Selezione internazionale
Ricerca e selezione di Sales Director per una guida commerciale vera, non solo piu vendite
Un Sales Director cambia il modo in cui un'azienda vende: strategia, struttura, disciplina di pipeline e gli standard a cui viene tenuto il team. Non e il punto in cui conviene accontentarsi.
Molte aziende arrivano a un punto in cui il titolare o l'amministratore delegato e ancora il miglior venditore dell'azienda, e questo e diventato in silenzio il vero limite alla crescita. Niente avanza senza di lui, le previsioni di vendita sono intuizione piu che evidenza, e i venditori migliori se ne vanno perche nessuno li sta facendo crescere.
L'assunzione fallisce quando il ruolo viene definito in modo vago. Un Sales Director assunto su aspettative non specificate passa il primo anno a negoziare cosa sia davvero il suo lavoro, mentre l'azienda aspetta un cambiamento che non arriva mai.
Definiamo il ruolo sulla posizione commerciale reale in cui si trova l'azienda: turnaround, scale-up, ingresso in un nuovo mercato o professionalizzazione della funzione vendite. Sono quattro situazioni che richiedono profili sensibilmente diversi.
In sintesi
Un Sales Director e responsabile di come un'azienda vende: da dove viene la crescita, come e strutturato il team, quale processo si segue, cosa dice davvero la pipeline e se i numeri sono affidabili. La selezione di un Sales Director conta soprattutto quando un'azienda ha superato la vendita guidata dal titolare, o quando un nuovo mercato richiede una guida commerciale senior invece di un ulteriore paio di mani.
- Rilevante quando la crescita dipende ancora da una sola persona e non c'e disciplina di pipeline.
- Il profilo va definito su turnaround, scale-up, ingresso in un mercato o professionalizzazione: sono ruoli diversi.
- Va valutato cosa e cambiato davvero sotto la guida del candidato in ruoli precedenti, non solo le trattative chiuse personalmente.
Quando serve davvero un Sales Director
- Le vendite dipendono ancora dal titolare: la crescita e limitata dall'agenda e dalle relazioni di una sola persona, e nessun altro e ritenuto pronto a portare avanti la conversazione commerciale.
- Il team non ha standard: attivita, follow-up, qualificazione dei contatti e disciplina nel CRM variano da persona a persona, e le conversazioni sulle prestazioni vengono evitate.
- L'azienda entra in nuovi mercati e serve una figura senior capace di definire la strategia per territori in cui non ha mai venduto prima.
- Le previsioni sono un'ipotesi: la pipeline e un foglio di calcolo di speranze e il consiglio non puo pianificare capacita, liquidita o assunzioni su quella base.
Cosa deve produrre davvero il ruolo
Un Sales Director decide da dove viene la crescita: settori, conti, prodotti, territori e canali, scelti in modo deliberato. Definisce chi vende cosa a chi, come si integrano i ruoli interni e sul campo, e dove la prossima assunzione crea davvero valore.
Deve costruire una pipeline che rifletta la realta, un CRM che il team usa davvero, e previsioni su cui il consiglio possa pianificare. Deve inoltre gestire personalmente i clienti, i distributori e i prescrittori da cui dipende una quota sproporzionata del fatturato.
Gli errori di selezione piu costosi
- Definire il ruolo intorno a una persona ideale invece che a un obiettivo commerciale concreto e misurabile.
- Valutare i candidati sulle trattative chiuse personalmente invece che sul cambiamento strutturale prodotto nei ruoli precedenti.
- Non chiarire se il problema reale e la leadership commerciale o qualcos'altro: processo, pricing o posizionamento del prodotto.
- Perdere dodici o diciotto mesi prima di riconoscere che l'assunzione non sta funzionando, con i migliori venditori che nel frattempo se ne vanno.
Sales Director permanente o direzione fractional
Dipende dal fatto che l'azienda abbia bisogno di guida senior ogni giorno oppure con regolarita. Molte aziende sotto una certa soglia di fatturato ottengono di piu da un Direttore Commerciale ad interim esperto per due o tre giorni a settimana rispetto a un'assunzione a tempo pieno che a stento possono permettersi. La direzione commerciale ad interim resta l'opzione da valutare prima di impegnarsi su un costo fisso.
Ricerca diretta contro agenzia generalista
Un Sales Director cerca dai candidati soprattutto quando non sta cercando attivamente: e per questo che la ricerca diretta, mirata sui settori rilevanti, produce candidature migliori rispetto alla pubblicazione di un annuncio e alla raccolta di candidature spontanee. Questo e il tipo di executive search su cui si basa Evans Sales Consultancy, radicato nella conoscenza commerciale reale del manifatturiero, dell'ingegneria e del B2B tecnico.
Domande frequenti
Dobbiamo assumere un Sales Director a tempo pieno o ad interim?
Dipende se l'azienda ha bisogno di guida senior ogni giorno o con regolarita. Molte aziende sotto circa 10 milioni di fatturato ottengono di piu da un Direttore Commerciale ad interim esperto per due o tre giorni a settimana rispetto a un'assunzione a tempo pieno che a stento possono permettersi.
Selezionate Sales Director anche per mercati esteri?
Si. Le ricerche vengono condotte nel Regno Unito, in Europa e in Nord America, in entrambe le direzioni, e definite sulla cultura commerciale e sul canale di vendita del paese di destinazione.
Come verificate se un candidato sa davvero guidare un team?
Osservando cosa e cambiato sotto la sua guida. I candidati solidi sanno descrivere lo stato dell'operazione commerciale al loro arrivo, cosa hanno cambiato a livello strutturale, quale resistenza hanno incontrato e cosa hanno fatto i numeri dopo. I candidati piu deboli descrivono trattative chiuse personalmente.
E se non siamo sicuri che il ruolo giusto sia un Sales Director?
Allora vale la pena analizzare l'operazione commerciale prima di selezionare. Spesso il vincolo e il processo, la pipeline o il posizionamento del prodotto, non la leadership, e un'assunzione non lo risolverebbe.
Stai selezionando un Sales Director?
Raccontaci a che punto e l'operazione commerciale e cosa deve cambiare con questa nomina. Ti diremo con chiarezza se la leadership e davvero il vincolo, oppure se il problema e un altro.