Waarom lopen deals vast in het midden van ons verkoopproces?

Een vastgelopen deal is er een die is opgehouden met bewegen door de fasen van uw pijplijn zonder formeel gewonnen of verloren te zijn verklaard. Hij vordert niet en is niet gesloten, en in de meeste bedrijven blijft hij daar technisch open liggen, stilletjes ophopend, totdat iemand uiteindelijk opmerkt dat hij al maanden niet is bewogen. Het gevaar van een vastgelopen deal is niet dat hij bestaat — enige vertraging is normaal — maar dat niemand heeft besloten of het de moeite waard is hem te blijven najagen, of wat de volgende stap is om hem in beweging te krijgen.

De vroege fase van een deal heeft energie — een nieuwe aanvraag, een eerste gesprek, oprechte nieuwsgierigheid aan beide kanten. Het eind van een deal, als hij daar komt, heeft urgentie — een beslisdatum, een concurrerend aanbod, een budgetdeadline. Het midden heeft geen van beide. De prospect heeft de offerte ontvangen en denkt erover na, wacht op interne goedkeuring, of is gewoon druk, en er is geen natuurlijke trigger die een van beide partijen aanzet tot actie. Zonder bewuste opvolgdiscipline is dit precies de periode waarin deals verwateren.

Een aanzienlijk deel van de vastgelopen deals waren nooit echte kansen om mee te beginnen — er werd toch een offerte gestuurd omdat het maken van een offerte als vooruitgang voelt en weigeren als klanten wegjagen. Kon een prospect niet duidelijk zeggen welk probleem hij oploste, wie de aankoop moet goedkeuren, of wanneer hij het nodig had, dan is de offerte de onzekerheid in gestuurd, en de uiteindelijke stilte is dan geen echt vastlopen. Het is de eerlijke uitkomst van een aanvraag die nooit als echt was gekwalificeerd.

• —Welk specifiek probleem of moment deze aanvraag veroorzaakte
• —Wie er nog meer akkoord moet geven naast de persoon met wie u spreekt
• —Met welk budget of tijdpad zij werken, ook al is dat maar bij benadering
• —Wat er gebeurt als zij niets doen
• —Of zij u actief vergelijken met alternatieven

Stel een eenvoudige vraag: wie heeft de prospect voor elke offerte die al meer dan twee weken onbeantwoord ligt, voor het laatst benaderd, en wanneer? In veel bedrijven is het eerlijke antwoord: niemand, omdat werd aangenomen dat de prospect wel zou terugkomen bij interesse. Kopers zijn druk, en een opvolgtelefoontje is zelden ongewenst — het wordt veel vaker simpelweg nooit gemaakt.

Soms zit het vastlopen niet in contactfrequentie maar in inhoud. Heeft een prospect een echte, specifieke zorg — prijs ten opzichte van een concurrent, een technische eis die niet is behandeld, onzekerheid over implementatie — en gaat de offerte daar niet direct op in, dan zal geen hoeveelheid nabellen de deal in beweging brengen, omdat het werkelijke bezwaar nooit boven tafel is gekomen of beantwoord. Daarom moet het opvolggesprek een echte vraag stellen, geen beleefd informeren.

Sommige vertragingen hebben niets met uw verkoopproces te maken. Grotere organisaties hebben hun eigen goedkeuringscycli, budgetronden en concurrerende prioriteiten, en een deal kan blijven wachten op een beslissing die intern nog niet het juiste bureau heeft bereikt. De fout is dit niet vroeg genoeg te herkennen — een goed kwalificatiegesprek had het inkoopproces en tijdpad van de klant vooraf boven tafel moeten krijgen, zodat een vertraging door hun interne goedkeuring wordt verwacht in plaats van aangezien voor desinteresse.

Houd bij hoe lang deals in elke fase van uw pijplijn blijven hangen, niet alleen de totale doorlooptijd. Een deal die snel van aanvraag naar offerte beweegt en dan drie maanden in 'geoffreerd' blijft hangen, heeft een specifiek probleem, precies in die fase. Regelmatig de fasetijd bekijken maakt van een vaag gevoel dat 'deals lang duren' een specifiek, aanpakbaar patroon.

Een vastgelopen deal is niet formeel afgewezen — hij beweegt gewoon niet meer. Een verloren deal heeft een aanwijsbare reden waarom hij niet doorgaat: de prospect koos een concurrent, het budget verdween, het project werd geschrapt. Veel pijplijnen zitten vol deals die functioneel verloren zijn maar nooit als zodanig zijn gemarkeerd, omdat een deal als verloren sluiten aanvoelt als een mislukking toegeven. Hier eerlijk over zijn ontdoet de pijplijn van ruis en maakt de echt levende, vastgelopen deals makkelijker te zien en aan te pakken.

• —Maak een lijst van elke open deal ouder dan 30 dagen en noteer wanneer die voor het laatst echt is benaderd
• —Bel de deals zonder contact in de afgelopen twee weken, met een specifieke reden om weer contact op te nemen
• —Bepaal voor elke deal eerlijk of hij vastgelopen, verloren, of oprecht in afwachting van het eigen proces van de klant is
• —Bekijk de kwalificatievragen die vóór een offerte worden gesteld, en scherp ze aan waar antwoorden vaag blijven
• —Begin met het bijhouden van tijd per pijplijnfase, niet alleen de totale winratio

Het meeste hiervan is echt intern op te lossen met een gedisciplineerde interne review — het is meer een gewoonte- en meetprobleem dan een resourcekwestie. Het is de moeite waard om een echte externe diagnose te doen wanneer het patroon aanhoudt ondanks harder nabellen, wat meestal betekent dat de kwalificatie- en offertefase zelf opnieuw moeten worden bekeken in plaats van simpelweg vaker opvolgen. Daar is een Sales Growth Assessment nuttig — dat kijkt naar het hele proces in plaats van het symptoom van het vastlopen.

Weet u nog niet zeker welk van deze problemen bij u speelt: het onderdeel Sales Help voor ondernemers en eigenaren is een redelijke plek om uit te zoeken of dit een opvolggat, een kwalificatiegat, of iets in de offerte zelf is.