Sviluppo commerciale
Crescita del fatturato con una migliore esecuzione commerciale
Più richieste raramente sono il problema. La crescita nasce di solito dove migliorano il follow-up, la qualità delle offerte e la guida commerciale.
Quasi tutte le aziende con cui parliamo hanno abbastanza richieste; il problema sta in quello che succede dopo. Senza un follow-up sistematico e una pipeline chiara, gran parte di queste richieste scompare senza che nessuno se ne accorga.
Dove di solito si perde fatturato
- Le richieste ricevono risposta, ma non vengono seguite in modo sistematico.
- Le offerte spiegano il prodotto invece del costo dell'alternativa.
- Non c'è una visione solida della pipeline, quindi manca anche la guida commerciale.
- Pochi clienti grandi sostengono il fatturato — perdere un solo cliente diventerebbe un problema esistenziale.
Approccio
Valutiamo la tua pratica commerciale sulla base di numeri e colloqui, diamo priorità alle due o tre leve con il maggiore impatto nel breve periodo e le mettiamo in pratica insieme al tuo team — affiancandovi, non con teoria da workshop.
Guida commerciale prima della formazione
Nella pratica il problema è più spesso di guida che di competenze: senza priorità chiare, obiettivi e follow-up, un team lavora sodo, ma nei posti sbagliati.
Cosa aspettarsi
I primi effetti su tasso di follow-up e qualità delle offerte sono di solito visibili nel giro di poche settimane. Una crescita strutturale del fatturato segue l'intero ciclo di vendita e richiede quindi più tempo.
Domande frequenti
Perché il fatturato non cresce, anche se le richieste ci sono?
Perché le richieste raramente sono il problema, ma il modo in cui vengono seguite: manca un follow-up sistematico, le offerte spiegano le caratteristiche del prodotto invece del vantaggio economico, e non c'è guida sulla pipeline. La crescita nasce quando questi tre punti vengono affrontati con costanza.
Quanto velocemente si vede un miglioramento?
I primi effetti su tasso di follow-up e qualità delle offerte sono spesso visibili nel giro di poche settimane, perché di solito si tratta di problemi di processo, non strutturali. Una crescita duratura del fatturato richiede più tempo perché segue l'intero ciclo di vendita.
Il problema è del team commerciale o della direzione?
Nella pratica quasi sempre della direzione: senza priorità chiare, obiettivi e guida, un team lavora sodo, ma nei posti sbagliati. Per questo il lavoro parte quasi sempre dalla guida e dalle priorità, non da una formazione aggiuntiva.
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