Selezione internazionale
Ricerca di un Commercial Manager per aziende che crescono in fatturato ma perdono margine
Il fatturato cresce, ma sconti, condizioni contrattuali accettate senza discussione e accordi di canale non più giustificabili stanno erodendo il margine. Serve chi presidia davvero la qualità commerciale delle vendite.
Molte aziende fanno crescere il fatturato e perdono margine nello stesso momento. Gli sconti diventano la via più rapida per chiudere un ordine, le condizioni contrattuali vengono accettate senza discussione, gli accordi di canale si allontanano dalla logica originale — e nessuno presidia davvero la meccanica commerciale che decide se la crescita è redditizia.
Commercial Manager è uno dei titoli meno definiti in modo coerente nel B2B: in un'azienda è un ruolo di contratti e margine, in un'altra coincide di fatto con l'Head of Sales, in una terza è più vicino a un ruolo di commessa tecnica. Senza chiarire questo punto in partenza, la selezione produce candidati che hanno avuto lo stesso titolo ma svolto lavori completamente diversi.
Partiamo sempre da cosa il ruolo deve realmente proteggere o migliorare: il margine a offerta, il margine realizzato, l'esposizione contrattuale, le condizioni di canale, la coerenza dei prezzi tra territori.
In sintesi
Il Commercial Manager presidia la qualità commerciale del fatturato: struttura dei prezzi, protezione del margine, condizioni contrattuali, accordi con distributori e canale, disciplina nelle offerte e rischio commerciale. Il ruolo serve quando l'azienda vince commesse ma la redditività, le condizioni o il rischio di quel lavoro non sono sotto controllo — un problema diverso dal bisogno di più attività commerciale.
- Struttura e governo dei prezzi: chi può scontare, quanto e con quale controllo.
- Protezione del margine: differenza tra margine a offerta e margine realizzato.
- Negoziazione e miglioramento delle condizioni contrattuali e di canale.
- Analisi di quali clienti, prodotti e territori generano davvero profitto.
Quando serve davvero questa nomina
- Il fatturato cresce ma il margine cala, e nessuno misura il costo reale degli sconti concessi nell'anno.
- I contratti vengono firmati senza discussione commerciale su responsabilità, termini di pagamento e varianti.
- Le condizioni con distributori e agenti si sono differenziate nel tempo senza una logica difendibile oggi.
- Lo stesso prodotto viene venduto a prezzi molto diversi tra territori o canali, e i clienti se ne sono accorti.
Cosa deve produrre il ruolo
Il Commercial Manager deve definire come si fissano i prezzi, chi può scontare e quanto, e presidiare la differenza tra margine a offerta e margine realizzato. Deve inoltre negoziare e migliorare le condizioni contrattuali su cui l'azienda vende, comprendendo davvero il rischio che si sta accettando.
Deve lavorare a fianco delle vendite, non contro di esse: la disciplina commerciale che funziona è quella che il team commerciale può applicare vendendo, non una struttura di controllo che viene aggirata.
Commercial Manager, Sales Director o Head of Sales?
Sono tre nomine commerciali spesso confuse tra loro, ma risolvono problemi diversi: il Commercial Manager presidia prezzo, margine, contratti e governo commerciale; l'Head of Sales guida il team di vendita; il Sales Director imposta la strategia e la struttura commerciale. Nelle aziende più piccole queste responsabilità si combinano spesso, ma il mandato va comunque reso esplicito su cosa il ruolo possiede davvero.
Gli errori di selezione più costosi
- Confondere il ruolo con un Head of Sales, e scoprirlo solo quando il team commerciale continua a vendere senza controllo.
- Assumere per un titolo generico senza chiarire cosa il ruolo deve proteggere davvero: margine, contratti o entrambi.
- Trasformare il ruolo in una funzione di controllo che il team commerciale aggira, senza ottenere disciplina reale.
- Lasciare che le decisioni sul prezzo restino personali e non documentate, e vadano perse quando la persona lascia l'azienda.
Domande frequenti
Un Commercial Manager è lo stesso ruolo di un Head of Sales?
No, anche se alcune aziende usano i titoli in questo modo. L'Head of Sales guida la vendita. Il Commercial Manager presidia le condizioni su cui l'azienda vende: prezzo, margine, contratti e accordi di canale. Chiarire questa distinzione prima della ricerca è il passo più utile da fare.
Il ruolo deve dipendere dalle vendite o esserne indipendente?
Di solito affianca le vendite, riportando a un amministratore delegato o a un Sales Director, con autorità chiara sul governo dei prezzi. Una disciplina commerciale imposta dall'esterno della funzione commerciale tende a essere ignorata; una disciplina senza alcuna autonomia tende a essere aggirata.
Può essere la prima nomina commerciale senior di un'azienda?
Sì, e per alcune aziende manifatturiere orientate al progetto è la nomina giusta da cui partire: non serve generare più richieste, serve che il lavoro già acquisito sia davvero redditizio.
Questo ruolo si applica anche in un contesto internazionale?
Sì, spesso in modo evidente. Coerenza dei prezzi, condizioni con i distributori ed esposizione contrattuale su più territori sono debolezze frequenti nelle aziende che si sono espanse mercato per mercato senza un governo commerciale unico.
Stai selezionando un Commercial Manager?
Raccontaci dove si sta perdendo margine — prezzo, contratti, condizioni di canale o disciplina nelle offerte. Ti diremo cosa deve possedere davvero il ruolo per risolverlo.