igjen. Er det siste som blir sagt i hvert møte en versjon av den frasen, blir mønsteret bygget inn i prosessen deres, ikke noe som bare skjer med dere.

En sterkere avslutning høres slik ut: 'Du sa du må sjekke budsjett med økonomisjefen — når regner du med å ha snakket med dem, og skal jeg ringe deg torsdag?' Det er ikke pågående. Det er bare å nekte å la neste steg forbli udefinert.

Se på de siste tjue mulighetene som endte med 'de sa de kommer tilbake til oss', og spør to ting om hver: fantes det en reell forretningsutløser, og ble et konkret neste steg avtalt før møtet sluttet. Feiler de fleste på spørsmål nummer to, har dere funnet et prosessgap dere kan fikse denne måneden, uten behov for flere leads eller et større team.

Å purre med 'bare sjekker inn'-meldinger som ber prospektet gjøre jobben med å huske hvorfor de var interessert. Det legger all innsatsen på dem akkurat i det øyeblikket oppmerksomheten deres har flyttet seg videre. Det signaliserer også at dere ikke har noe nytt å si, noe som gjør det å svare til en plikt fremfor en fordel.

Den bedre tilnærmingen bringer med seg noe nytt hver gang dere følger opp — et relevant poeng, et kort svar på et spørsmål de reiste, en grunn til at timingen betyr noe akkurat nå. Det omformer meldingen fra en påminnelse til en grunn til å svare.

• —Gå gjennom de siste tjue fastlåste 'de kommer tilbake til oss'-mulighetene og del dem i genuine utløsere versus høflige nei.
• —Endre hvordan hvert salgsmøte avsluttes — avtal en konkret dato og grunn for neste kontakt før møtet lukkes.
• —Skriv om oppfølgingsmeldingene deres slik at hver av dem bærer noe nytt, ikke bare en forespørsel om svar.
• —Sett et maksimalt antall oppfølginger før en avtale ærlig merkes tapt, slik at pipelinen reflekterer virkeligheten.

Er mønsteret begrenset til hvordan møter avsluttes og hvordan oppfølging skrives, er dette rett frem å fikse selv — det trenger ikke en konsulent. Det er verdt et grundigere blikk om det skjer på tvers av mesteparten av pipelinen, i stort volum, og ingen i virksomheten har tid til å omforme prosessen mens de også driver den. Det er et symptom på et bredere salgsstrukturproblem, ikke bare en dårlig vane.

Er dere fortsatt usikre på hvilket av disse problemene dere faktisk har, setter Sales Help for gründere og virksomhetseiere opp de vanlige mønstrene bak fastlåst salg, slik at dere kan finne ut hvor dere står før dere endrer noe.