Strategia di vendita
Decidete da dove viene la crescita. Poi costruite la macchina che la realizza.
Strategia, processo, CRM e pipeline — la struttura commerciale che permette a un'azienda di vendere in modo costante invece che reattivo.
Molte aziende lavorano duramente nelle vendite e ancora non sanno dire cosa c'è in pipeline il mese prossimo. Significa solitamente che non c'è una definizione condivisa di buon cliente, nessun processo condiviso dalla richiesta all'ordine, e un CRM di cui nessuno si fida.
Il lavoro di strategia sistema prima le decisioni — mercato, proposta, prezzo, rotta — e poi costruisce il processo e il reporting che mantengono oneste quelle decisioni.
In breve
Una strategia di vendita B2B deve definire quali mercati, settori e account perseguire, il processo che l'azienda segue dalla richiesta all'ordine, le decisioni su prezzo e proposta, e il CRM e il reporting che rendono affidabile la previsione. Serve quando i risultati dipendono dal giudizio individuale del venditore invece che da un sistema ripetibile.
- Mercati, account e proposta scelti, non per abitudine
- Un processo di vendita che il team segue davvero
- CRM e reporting di cui l'azienda si fida per prevedere
Cosa copre
- Strategia di crescita: settori, account, prodotti e territori
- Processo di vendita dalla richiesta all'ordine
- CRM e pipeline
- Strategia commerciale: prezzo, margine, proposta e canale
- Struttura di vendita: chi vende cosa, a chi
- Misurazione: attività, conversione, valore, tasso di vittoria
Sostituite il nostro CRM?
Quasi mai. Sostituire un CRM raramente risolve qualcosa da solo. Preferiamo far sì che quello già pagato rifletta la realtà.
Nell'ecosistema Evans
La strategia decide anche quanta crescita dovrebbe venire da nuovi clienti e quanta da account esistenti, dove il Customer Expansion Engine può trovare le opportunità.
Domande frequenti
È un documento o qualcosa che usiamo?
Qualcosa che si usa. Una strategia di vendita che vive in un PDF non ha valore commerciale. Il risultato è un mercato target, un processo, una pipeline e un insieme di numeri che il vostro team usa.
Sostituite il nostro CRM?
Quasi mai. Preferiamo far sì che quello che già avete rifletta ciò che realmente accade.
Quanto dura il lavoro di strategia?
La diagnosi richiede poche settimane. Costruire processo, pipeline e reporting insieme alle persone che devono usarli richiede più tempo, solitamente alcuni mesi di impegno parziale.
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