Ingegneria e industria
Vendite tecniche B2B, rese commerciali.
Strategia di vendita, sviluppo progetti e sviluppo commerciale pratico per aziende di ingegneria, industria e manifattura tecnica.
Le aziende di ingegneria e industria raramente perdono per capacità tecnica. Perdono per processo commerciale: a chi si rivolgono, come argomentano il valore, e cosa succede dopo che il preventivo esce dall'azienda.
Questo è il mercato in cui Evans Sales Consultancy lavora da più tempo: prodotti tecnici venduti tramite specifica, appaltatore e distribuzione nel Regno Unito e a livello internazionale.
In breve
Evans aiuta aziende di ingegneria e industria a trasformare la forza tecnica in argomento commerciale: posizionamento, strategia di account target e specifica, sviluppo commerciale diretto, sviluppo distributori e leadership commerciale frazionale, adattato a cicli di vendita tecnici e lunghi.
- La forza tecnica non equivale a forza commerciale
- I cicli di vendita lunghi premiano persistenza e struttura
- L'export è realistico quando il mercato è scelto correttamente
Cosa troviamo di solito
- Forza tecnica, silenzio commerciale
- Preventivare invece di vendere
- Concentrazione su due o tre account
- Distributori lasciati a vendere da soli
In cosa consiste il lavoro
- Valutazione commerciale di fonti di richiesta, conversione e margine per tipo di cliente
- Posizionamento che trasforma la capacità tecnica in argomento commerciale
- Strategia di account target, settore e specifica
- Sviluppo commerciale diretto e generazione progetti su account nominati
- Sviluppo di distributori e partner
Domande frequenti
Capite di prodotti tecnici e di ingegneria?
Il nucleo del lavoro finora è stato con produttori di prodotti tecnici: serramenti, prodotti da costruzione e componenti di ingegneria venduti tramite specifica, appaltatore e distribuzione.
Potete lavorare con i nostri ingegneri che oggi fanno la vendita?
Sì, ed è comune. Le persone tecnicamente capaci vendono di solito bene non appena hanno una lista di account, un processo, una struttura di follow-up e qualcuno senior che indica la direzione.
È realistico esportare per un'azienda delle nostre dimensioni?
Spesso sì, se il mercato è scelto correttamente. La selezione del mercato, la rotta d'ingresso e la validazione sono un lavoro strutturato, non un salto nel vuoto.
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