Selezione internazionale
Ricerca e selezione di Country Manager per l'ingresso in un nuovo mercato
Il primo Country Manager e l'assunzione piu decisiva di un ingresso internazionale: se il ruolo e giusto, il mercato prende forma in un anno; se e sbagliato, si perdono due anni e la credibilita costruita fino a quel momento.
La maggior parte delle aziende assume un Country Manager troppo presto o troppo tardi. Troppo presto, e una figura senior costosa passa un anno a scoprire cio che un'analisi di mercato avrebbe chiarito in poche settimane. Troppo tardi, e un distributore o un agente ha gia plasmato il mercato secondo i propri interessi, non i tuoi.
Il ruolo e anche insolitamente ampio. In un mercato maturo il Country Manager guida un team; in un mercato nuovo il Country Manager e il team. Deve aprire conti personalmente, gestire i partner di canale, sostenere conversazioni tecniche, riferire con onesta a una sede in un altro paese e restare motivato senza colleghi intorno.
Evans Sales Consultancy definisce il ruolo a partire da cio che il territorio richiede davvero nei primi due anni, poi valuta i candidati su come aprirebbero concretamente quel mercato, non su come si presentano sulla carta.
In sintesi
Un Country Manager e la persona responsabile di un'azienda in un singolo mercato nazionale: strategia commerciale, canale di vendita, clienti, fatturato e, col tempo, il team locale. La ricerca di un Country Manager ha senso quando il mercato e stato valutato, la strategia e definita, e l'azienda e pronta a impegnarsi con una presenza permanente invece di continuare a testare il terreno con un distributore.
- Ha senso quando l'analisi di mercato e gia stata fatta e la strategia commerciale e chiara.
- Il ruolo va definito sul compito commerciale reale dei primi 12-24 mesi, non su un profilo generico.
- La valutazione dei candidati deve testare come aprirebbero davvero il territorio, non solo l'esperienza dichiarata.
Quando la ricerca di un Country Manager e la scelta giusta
- Il mercato e stato valutato e il canale di vendita e stato deciso: l'azienda e pronta a investire in una presenza permanente, non solo in un test.
- Esistono gia partner di distribuzione ma nessuno sul territorio li gestisce, li sviluppa o ne verifica i risultati.
- Un mercato si e fermato dopo un avvio incoraggiante: i primi ordini sono arrivati tramite relazioni o esportazioni dirette, poi la crescita si e appiattita perche nessuno presidia il mercato ogni giorno.
- La casa madre ha bisogno di un volto locale credibile: clienti, prescrittori e partner vogliono interlocutori nel proprio paese, nella propria lingua, capaci di decidere.
Cosa deve produrre davvero il ruolo
Un Country Manager ha responsabilita piena sul mercato: il numero di fatturato, il piano che lo sostiene e un reporting onesto che permetta alla casa madre di vedere davvero cosa succede sul campo. Deve scegliere, nominare e sviluppare distributori, agenti o clienti diretti, e cambiare canale quando quello scelto non funziona.
Deve inoltre costruire personalmente le relazioni che rendono credibile l'azienda in un mercato che non la conosce, interpretare prezzi, condizioni, concorrenti e tempi di consegna secondo la logica locale, e sapere quando e come far crescere il primo team di supporto tecnico o commerciale.
Gli errori di selezione piu costosi
- Assumere prima che il canale di vendita sia deciso, cosi che il Country Manager passa mesi a scoprire cio che un'analisi avrebbe chiarito prima.
- Valutare i candidati sul curriculum invece che sul modo in cui aprirebbero davvero quel territorio specifico.
- Presumere che la nazionalita sostituisca la credibilita commerciale locale, o il contrario, senza verificarla.
- Lasciare il ruolo indefinito, cosi che il nuovo Country Manager passa il primo anno a negoziare cosa ci si aspetta davvero da lui.
