Selezione internazionale
Selezione internazionale come parte della tua strategia commerciale
Selezione delle persone che eseguono davvero la tua strategia commerciale internazionale — Country Manager, Sales Director, Business Development Manager o la prima risorsa locale. Non un servizio di recruiting generico.
La maggior parte delle agenzie di recruiting compila un profilo di ruolo. Noi partiamo al contrario: prima ci chiediamo se il ruolo che vuoi coprire è davvero quello giusto per la fase in cui si trova il tuo ingresso nel mercato.
Assumere un Country Manager prima di avere un canale di vendita comprovato è uno degli errori più costosi nell'espansione internazionale. Al contrario, è altrettanto costoso lasciare un mercato senza referente per anni perché nessuno osa fare il passo della selezione.
Evans Sales Consultancy seleziona quindi solo nel contesto di una strategia commerciale già definita — spesso perché siamo noi stessi ad aver contribuito a costruirla o eseguirla. Questa è la differenza rispetto a un'agenzia di recruiting generica: sappiamo cosa deve produrre il ruolo nella pratica, perché quel lavoro lo abbiamo fatto noi stessi.
Ruoli in cui operiamo
- Country Manager: responsabile finale di un nuovo mercato, di solito la prima assunzione sul posto.
- Sales Director: guida di un team commerciale internazionale esistente o in crescita.
- Business Development Manager (BDM): focalizzato su nuovi clienti, distributori o prescrizione in un mercato specifico.
- Vendita tecnica: venditori in grado di spiegare il prodotto stesso a buyer o prescrittori tecnici.
- Prima risorsa locale: la primissima assunzione in un nuovo mercato, spesso una combinazione dei ruoli sopra elencati.
Prima risorsa locale o distributore?
Prima di procedere con la selezione, rispondiamo alla domanda che logicamente la precede: una risorsa propria è il passo giusto, oppure un distributore locale o un agente di commercio sono a questo punto un punto di partenza migliore? Questa scelta determina non solo i costi, ma anche la rapidità con cui vedrai davvero fatturato.
Quando una risorsa propria è la scelta giusta — ad esempio perché il prodotto richiede una spiegazione che un distributore non può dare, o perché il lavoro di prescrizione richiede presenza diretta — eseguiamo noi stessi la selezione come parte della stessa strategia.
Come selezioniamo
Costruiamo un profilo di ruolo derivato dall'obiettivo commerciale, non da un testo standard di annuncio. I candidati vengono valutati su ciò che devono davvero produrre nei primi sei-dodici mesi: portare a casa il primo distributore, vincere il primo capitolato, o rimettere in carreggiata un team esistente.
I colloqui vengono condotti da chi ha svolto in prima persona quel ruolo, non solo da un consulente di recruiting. Questo fa la differenza tra un candidato che suona bene sulla carta e uno che può davvero aprire il mercato.
Cosa non facciamo
Evans Sales Consultancy non è un'agenzia interinale né un'agenzia di recruiting generica per ruoli qualsiasi. Selezioniamo esclusivamente ruoli commerciali direttamente collegati all'ingresso internazionale nei mercati e alla strategia commerciale, e solo quando quella strategia è già chiara.
Domande frequenti
Evans Sales Consultancy seleziona anche per ruoli fuori dalle vendite?
No. La selezione è limitata a ruoli commerciali che eseguono la strategia di vendita internazionale: Country Manager, Sales Director, Business Development Manager, vendita tecnica e la prima risorsa locale in un nuovo mercato.
Dobbiamo avere già una strategia prima che possiate selezionare il personale?
Sì, in sostanza. Senza una strategia commerciale definita, un profilo di ruolo è un'ipotesi ed è alto il rischio di coprire il ruolo sbagliato al momento sbagliato. Dove necessario, aiutiamo prima a definire quella strategia.
E se siamo indecisi tra una risorsa propria e un distributore?
È esattamente la domanda da cui partiamo. La scelta dipende da margine, livello di spiegazione richiesto dal prodotto e velocità con cui serve presenza sul mercato — non da una preferenza per l'una o l'altra opzione.
In quali mercati si effettua la selezione?
Soprattutto per ruoli nel Regno Unito, in Europa e in Nord America, in linea con i mercati in cui Evans Sales Consultancy è essa stessa commercialmente attiva.
Approfondimenti correlati
Parliamo della tua esigenza di selezione
Parla con Tom Evans del ruolo, del mercato e dell'obiettivo commerciale che c'è dietro.