Ingresso nei mercati internazionali
Ingresso nei mercati internazionali con esecuzione commerciale reale
Dalla valutazione del mercato al canale di vendita, fino ai primi rapporti solidi con i clienti — seguiti da chi ha davvero venduto nel mercato di destinazione.
L'ingresso in un mercato è una decisione commerciale con un budget limitato e poca pazienza. La domanda rilevante non è se il mercato esiste, ma se puoi vincerlo con i tuoi margini, la tua affidabilità nelle consegne e il tuo livello di assistenza al cliente.
Molte aziende italiane hanno già un'analisi di mercato ben fatta. Quello che manca di solito è il passo successivo: chi chiama il primo distributore, chi si siede al tavolo del primo capitolato, e chi si assicura che una richiesta non resti senza risposta.
Colmiamo esattamente questo vuoto: non un altro report, ma qualcuno che prende in carico l'esecuzione commerciale finché il tuo team o il tuo partner non sono in grado di portarla avanti da soli.
1. Valutazione commerciale del mercato
Verifichiamo se il tuo prodotto ha un vantaggio reale nel mercato di destinazione: livello di prezzo, norme e omologazioni, concorrenti già presenti, abitudini d'acquisto e disponibilità a pagare realistica.
2. Scelta del canale di vendita
- Distribuzione: copertura rapida del mercato, margine più basso, minor contatto diretto col cliente.
- Agente di commercio: rischio fisso contenuto, ma richiede obiettivi e guida costante.
- Vendita diretta: massimo controllo e margine, costi di avvio più alti.
- Lavoro su progetto e capitolato: tempi di avvio lunghi, ma posizioni difficili da scalzare una volta ottenute.
3. Esecuzione invece di consulenza
Costruiamo la lista dei clienti target, contattiamo i partner, li valutiamo onestamente, seguiamo le prime trattative e impostiamo il processo di follow-up e la reportistica. L'obiettivo dei primi novanta giorni è una pipeline solida, non un report di mercato.
Cosa non facciamo, esplicitamente
Evans Sales Consultancy non è un consulente legale, fiscale o doganale, né un ente di certificazione. Dove serve una consulenza legale, fiscale o doganale ci si rivolge agli specialisti giusti; noi lavoriamo sul lato commerciale dell'ingresso nel mercato.
Domande frequenti
Quanto dura realisticamente un ingresso in un nuovo mercato?
I primi contatti qualificati sono di solito possibili entro otto-dodici settimane. Un fatturato solido nella vendita B2B tecnica si costruisce di norma nell'arco di più trimestri, nei mercati orientati al progetto anche più avanti.
Dobbiamo iniziare con la distribuzione o con la vendita diretta?
Dipende dal livello di spiegazione richiesto dal prodotto, dall'assistenza post-vendita necessaria e dal tuo margine. I prodotti che richiedono molta spiegazione e servizio hanno bisogno di partner tecnicamente competenti oppure di una presenza diretta sul mercato.
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