Selezione internazionale
Selezione di responsabili di prescrizione per essere scritti nel progetto, non interpellati in ritardo
Nell'edilizia la battaglia commerciale si perde di solito molto prima della gara d'appalto. Un responsabile di prescrizione influenza il disegno, il capitolato e le specifiche tecniche mentre la decisione e ancora aperta.
I produttori che entrano in un mercato dell'edilizia scoprono spesso che i loro prodotti vengono considerati solo in gara, dove la conversazione riguarda esclusivamente prezzo e tempi di consegna. A quel punto il capitolato e gia stato scritto intorno a un concorrente.
Il lavoro di prescrizione ribalta questa dinamica. E lento, paziente e misurato in progetti influenzati piuttosto che in ordini del mese, il che lo rende difficile da presidiare con la selezione giusta e facile da abbandonare troppo presto.
In un nuovo paese e ancora piu complesso: la catena di prescrizione, le norme, le certificazioni richieste e il peso relativo di imprese e progettisti cambiano, a volte in modo netto, tra Italia, Regno Unito, Germania, Francia e Nord America.
In sintesi
Un responsabile di prescrizione costruisce influenza presso architetti, ingegneri, consulenti e altri prescrittori affinche il prodotto di un produttore venga nominato o le sue caratteristiche prestazionali scritte nel progetto fin dalle prime fasi. E un ruolo a ciclo lungo, tecnicamente credibile e basato su relazioni, radicalmente diverso dalla vendita a impresa sul solo prezzo.
- Va misurato su progetti influenzati e capitolati assicurati, non su ordini mensili.
- L'influenza di prescrizione raramente si trasferisce da un paese all'altro: serve presidio locale, in lingua.
- Richiede credibilita tecnica reale su dettagli, prestazioni, prove e certificazioni.
Quando la selezione in prescrizione e la scelta giusta
- I prodotti vengono messi a prezzo in gara: i preventivi escono, i prezzi vengono confrontati e nessuno chiede il prodotto per nome.
- Il mercato richiede credibilita tecnica: prestazioni, prove, certificazioni e dettagli decidono la vendita prima ancora di discutere le condizioni commerciali.
- Si entra in un mercato dell'edilizia estero: la catena di prescrizione di un nuovo paese va compresa e lavorata nella sua lingua e secondo i suoi standard.
- La distribuzione da sola non genera domanda: i partner sanno fornire ma non sanno influenzare cosa viene progettato.
Cosa deve produrre davvero il ruolo
Il responsabile di prescrizione costruisce relazioni con architetti, ingegneri strutturali e impiantisti, consulenti di facciata, uffici tecnici delle imprese e altri prescrittori, presentando dettagli, dati prestazionali, prove e certificazioni in un formato che un progettista possa davvero usare.
Deve seguire i progetti dalla fase preliminare fino all'aggiudicazione, proteggendo la specifica lungo il percorso, gestire i tentativi di sostituzione in gara, e riportare all'azienda cosa serve davvero ai prescrittori in termini di dettagli, formati, dati e approvazioni.
Gli errori di selezione piu costosi
- Misurare il ruolo come una vendita territoriale mensile, il che spinge la persona a lasciare l'azienda entro due anni.
- Assegnare la prescrizione a un tecnico-commerciale gia oberato da obiettivi a breve termine, che finisce per abbandonarla in silenzio.
- Presumere che la relazione costruita in un paese si trasferisca automaticamente a un altro mercato.
- Sottovalutare quanto lentamente compone il ciclo di prescrizione: gli anni persi non si recuperano rapidamente.
Serve una figura dedicata o basta il tecnico-commerciale
In un mercato piccolo puo bastare, a volte, un tecnico-commerciale che copra anche la prescrizione. Il rischio e che la pressione degli ordini a breve termine prevalga sempre, e il lavoro di prescrizione si fermi in silenzio. Dove la prescrizione e davvero il canale di ingresso nel mercato, va di norma protetta come ruolo distinto e selezionata come tale.
Domande frequenti
Come si misura un responsabile di prescrizione?
Non con gli ordini mensili. Le misure sensate sono i progetti influenzati, le specifiche assicurate, le relazioni con i prescrittori sviluppate e il valore dei progetti monitorati che arrivano in gara con il prodotto nominato. Le aziende che misurano il ruolo come una vendita territoriale perdono di solito la persona entro due anni.
Serve una figura di prescrizione in ogni paese?
Non necessariamente, ma l'influenza in prescrizione raramente si trasferisce. Una relazione costruita con un prescrittore tedesco non aiuta in Francia o in Italia. Dove la prescrizione e il canale di ingresso, serve di norma presidio locale, in lingua, con conoscenza degli standard locali.
Un tecnico-commerciale puo occuparsi anche di prescrizione?
A volte, in un mercato piccolo. Il rischio e che la pressione degli ordini a breve termine prevalga sempre e il lavoro di prescrizione si fermi in silenzio. Dove la prescrizione e davvero il canale di ingresso, va protetta come ruolo distinto.
A quali settori si applica di piu?
Prodotti per l'edilizia, facciate, serramenti e vetrate, prodotti strutturali, HVAC, parapetti, rivestimenti, pavimentazioni e prodotti ingegnerizzati venduti su progetti di costruzione.
Stai selezionando una figura di prescrizione?
Raccontaci i prodotti, il pubblico di prescrittori e i progetti in cui devi essere scritto. Definiremo insieme il ruolo che quel mercato richiede davvero.