Hvordan forbedrer jeg salgsoppfølgingen uten å irritere prospekter?

Det handler sjelden om antall kontaktpunkter. Det er at de fleste oppfølgingsmeldinger ber prospektet gjøre en jobb — huske hvorfor de var interessert, bestemme noe, eller svare med en oppdatering — uten å gi noe tilbake. En melding som bare sier 'bare sjekker inn' legger hele byrden på mottakeren.

Irritasjon bygger seg opp når dette gjentas uten variasjon: samme melding, samme forespørsel, ny dato. Prospektet begynner å se mønsteret fremfor innholdet, og trekker seg unna relasjonen, ikke bare e-posten.

Hver melding bør gi prospektet en grunn til å åpne den som ikke har noe med deres behov for et svar å gjøre. Det kan være et direkte svar på noe de tok opp, en kort relevant opplysning, bekreftelse på noe dere lovet å sjekke, eller en genuin endring i situasjonen — en kapasitetsdato, en prisendring, en relevant case de finner nyttig.

Har dere genuint ingenting nytt å legge til, er det et signal om å vente fremfor å sende en tom melding. En oppfølging uten innhold er den som blir oppfattet som pågående, uansett hvor høflig den er formulert.

Det finnes ingen enkelt riktig frekvens, fordi det avhenger av salgets lengde og verdi. Det som betyr mer enn intervallet, er at det er avtalt, ikke antatt. Vet prospektet at dere følger opp neste torsdag fordi dere sa det på slutten av samtalen, er den kontakten forventet — den er ikke et avbrudd.

Som en grov form for et typisk B2B-salg: en kort innsjekk et par dager etter et møte eller tilbud, en mer substansiell oppfølging to til tre uker senere, og en siste, ærlig avslutningsmelding noen uker etter det hvis det fortsatt ikke er noe svar.

Skriv til den spesifikke samtalen dere hadde, ikke en mal. 'Følger opp mailen min fra sist' leser som automatisert fordi det som regel er det. Å vise til noe prospektet faktisk sa — en bekymring, en dato, et navn de nevnte — signaliserer at det er en person, ikke en sekvens, som skriver.

Bruker dere et CRM til å påminne om oppfølging, la det minne dere på å skrive, ikke sende generisk tekst på deres vegne. Verktøyet skal styre timingen; dere bør fortsatt styre innholdet.

Sett antall forsøk på forhånd — de fleste B2B-avtaler rettferdiggjør et sted mellom tre og fem godt fordelte oppfølginger før det er ærlig å konkludere med at svaret er nei. Den siste meldingen bør si det rett ut: at dere slutter å purre, og at døren står åpen om situasjonen deres endrer seg. Dette er ofte meldingen som faktisk får svar, fordi den fjerner presset om å svare.

Er dere fortsatt usikre på om det reelle problemet er oppfølging eller noe tidligere i prosessen, er Sales Help for gründere og virksomhetseiere et nyttig sted å finne ut hvilket problem dere faktisk har.