Hvordan vet jeg om salgsteamet mitt gjør nok?

Travelhet er lett å produsere. Å svare på innkommende henvendelser, følge opp eksisterende kunder for gjenkjøp, sitte i interne møter og oppdatere systemer ser og føles ut som salgsarbeid, uten at noe av det nødvendigvis skaper ny forretning. Hvis mesteparten av en selgers uke er reaktiv, kan teamet være fullt opptatt og likevel underprestere på det eneste ny omsetning faktisk avhenger av: nye samtaler med noen som ikke allerede er kunde.

Det første nyttige spørsmålet er ikke «jobber de hardt», men «hvor stor andel av uken deres brukes på å skape muligheter som ellers ikke ville eksistert».

La hver selger i en uke logge reell nysalgsaktivitet: utgående samtaler til prospekter, første møter booket, tilbud sendt til nye kunder. Ikke kontaktpunkter med eksisterende kunder, ikke intern administrasjon. Sammenlign totalen med det bedriften faktisk trenger — krever det rundt tjue reelle samtaler for å lukke én av seks avtaler, regn baklengs fra omsetningsmålet til et ukentlig aktivitetstall, og sjekk om det tallet nås.

De fleste bedrifter som stiller dette spørsmålet, har aldri gjort øvelsen. Den gir som regel ett av to resultater: enten er aktiviteten reelt for lav til å nå målet matematisk, og da er svaret rett og slett nei, eller aktiviteten ser tilstrekkelig ut på papiret og problemet ligger et annet sted i prosessen.

En pipeline som vokser hver måned, men aldri konverterer, er ikke bevis på innsats — det er bevis på at avtaler kommer inn og aldri kommer ut igjen. Se på hvor lenge muligheter har ligget på samme stadie. Alt som har ligget urørt lenger enn din typiske syklustid, er enten dårlig kvalifisert, dårlig fulgt opp, eller holdt kunstig i live for å slippe en ubehagelig samtale om en tapt avtale.

Et team som gjør nok, bør kunne vise deg bevegelse: muligheter som kommer inn, kvalifiseres bort eller går videre, og en rimelig andel som lukkes. Et team som ikke kan vise den bevegelsen, forvalter ikke en pipeline, uansett hva CRM-systemet sier.

Ser både aktivitet og pipeline rimelige ut, men ordrene fortsatt uteblir, kan problemet være konvertering snarere enn innsats. En selger som skaper mange kvalifiserte samtaler, men taper de fleste ved tilbudsstadiet, trenger annen hjelp enn en som ikke skaper samtaler i utgangspunktet — coaching på salgsprosessen, ikke et høyere mål.

Dette skillet betyr noe fordi løsningen er helt forskjellig. Mer aktivitet løser ikke et konverteringsproblem, og bedre avslutningsteknikk løser ikke et aktivitetsproblem.

Før du konkluderer med at en selger ikke gjør nok, sjekk om vedkommende faktisk har fått en rimelig sjanse. Har de nok kvalifiserte leads å jobbe med, eller forventes de å skape sin egen pipeline fra bunnen uten markedsstøtte? Er målet satt vilkårlig fremfor bygget på reell kapasitet? En dyktig person gitt et urimelig system vil se ut som en underpresterende medarbeider av grunner som ikke har noe med innsats å gjøre.

En rask diagnostikk: Be selgeren gå gjennom de fem største mulighetene sine fra hukommelsen — hvem kjøperen er, hvilket problem det løser, hva som skjer videre. Vage svar betyr som regel at pipelinen er ønsketenkning snarere enn reell, uansett hva CRM-systemet viser.

Det finnes ingen universell fasit for riktig antall samtaler eller møter — det avhenger av avtalestørrelse, syklustid og hvor mye av arbeidet som er innkommende versus utgående. Det som betyr noe, er sammenhengen mellom målet ditt, gjennomsnittlig ordreverdi og aktiviteten som kreves for å nå det. Går ikke disse tre tallene opp på papiret, vil ingen individuell innsats tette gapet, og det er planen selv som trenger en ny gjennomgang før teamet gjør det.

Er du ikke sikker på hvilket av disse problemene du faktisk har, gir Sales Help for gründere og bedriftseiere en oversikt over de beslektede spørsmålene verdt å jobbe gjennom først.

I eierdrevne bedrifter er et team som ikke gjør nok, ofte et symptom på at ingen gjennomgår aktivitet og pipeline på en fast rytme. Uten en ukentlig sjekk av reelle tall er avdriften usynlig til omsetningen bekrefter det, og da er som regel tre måneder allerede tapt. Å rette opp gjennomgangsrytmen gjør ofte mer enn å bytte ut folk.

Peker diagnosen genuint mot struktur, mål eller kompetanse fremfor en manglende gjennomgangsprosess, er det gjerne der ekstern støtte — å bygge aktivitetsstandarder, mål og en coachingrytme skikkelig — er verdt investeringen.