Vendas & Crescimento para Fundadores
Quantos potenciais clientes deve o meu vendedor contactar?
Não existe um número diário universal de atividade de prospeção. Eis como definir uma expectativa realista para a função do seu vendedor.
Em resumo
Não existe um número universal e tentar adotá-lo causa mais danos do que não ter meta nenhuma. O nível certo de atividade depende do valor médio do negócio, do tempo do ciclo de vendas, do nível de pesquisa necessária, de se a função é apoiada por leads recebidas (inbound) ou prospeção ativa (outbound) e do tamanho do mercado. A questão correta é: quantas conversas este negócio precisa de abrir por mês para atingir o objetivo, e quantos contactos são necessários para produzir uma dessas conversas?
- Não existe um número universal de prospeção.
- Trabalhe de trás para a frente a partir do objetivo de negócio.
- Diferencie volume de atividade de atividade comercial útil.
- Ajuste as metas ao canal e ao perfil de cliente.
Os proprietários fazem esta pergunta à espera de um número — 40 chamadas por dia, 20 e-mails, o que quer que um post no LinkedIn tenha dito ser correto. Não existe, e qualquer número oferecido sem conhecer o valor dos seus negócios, mercado e canais, é apenas um palpite disfarçado de regra.
O que existe é um método para definir uma expectativa de atividade sensata para uma função específica. Isso é mais útil do que um número emprestado de um negócio que não vende nada parecido com o seu.
Por que não existe um número diário correto?
Um vendedor de um produto de £2,000 com um ciclo de decisão curto deve fazer significativamente mais contactos por dia do que um que vende um projeto de £150,000 para um mercado de apenas quarenta contas identificadas. Qualquer número único aplicado a ambos estaria errado para pelo menos um deles.
A complexidade da venda também altera o cenário. Uma venda transacional exige volume. Uma venda que envolve múltiplos decisores e avaliação técnica exige menos contactos, mas muito mais profundos e com muito mais pesquisa por conta.
O que impulsiona realmente o número certo para o seu negócio?
- Valor médio do negócio: negócios menores geralmente precisam de maior volume.
- Tempo do ciclo de vendas: ciclos longos significam que a atividade de hoje financia a faturação muito mais tarde.
- Profundidade de pesquisa necessária: uma abordagem bem direcionada supera o contacto genérico de alto volume.
- Definição da função: um vendedor que também gere contas existentes tem menos tempo para prospeção.
- Tamanho do mercado: num mercado de quarenta contas realistas, metas de volume perdem o sentido.
- Canal: telefone, e-mail e LinkedIn têm volumes realistas e cadências diferentes.
- Apoio de leads (inbound): leads recebidas reduzem a necessidade de contactos frios em volume.
Como separar o volume de atividade da atividade comercial útil?
Esta é a distinção que a maioria das metas de atividade ignora. Cinquenta contactos de baixa qualidade por dia que não produzem nada não valem mais do que quinze contactos bem direcionados que produzem duas conversas reais. Um número que mede apenas volume recompensa o comportamento errado e desencoraja a preparação que torna o contacto útil.
Uma melhor medida de atividade conta os contactos que cumprem um padrão definido — a pessoa certa, na empresa certa, com uma base para a abordagem — em vez de cada número marcado ou e-mail enviado.
Qual é o método prático para definir o número?
Trabalhe de trás para a frente a partir do resultado que o negócio precisa, não para a frente a partir de um hábito diário. Por exemplo: se o negócio precisa de 4 novos clientes por mês e 1 em cada 5 conversas se torna cliente, precisa de 20 conversas qualificadas. Se 1 em cada 10 contactos produz uma conversa, precisa de 200 contactos por mês.
Estes rácios são apenas ilustrativos. Os seus números reais só surgirão após acompanhar os dados por alguns meses. O método — resultado, conversão, volume — é o que se deve manter, não os números específicos do exemplo.
Como é que isto difere de um objetivo de vendas da empresa?
O objetivo de vendas responde a «quanto precisamos de vender». Esta questão é sobre a carga horária semanal realista de uma pessoa, subtraindo o tempo gasto com clientes atuais e administração. Dois vendedores na mesma empresa podem ter números de atividade diferentes se os seus territórios ou responsabilidades forem distintos.
Que erros cometem as empresas ao definir este número?
O erro mais comum é importar um número de um contexto diferente — como aplicar um benchmark de SaaS a uma venda industrial especializada. O segundo é medir apenas cliques ou envios, o que convida ao volume de baixa qualidade. O terceiro é nunca rever o número à medida que o mercado muda.
O que deve realmente implementar?
Acorde o resultado que a função deve produzir, defina o que é um «contacto qualificado», acompanhe contactos, conversas e resultados separadamente por alguns meses, e defina a expectativa a partir desses dados reais. Depois, reveja a cada trimestre.
Perguntas frequentes
A meta de atividade deve ser igual para todos os vendedores?
Não automaticamente. Se os territórios ou níveis de responsabilidade diferem, uma meta plana pode ser injusta.
O que fazer se o vendedor cumpre a meta, mas não produz resultados?
Isso aponta para um problema de qualidade: alvos errados ou mensagem fraca. Aumentar a meta raramente ajuda; analise a qualidade de cada contacto.
Com que frequência devo rever a meta de atividade?
Trimestralmente é um ritmo razoável para a maioria dos negócios.
Os leads inbound devem contar para o número de atividade?
Depende. Se estiver a medir a geração de novo negócio ativamente, os leads inbound devem ter a sua própria medida para não mascarar a contribuição da prospeção ativa.
Precisa de ajuda com a sua estratégia de prospeção?
Uma avaliação de crescimento de vendas ajuda a definir as metas certas e a garantir que o tempo da equipa é investido em contactos de qualidade.