Selezione internazionale
Ricerca di un Head of Sales per guidare davvero il team, non solo amministrarlo
Il team esiste, il prodotto funziona, il mercato è reale — ma le previsioni sono un'ipotesi e la conversione varia da persona a persona. Serve chi prende in mano la disciplina commerciale ogni settimana.
Un Head of Sales è la nomina che un'azienda fa quando vende già, ma non con continuità. Il team c'è, il prodotto regge, il mercato esiste — eppure le previsioni sono un'ipotesi, la conversione cambia da persona a persona e nessuno presidia la disciplina commerciale settimanale.
È un ruolo spesso affidato male: si promuove il miglior venditore, oppure si assume un profilo strategico che non conduce una riunione di pipeline da anni. Nessuna delle due scelte risolve il problema operativo reale.
La differenza rispetto al Sales Director è netta: il Sales Director imposta la direzione commerciale, l'Head of Sales fa rendere il team che esiste già, ogni settimana, sui numeri concreti.
In sintesi
L'Head of Sales guida operativamente un team commerciale già esistente: attività, pipeline, previsioni, coaching e conversione, ed è responsabile del risultato che il team porta a casa. È il ruolo giusto quando la direzione commerciale è sostanzialmente corretta e il problema è l'esecuzione — non quando serve ridefinire la strategia, compito che spetta a un Sales Director.
- Proprietà della pipeline e delle previsioni, con disciplina settimanale reale.
- Coaching sul campo e gestione delle prestazioni del team esistente.
- Un processo di vendita che il team usa davvero, dalla richiesta all'ordine.
- Copertura del territorio e delle priorità commerciali, non solo la mappa dei clienti.
Quando serve davvero questa nomina
- Il titolare o l'amministratore delegato guida ancora personalmente le vendite, e il fatturato dipende dalla sua agenda.
- Il team è cresciuto in organico ma il fatturato è fermo: manca disciplina, non sforzo.
- Le previsioni non sono affidabili, e questo rende impossibile pianificare produzione e cassa.
- Nessuno affianca i venditori sul campo: i migliori si fermano, i più deboli vengono tollerati.
Cosa deve produrre il ruolo
L'Head of Sales deve possedere una pipeline che rispecchia la realtà e una previsione su cui la direzione può pianificare produzione e cassa, mantenendo entrambe oneste nel tempo. Deve affiancare il team sul campo, condurre revisioni delle trattative e affrontare le prestazioni deboli senza aspettare.
Deve inoltre far vivere un processo di vendita che il team utilizza davvero, dalla richiesta di offerta all'ordine, e tradurre l'attività commerciale in informazioni utili per la direzione.
Head of Sales o Sales Director: la differenza che conta
Se la direzione commerciale è nel complesso corretta e il problema è l'esecuzione — attività, disciplina, conversione — serve un Head of Sales. Se invece va ridefinita la direzione stessa — quali mercati, quale canale, quale politica di prezzo, quale struttura — serve un Sales Director. Confondere i due ruoli è uno degli errori di selezione più costosi in questo ambito.
Gli errori di selezione più costosi
- Promuovere il miglior venditore, che smette di vendere e non diventa mai un vero leader.
- Assumere un profilo strategico che non presidierà la disciplina settimanale di cui il team ha bisogno.
- Lasciare che un secondo anno passi senza responsabilizzazione, perdendo i migliori elementi del team.
- Confondere il ruolo con quello di Sales Director, e scoprirlo solo dopo mesi di deriva commerciale.
Domande frequenti
Ci serve un Head of Sales o un Sales Director?
Se la direzione commerciale è sostanzialmente corretta e il problema è l'esecuzione, la disciplina e la conversione, serve un Head of Sales. Se va ridefinita la direzione stessa — mercati, canale, prezzo, struttura — serve un Sales Director. Lo diciamo sulla base dei tuoi numeri, non della preferenza per un titolo.
Un Head of Sales deve continuare a vendere personalmente?
Nella maggior parte delle aziende di dimensioni contenute, sì, ed è opportuno. Un Head of Sales che non segue conti chiave o non incontra mai i clienti perde rapidamente credibilità presso il team. Questo equilibrio va definito prima della ricerca, non scoperto dopo.
Questa selezione riguarda solo aziende nel Regno Unito?
No. La stessa nomina viene fatta da aziende britanniche in crescita sul mercato interno e da aziende che costruiscono un team in un mercato appena entrato. Cambia la definizione commerciale del ruolo, non la disciplina della ricerca.
E se il problema è il team, non la leadership?
Allora assumere un Head of Sales da solo non risolve il problema, e te lo diciamo con chiarezza. A volte la risposta onesta è una verifica del team, una revisione del processo o una direzione commerciale ad interim, con la nomina permanente a seguire quando il quadro è più chiaro.
Stai selezionando un Head of Sales?
Raccontaci come è strutturato oggi il team e cosa deve produrre l'anno prossimo. Ti diremo con onestà se serve un Head of Sales, un Sales Director o qualcos'altro.