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Vendas pelo fundador ou contratar um vendedor?
A decisão entre liderar as vendas ou contratar um vendedor depende de o processo de vendas já estar provado e ser repetível.
Nas fases iniciais, as vendas conduzidas pelo fundador são geralmente necessárias para compreender objeções e refinar a proposta. Contratar um vendedor cedo demais arrisca gastar capital em alguém que não consegue vender um produto que ainda não encontrou o seu ajuste ao mercado.
Só depois de ter um processo de vendas repetível é que a contratação de um vendedor faz sentido comercial.
Em resumo
O fundador deve liderar as vendas até o discurso e o produto estarem alinhados. Contratar um vendedor serve para escalar um processo já provado, não para o encontrar — e requer materiais claros, preços definidos e objetivos realistas.
- O fundador deve liderar as vendas até o produto e o discurso estarem alinhados
- Contratar serve para escalar um processo provado, não para o encontrar
- Um vendedor precisa de materiais claros, preços e objetivos definidos
Porque deve o fundador fazer as primeiras vendas?
Nos primeiros tempos, vender é uma forma de investigação: o fundador ouve o que o cliente realmente valoriza, que objeções levanta e como descreve os seus problemas — informação vital para refinar o produto e o preço.
Um vendedor contratado, por mais talentoso que seja, não pode mudar o produto ou o modelo de negócio. Só depois de ter um discurso que funciona e um produto que as pessoas compram de forma consistente é que está pronto para ensinar outra pessoa a fazê-lo.
Qual é o risco de contratar um vendedor "salvador"?
Muitos fundadores que não gostam de vender tentam contratar um vendedor sénior para "resolver" o problema de receita — quase sempre um erro. Se o fundador não consegue vender o produto, é provável que o vendedor também não consiga, porque o problema está muitas vezes na proposta, não na técnica de venda.
Contratar antes de ter um processo repetível é uma forma cara de falhar: está a pagar para alguém fazer descoberta comercial, que é trabalho do fundador.
O que precisa de ter definido antes de contratar para vendas?
Para que a contratação resulte, forneça uma "máquina de vendas" que a pessoa possa operar: definição clara do cliente-alvo, um discurso já testado que supera objeções comuns, uma estrutura de preços e uma fonte de contactos.
Considere também a estrutura financeira: o negócio consegue suportar um salário base durante os meses que a nova contratação demora a tornar-se produtiva?
Quando é que as vendas lideradas pelo fundador se tornam um entrave?
As vendas lideradas pelo fundador acabam por atingir um limite: há apenas tantas horas num dia, e se só o fundador consegue vender, o negócio não pode crescer além da sua capacidade pessoal.
Outro sinal é quando o processo de vendas se torna tão rotineiro que fecha uma percentagem consistente de contactos — nessa altura, a fase de "descoberta" terminou e o processo pode ser documentado e ensinado.
Que alternativas existem a uma contratação a tempo inteiro?
Antes de se comprometer com um salário completo, considere contratar um júnior apenas para marcar reuniões, mantendo-se no papel de fechar negócios onde ocorre a descoberta.
Agentes em regime de comissão ou distribuidores são outra opção, embora com riscos próprios quanto ao controlo da marca e ao foco.
Perguntas frequentes
Detesto vendas — não posso simplesmente contratar alguém para o fazer por mim?
Pode, mas é extremamente arriscado. Se não sabe vender o seu próprio produto, não vai saber gerir um vendedor nem avaliar se está a fazer um bom trabalho.
Quanto devo pagar a um primeiro vendedor?
Varia por setor, mas costuma envolver um salário base mais comissão, com a comissão ligada a dinheiro efetivamente recebido, não apenas a contratos assinados.
Quanto tempo devo dar a um vendedor para começar a ter resultados?
Depende do seu ciclo de vendas — defina objetivos de atividade (chamadas, reuniões) antes de objetivos de resultado (receita) nos primeiros meses.
Fale sobre a estrutura de vendas da sua empresa
Conte à Evans em que fase está o seu processo de vendas. Vamos ver se já é altura de contratar.