Jeg trenger hjelp med salg. Hvem bør jeg snakke med?

Hver av rollene under kan vise til bedrifter de genuint har hjulpet. Det er en del av problemet, ikke en grunn til å stole på hvem enn du snakker med først: en rekrutterer vil ærlig fortelle deg at riktig ansettelse endrer alt, fordi i de tilfellene diagnosen allerede var riktig, gjør den det. Et markedsføringsbyrå vil fortelle deg at flere kvalifiserte leads endrer alt, og i bedrifter der leadvolum faktisk var begrensningen, gjør det det. Problemet er at hver av dem diagnostiserer fra sitt eget verktøysett, ikke fra dine faktiske tall.

En salgskonsulent ser på hele den kommersielle prosessen — hvordan henvendelser genereres, kvalifiseres, tilbys, følges opp og lukkes — og finner ut hvor den faktisk taper penger, og fikser det direkte eller bygger planen for noen i bedriften å fikse det. Dette er riktig første samtale når du vet at salget underpresterer, men ikke er sikker på hvilken del av prosessen som faktisk er ansvarlig.

Det er feil samtale hvis du allerede har en presis, godt underbygget diagnose og bare trenger kapasitet til å utføre den — da kan en ansettelse eller en fraksjonell leder som bare kan sette i gang med kjent plan, tjene deg bedre.

En fraksjonell salgsleder tar løpende ansvar for salgsfunksjonen — som regel et bestemt antall dager i uken — kjører pipelinen, leder et team om det finnes ett, og rapporterer mot et mål, uten kostnaden ved en fulltids seniorstilling. Dette passer en bedrift som allerede forstår markedet og proposisjonen sin rimelig godt, men aldri har hatt skikkelig salgsledelse, og trenger vedvarende, håndfast retning fremfor en engangsdiagnose.

Det er dårlig egnet for en bedrift som ennå ikke har funnet ut hva som faktisk er galt, fordi en fraksjonell leder vil trenge den diagnosen for å vite hva de skal lede mot — og å gjøre den diagnosen som del av en løpende lederavtale er en tregere og dyrere måte å få det samme svaret på.

En rekrutterer finner og vurderer folk mot en rolle du allerede har definert. Det er genuint verdifullt, men bare når du vet hva rollen skal oppnå, hva slags person som kan oppnå det, og hvordan den passer resten av det kommersielle teamet. En rekrutterer kan ikke fortelle deg om problemet i det hele tatt er et personproblem — mange eiere ansetter en selger for å fikse en ødelagt salgsprosess, og prosessen beseirer personen i løpet av seks til tolv måneder.

Signalet på at du ikke er klar for en rekrutterer ennå: du klarer ikke å beskrive, i én setning, hva denne ansettelsen skal gjøre annerledes fra det som skjer nå.

Et markedsføringsbyrå genererer oppmerksomhet, henvendelser og leads — gjennom annonsering, innhold, søkemotoroptimalisering eller kampanjer. Dette er riktig samtale når diagnosen din faktisk peker mot volum: dere konverterer det som kommer inn rimelig godt, men det kommer ikke nok inn. Det er feil samtale, og en vanlig kilde til bortkastet budsjett, når det egentlige problemet er konvertering — henvendelser kommer inn og går tapt til treg oppfølging, svak kvalifisering eller et lite overbevisende tilbud. Flere leads inn i en lekkende prosess gir bare flere lekkasjer, raskere og dyrere.

En business coach jobber med deg — beslutningstaking, selvtillit, tidsstyring, ledervaner — fremfor mekanikken i selve salgsprosessen. Dette kan være genuint nyttig der begrensningen faktisk er personlig: en eier som unngår vanskelige salgssamtaler, sliter med å delegere, eller sitter fast i gamle vaner som ikke lenger tjener en større bedrift.

Det vil ikke, alene, fikse en pipeline uten kvalifiseringstrinn, en proposisjon som har falt ut av takt med markedet, eller en oppfølgingsprosess som ikke finnes. Coaching endrer hvordan du opererer; det bygger ikke systemet rundt deg.

Klarer du ikke ennå å si, konkret, hva som går galt — bare at omsetningen har flatet ut og det bekymrer deg — er det mest nyttige neste steget ikke en telefonsamtale til noen av de fem over. Det er et kort, disiplinert blikk på dine egne tall: henvendelser, tilbud, ordre, og hvor mellom disse trinnene mulighetene faktisk forsvinner. Det koster ikke annet enn noen dagsverk, og det gjør «jeg trenger hjelp med salg» konkret nok til at noen av alternativene over faktisk kan handle på det.

Har du sett på dine egne tall og fortsatt ikke får en klar lesning — eller du kan se at det er et problem, men ikke hvordan en realistisk, ressurssatt løsning ser ut — er en avgrenset engasjementsform som en Commercial Growth Sprint bygget for akkurat det gapet. Det er et avgrenset, fastpris arbeid som identifiserer hvor vekst faktisk tapes og setter opp hva som bør gjøres med det, fremfor en åpen løpende avtale eller et salgsforsøk forkledd som rådgivning.

Er du ikke sikker på hvilket av disse problemene du faktisk har, er Sales Help-seksjonen for gründere og bedriftseiere et bedre sted å starte enn noen enkelt telefonsamtale, fordi den er organisert etter symptomet du ser, ikke etter en tjeneste noen vil selge deg.