Recrutamento Executivo
Precisa de um Diretor Comercial ou de melhor gestão de vendas?
Direção e supervisão são problemas diferentes com custos diferentes. Diagnosticar o errado é a forma como as empresas desperdiçam um ano e um salário de sénior sem verem mudança nenhuma.
Em resumo
Precisa de um Diretor Comercial quando ninguém na empresa está a definir a direção comercial — de onde vem o crescimento, a que preço e através de que canal. Precisa de melhor gestão de vendas quando a direção é clara, mas a atividade, os padrões, a disciplina no pipeline e a responsabilidade são inconsistentes. Apenas o primeiro caso exige uma nomeação ao nível de direção.
Comprar a solução errada é um erro caro que atrasa o crescimento em anos.
Uma empresa com receitas estagnadas e um proprietário frustrado chega geralmente à mesma conclusão: «precisamos de um Diretor Comercial». Por vezes, isso está correto. Frequentemente, a verdadeira lacuna é que ninguém está a gerir a equipa de vendas segundo um padrão, e a contratação de um diretor não resolverá o problema.
A distinção vale uma hora de diagnóstico honesto antes de se tornar um ano de recrutamento dispendioso.
Direção e supervisão são trabalhos diferentes
A direção consiste em decidir o que a empresa vende, a quem, em que mercados, a que preço, através de que estrutura — e como a função de vendas deve ser moldada para entregar esses resultados.
A gestão consiste em garantir que o plano acordado é executado de forma consistente: níveis de atividade, higiene do pipeline, qualidade das chamadas, acompanhamento e responsabilidade.
Ambos são necessários. Mas apenas um deles é escasso numa dada empresa, e o erro caro é comprar aquele que já possui.
Um diagnóstico que demora uma hora
Responda honestamente a estas questões. Onde as respostas se agrupam na coluna da esquerda, a lacuna é de direção. Onde se agrupam na direita, a lacuna é de gestão.
| Pergunta | Sugere falha de liderança | Sugere falha de gestão |
|---|---|---|
| A empresa sabe de onde virá o crescimento do próximo ano? | Não, ou respostas conflituosas | Sim, de forma clara |
| Existe um cliente ideal e uma proposta acordados? | Não definido | Definido, mas ignorado |
| O preço é aplicado de forma consistente? | Sem estrutura | Estrutura ignorada |
| Os vendedores sabem o que é uma boa atividade semanal? | Não definido | Definido, mas não verificado |
| A previsão de vendas é fiável? | Sem método | Método com dados pobres |
| Por que razão o desempenho é inconsistente? | Ninguém decidiu o modelo | Ninguém exige o padrão |
Se a lacuna for de gestão
Nomear um Diretor Comercial para resolver um problema de supervisão produz uma pessoa sénior e bem paga a fazer revisões de pipeline. Pode funcionar por um tempo, mas é uma forma ineficiente de comprar disciplina.
Nas empresas geridas pelos fundadores, a lacuna de gestão existe muitas vezes porque o proprietário tem feito a gestão de forma informal e inconsistente durante anos. A equipa não tem más intenções; simplesmente nunca lhe foi dito claramente o que se espera dela.
- Nomear ou desenvolver um gestor de vendas com autoridade
- Definir padrões de atividade e seguimento
- Corrigir as fases do pipeline para que o reporte reflita a realidade
- Introduzir um ritmo de revisão que o Diretor Geral acompanhe mas não execute
- Abordar o sub-rendimento individual tolerado
Se a lacuna for de direção
Uma melhor gestão não criará um plano comercial. Onde não há resposta sobre de onde vem o crescimento, apertar a atividade apenas torna a equipa mais eficiente a fazer as coisas erradas.
O plano tem de vir primeiro, porque os padrões de gestão devem servir o plano. Aplicar disciplina contra uma estratégia obsoleta produz uma equipa bem gerida apontada ao mercado errado.
- Decidir mercados-alvo e propostas antes de recrutar
- Estabelecer como deve ser a função comercial
- Definir a governação e preços
- Construir um método de previsão fiável
- Decidir se precisa de um diretor permanente, interino ou fracionado
O custo real de cada via
Não publicamos tabelas salariais porque dependem do mercado e localização. O que é verdade é que a ordem de custos vai desde a melhoria da gestão interna, passando pela liderança fracionada, até à contratação permanente. A opção cara não é o topo da lista — é escolher qualquer uma delas para o problema errado.
Perguntas frequentes
O nosso gestor de vendas atual pode tornar-se Diretor Comercial?
Por vezes. O teste é se conseguem construir um plano comercial em vez de apenas o executar e se conseguem tomar decisões estruturais sobre pessoas.
Um Diretor Comercial fracionado resolveria um problema de gestão?
Não sozinho. A capacidade fracionada define a direção e os padrões; a aplicação diária precisa de alguém presente com a equipa.
Como saber se o problema é o produto ou o mercado?
Veja se alguém está a ganhar. Se os concorrentes ganham com propostas semelhantes, a falha é na execução comercial. Se ninguém ganha ao seu preço, o problema é na proposta.
O Diretor Geral deve continuar a gerir as vendas?
Apenas com um prazo definido. As vendas lideradas pelo fundador são o que cria o problema, pois tudo o que é importante fica retido numa só agenda.
Liderança comercial estratégica
Quer precise de um Diretor Comercial permanente ou de apoio fracionado, ajudamos a definir a estrutura que o seu negócio realmente exige.