Wat mag ik realistisch verwachten van mijn eerste verkoophire?

Het ziet eruit als leren, niet als verkopen. Een eerste verkoophire moet uw product of dienst in zich opnemen, begrijpen wie er koopt en waarom, uitzoeken wie de bestaande klanten zijn en hoe die zijn binnengehaald, en achterhalen waar uw bedrijf echt van concurrenten verschilt. Niets daarvan levert omzet op, en dat wel verwachten is de meest voorkomende reden dat ondernemers een hire te vroeg afschrijven.

Tegen het einde van maand één of begin maand twee zou u activiteit moeten zien — uitgaande gesprekken, geboekte afspraken, offertes die de deur uitgaan — zelfs als nog niets is geconverteerd. Is er tegen die tijd geen zichtbare activiteit, dan is dat een echt waarschuwingssignaal. Is er wel activiteit maar geen orders, dan loopt meestal gewoon uw normale verkoopcyclus zijn gang.

Dit is het cijfer dat de meeste ondernemers vóór het aannemen nooit hebben gemeten, en het weegt zwaarder dan bijna alles anders bij het eerlijk beoordelen van een eerste hire. Duurt uw bestaande cyclus van eerste contact tot getekende order doorgaans vier maanden, dan is het simpelweg onredelijk te verwachten dat de vroege pijplijn van een nieuwe hire sneller converteert — die persoon is aan dezelfde cyclus onderworpen als ieder ander.

Kijk voordat u aanneemt terug naar uw laatste tien orders en reken uit hoe lang elke order duurde van eerste contact tot handtekening. Die spreiding is de eerlijke meetlat voor de vroege pijplijn van uw nieuwe hire — niet uw hoop over hoe snel het nu zou moeten gaan omdat er iemand toegewijd op zit.

• —Activiteit: gevoerde gesprekken, gehouden afspraken, uitgebrachte offertes — de dingen volledig binnen zijn of haar controle.
• —Pijplijnkwaliteit: zijn de kansen die worden opgebouwd echt gekwalificeerd, of gewoon namen op een lijst?
• —Product- en marktkennis: kan hij of zij uw aanbod accuraat uitleggen aan een vreemde?
• —Gebruik van bestaande relaties: werkt hij of zij de accounts en contacten die u meegaf, of alleen koude prospectie?

Verwacht niet dat de hire uw bedrijf kent zoals u het na tien of twintig jaar kent. Verwacht niet dat hij of zij een zwakke propositie, een trage offerteprocedure of een onduidelijke prijsstructuur oplost — die dingen blijven uw verantwoordelijkheid, en een verkoper die eromheen moet werken, zal ongeacht bekwaamheid onderpresteren. En verwacht niet dat hij of zij u in elke relatie meteen vervangt; vertrouwen bij langdurige klanten wordt geleidelijk overgedragen, niet op dag één.

In grote lijnen: maand één en twee zijn leren en vroege activiteit, maand drie tot vijf is pijplijnopbouw met de eerste deals die beginnen te sluiten, en vanaf maand zes zou u een niveau moeten zien dat weerspiegelt wat de rol echt kan leveren zodra hij volledig op stoom is. Is uw verkoopcyclus ongewoon lang — gebruikelijk bij kapitaalgoederen, bouw of complexe B2B-diensten — schuif dan die hele tijdlijn navenant op in plaats van tegen een generieke curve te meten.

Echt onderpresteren — geen activiteit, geen leren, geen betrokkenheid bij het product — toont zich meestal al binnen de eerste twee maanden, ruim voordat omzet zou worden verwacht. Dat is een managementkwestie en een eerlijkheidskwestie, geen geduldskwestie, en het is beter direct aan te pakken dan af te wachten of een slecht eerste kwartaal vanzelf een goed jaar wordt.

Weet u nog niet welk van deze problemen bij u speelt, dan zet de rubriek Sales Help voor ondernemers de verschillende startpunten uiteen en welke bij welke situatie past.