Assunzione permanente, direzione ad interim o distributore
Non sempre un Country Manager permanente e il primo passo giusto. Dove il canale di vendita non e ancora deciso, una direzione commerciale ad interim o fractional permette di raccogliere evidenze reali di mercato a rischio piu basso, prima di impegnarsi su un costo fisso senior. Un distributore o agente resta la scelta migliore quando la domanda non e ancora dimostrata o il valore degli ordini e ancora modesto.
Quando il mercato e gia stato validato e serve una leadership locale di lungo periodo, l'assunzione diretta e la scelta giusta: e qui che entra la ricerca e selezione vera e propria, condotta con ricerca diretta e mirata, non con la pubblicazione di un annuncio.
Settori in cui operiamo
Manifatturiero, ingegneria, prodotti per l'edilizia e B2B tecnico sono i settori in cui Evans Sales Consultancy lavora gia commercialmente. Questo significa poter sostenere una conversazione reale su prescrizione, canali di distribuzione e cicli di progetto con il candidato, non solo verificare requisiti formali su un profilo.
Supporto alla decisione
Country Manager permanente, distributore o direzione ad interim?
Tre modi per prendere in mano la gestione commerciale di un nuovo mercato. La scelta giusta dipende da quanto il mercato e gia stato validato.
| Quando ha senso | Rischio principale | |
|---|---|---|
| Country Manager permanente | Il mercato e validato, il canale di vendita e deciso e il territorio puo sostenere un costo fisso senior nel lungo periodo | Impegno di costo fisso prima di avere prove che il mercato lo giustifichi |
| Distributore o agente | La domanda non e ancora dimostrata, il valore medio degli ordini e modesto o contano piu lo stock locale e il servizio delle relazioni dirette | Il mercato viene plasmato nell'interesse del partner e l'azienda non possiede mai davvero la relazione con il cliente finale |
| Direzione commerciale ad interim o fractional | Il canale di vendita e ancora in fase di verifica, non esiste ancora una pipeline o l'azienda non sa ancora quale ruolo le serve davvero | Meno continuita di un'assunzione permanente, e va convertita in assunzione quando il mercato dimostra il proprio potenziale |
Domande frequenti
La nostra prima assunzione in un mercato nuovo deve essere un Country Manager?
Non sempre. Dove il canale di vendita e ancora incerto, una figura di sviluppo commerciale, un accordo con un agente o una direzione commerciale ad interim producono spesso informazioni migliori a un rischio piu basso. Un Country Manager ha senso quando il mercato e stato valutato e l'azienda decide di impegnarsi.
Selezionate Country Manager anche fuori dal Regno Unito?
Si. Le ricerche vengono condotte in entrambe le direzioni: un'azienda italiana che nomina un Country Manager nel Regno Unito, in Germania o in Francia, oppure un'azienda estera che nomina il proprio Country Manager in Italia.
Il Country Manager deve essere cittadino di quel paese?
Di solito deve operare con credibilita nella lingua e nella cultura commerciale locale, il che in pratica spesso significa un cittadino o un residente di lungo periodo. In alcune nicchie tecniche il bacino di candidati e cosi ristretto che un candidato forte di un mercato vicino puo essere la scelta migliore, e lo segnaliamo apertamente invece di ampliare in silenzio il profilo.
Come valutate un candidato per un mercato che non conosciamo bene?
Sul compito commerciale, non sul curriculum. Chiediamo ai candidati come aprirebbero il territorio: quali clienti per primi, quale canale di vendita, quali prove servirebbero, cosa si aspettano sara difficile. I candidati solidi rispondono con precisione, sulla base dell'esperienza reale.
Potete aiutarci a definire il ruolo, non solo a coprirlo?
Si, ed e spesso li che si trova il valore maggiore. Molti profili di Country Manager descrivono una persona invece di un obiettivo commerciale. Lavoriamo a ritroso da cio che il mercato richiede davvero nei primi due anni.
Stai selezionando un Country Manager?
Raccontaci il mercato, il canale di vendita e cosa deve produrre il ruolo nei primi due anni. Ti diremo con onesta se un Country Manager e davvero il primo passo giusto.