Hva bør jeg forvente av min første salgsansettelse?

Det ser ut som læring, ikke salg. En første salgsansettelse må ta til seg produktet eller tjenesten din, forstå hvem som kjøper og hvorfor, finne ut hvem de eksisterende kundene er og hvordan de ble vunnet, og se hvor bedriften din faktisk skiller seg fra konkurrentene. Ingenting av det gir omsetning, og å forvente det er den vanligste enkeltårsaken til at eiere skriver av en ansettelse for tidlig.

Innen slutten av måned én eller inn i måned to bør du se aktivitet — utgående samtaler, møter booket, tilbud som sendes ut — selv om ingenting ennå har konvertert. Er det ingen synlig aktivitet innen da, er det et reelt varselsignal. Er det aktivitet men ingen ordre, er det som regel bare salgssyklusen din som løper sin normale lengde.

Dette er tallet de fleste eiere ikke har målt før de ansetter, og det betyr mer enn nesten alt annet for å vurdere en første ansettelse rettferdig. Er den eksisterende salgssyklusen fra første kontakt til signert ordre typisk fire måneder, er det rett og slett urimelig å forvente at en nyansatts tidlige pipeline konverterer raskere enn det — de er underlagt den samme syklusen som alle andre.

Før du ansetter: Se tilbake på de siste ti ordrene og regn ut hvor lang tid hver av dem tok fra første kontakt til signering. Det spennet er den ærlige målestokken for den nye ansattes tidlige pipeline — ikke dine håp om hvor raskt ting burde gå nå som noen er dedikert til det.

• —Aktivitet: samtaler gjennomført, møter holdt, tilbud sendt — det som er fullstendig innenfor deres kontroll.
• —Pipelinekvalitet: er mulighetene de bygger reelt kvalifiserte, eller bare navn på en liste?
• —Produkt- og markedsforståelse: kan de forklare tilbudet ditt korrekt til en fremmed?
• —Bruk av eksisterende relasjoner: jobber de kundene og kontaktene du ga dem, eller bare kald prospektering?

Ikke forvent at de kjenner bedriften din slik du gjør etter ti eller tjue år i den. Ikke forvent at de fikser en svak verditilbud, en treg tilbudsprosess eller en uklar prisstruktur — det er fortsatt ditt ansvar, og en selger som jobber rundt det vil underprestere uansett dyktighet. Og ikke forvent at de erstatter deg i hver relasjon umiddelbart; tillit hos langvarige kunder overføres gradvis, ikke på dag én.

Grovt sett: måned én til to er læring og tidlig aktivitet, måned tre til fem er pipelinebygging med de første avtalene som begynner å lukkes, og fra måned seks bør du se en resultatrate som gjenspeiler hva rollen genuint kan levere når den er fullt oppe i fart. Er salgssyklusen din uvanlig lang — vanlig innen kapitalutstyr, bygg eller komplekse B2B-tjenester — flytt hele denne tidslinjen tilsvarende fremfor å måle mot en generisk kurve.

Reell underprestasjon — ingen aktivitet, ingen læring, ikke noe engasjement med produktet — viser seg som regel innen de første to månedene, godt før omsetning noensinne ville vært forventet. Det er et lednings- og ærlighetsproblem, ikke et tålmodighetsproblem, og det er verdt å adressere direkte fremfor å vente og se om et dårlig første kvartal blir til noe bedre av seg selv.

Er du ikke sikker på hvilket av disse problemene du faktisk har, gir Sales Help for gründere og bedriftseiere de ulike utgangspunktene og hvilket som passer hvilken situasjon.