Selezione internazionale
Selezione di Business Development Manager per aprire mercati, non gestire conti esistenti
Aprire un mercato da zero e un mestiere diverso dal seguire clienti che gia comprano. La maggior parte delle assunzioni deludenti nello sviluppo commerciale sono account manager che non avrebbero mai voluto fare il primo lavoro.
La distinzione che conta e tra sviluppare e mantenere. Un ottimo account manager protegge e fa crescere relazioni gia esistenti. Un ottimo business developer e a proprio agio con il silenzio, il rifiuto e un'agenda che deve riempire da solo per mesi prima che qualcosa si converta in ordine.
Le aziende assumono spesso il primo profilo aspettandosi il secondo. Sei mesi dopo la pipeline e scarna, la persona e insoddisfatta e il mercato viene giudicato difficile quando in realta non e mai stato lavorato davvero.
In un mercato nuovo il ruolo e ancora piu difficile: nessun riconoscimento del marchio, nessuna referenza locale, nessuna relazione esistente e un prodotto che spesso va spiegato prima di poter essere venduto.
In sintesi
Un Business Development Manager crea attivita commerciale dove oggi non ce n'e: individua conti target, avvia il primo contatto, sviluppa opportunita e costruisce la prima pipeline in un territorio o settore. In un contesto di ingresso nel mercato e spesso la prima assunzione, prima ancora di decidere se serve una leadership locale permanente.
- Va valutato se il candidato ha davvero aperto conti da zero, non solo gestito relazioni ereditate.
- Spesso e il primo passo per validare un mercato a costo e rischio piu basso di un Country Manager.
- Il profilo va definito sulla catena di acquisto del settore, non su un profilo commerciale generico.
Quando la ricerca di un BDM e la scelta giusta
- L'azienda entra in un mercato prima di impegnarsi su una leadership locale: una figura di sviluppo commerciale testa il mercato a costo e rischio piu bassi rispetto a un Country Manager.
- Un settore definito va aperto: ferroviario, sanita, data center, residenziale in altezza, dove oggi l'azienda non ha alcuna presenza.
- I venditori esistenti si limitano a gestire i conti: il team e capace ma interamente reattivo, e nessuno sta davvero cacciando nuovi clienti.
- Una rete di distributori va alimentata: i partner esistono ma generano poca domanda, e serve qualcuno che crei richiesta presso i clienti finali.
Cosa deve produrre davvero il ruolo
Il compito e identificare chi vale davvero la pena perseguire nel territorio e in quale ordine, ottenere il primo contatto con buyer, ingegneri e prescrittori che non hanno mai sentito parlare dell'azienda, e trasformare l'interesse iniziale in prove, campioni, preventivi, prescrizioni e ordini.
Deve anche riportare con onesta su concorrenti, prezzi, aspettative e lacune di prodotto, informazioni che orientano la strategia piu ampia, e mantenere una pipeline che una sede in un altro paese possa davvero interpretare.
Gli errori di selezione piu costosi
- Assumere un profilo da account manager aspettandosi le prestazioni di un cacciatore di nuovi conti.
- Non verificare la capacita di reggere mesi di attivita senza risultati immediati, tipica dell'apertura di un mercato nuovo.
- Giudicare il mercato difficile sulla base di una singola assunzione inadatta, invece di rivedere il profilo cercato.
- Lasciare che intelligence di mercato scarsa arrivi in azienda senza filtro, distorcendo ogni decisione successiva.
Assunzione diretta o esternalizzazione dello sviluppo commerciale
Esternalizzare lo sviluppo commerciale e un'opzione legittima e a volte preferibile: lo sviluppo commerciale e la generazione di progetti possono essere condotti per conto dell'azienda mentre il mercato viene provato, con un'assunzione fatta poi su prove reali invece che su un'ipotesi.
Settori in cui operiamo
Manifatturiero, ingegneria, edilizia, prodotti per l'edilizia e B2B tecnico specialistico sono i settori in cui questa consulenza opera gia commercialmente. Le ricerche vengono definite sulla catena di acquisto reale del settore, non su un profilo commerciale generico.
Domande frequenti
Come distinguete un business developer da un account manager?
Dalle prove che il candidato porta spontaneamente. I veri business developer parlano di conti che hanno aperto, quanto ci e voluto e cosa hanno fatto quando non succedeva nulla. Gli account manager parlano di relazioni ereditate e fatte crescere. Entrambi sono utili; solo uno si trovera a proprio agio con un territorio vuoto.
Un BDM e un primo passo sensato per entrare in un nuovo paese?
Spesso si. E un impegno minore rispetto a un Country Manager, produce evidenze di mercato reali rapidamente e da all'azienda una base per decidere se una leadership permanente e giustificata.
Selezionate business developer per settori specifici?
Si: manifatturiero, ingegneria, edilizia, prodotti per l'edilizia e B2B tecnico specialistico sono i settori in cui questa consulenza opera, e le ricerche sono definite sulla catena di acquisto del settore piuttosto che su un profilo commerciale generico.
E se preferissimo esternalizzare lo sviluppo commerciale invece di assumere?
E un'opzione legittima e talvolta preferibile. Lo sviluppo commerciale e la generazione di progetti possono essere condotti per vostro conto mentre il mercato viene provato, con un'assunzione fatta successivamente su prove reali.
Stai selezionando un Business Development Manager?
Raccontaci il territorio, i clienti target e cosa deve produrre il primo anno. Ti diremo di che tipo di business developer ha davvero bisogno quel mercato.