Vendas e Estratégia
Devo contratar marketing ou vendas primeiro?
Marketing e vendas resolvem problemas diferentes. A contratação certa depende de o negócio carecer de procura, de capacidade de conversão ou de uma presença digital credível.
Resumo
Contrate vendas primeiro se já tiver reputação para gerar conversas, mas ninguém as estiver a converter num pipeline estruturado. Contrate marketing primeiro se o negócio for invisível para o mercado e não existir interesse inbound para trabalhar. Contrate ambos se a consciencialização for razoável mas a conversão for fraca. Se o problema for um site desatualizado, isso é infraestrutura digital, não uma decisão de pessoal — resolva isso antes de contratar.
Esta questão costuma ser respondida pelo que o fundador pessoalmente confia menos, não pelo que o negócio realmente precisa. Quem não gosta de prospeção direta contrata marketing; quem não confia em «branding» contrata vendas. Ambos podem funcionar, e ambos podem ser desperdício de dinheiro se a escolha for errada.
Marketing e vendas não são soluções competitivas para o mesmo problema. Resolvem problemas diferentes, e a forma honesta de escolher é determinar qual desses problemas limita o negócio neste momento.
O que é que cada função cria?
O marketing cria consciencialização, gera procura e forma a perceção do mercado antes da conversa começar. As vendas detêm as partes que exigem uma decisão humana e uma relação específica: qualificação, conversação comercial, superação de objeções, negociação e fecho. Sem marketing, esgotam-se as pessoas para falar. Sem vendas, gera-se interesse que não se converte.
Escolha Vendas se...
Já tem um fluxo razoável de inquéritos ou referências, mas ninguém os acompanha devidamente; já tem uma reputação reconhecida, mas nenhum processo estruturado para pipeline; o fundador é a única pessoa a vender e a procura excede a sua disponibilidade.
Escolha Marketing se...
O negócio é basicamente desconhecido fora de uma rede pequena; tem capacidade de vendas mas poucas conversas qualificadas para trabalhar; o seu setor exige que os compradores se eduquem muito antes de contactar.
O problema da infraestrutura digital
Por vezes, a restrição é que a presença digital não é credível. Um site que não explica o que faz ou não dá razões para contacto minará tanto uma contratação de marketing quanto uma de vendas — o marketing não terá onde converter a procura, e o vendedor será ignorado antes da primeira chamada. Fixar o site é, muitas vezes, mais barato e produtivo do que qualquer contratação.
Perguntas frequentes
Um vendedor pode gerar os seus próprios leads?
Sim, através de prospecção direta. Mas sem marketing, trabalha totalmente a frio, com menos credibilidade, o que reduz as taxas de conversão e alonga o ciclo de vendas.
Quanto tempo devo dar a uma nova contratação?
O suficiente para completar um ciclo de vendas completo para vendas, ou para que o marketing influencie o volume de inquéritos, raramente menos de um trimestre.
Uma contratação fractional é uma forma razoável de testar?
Sim, permite comprometer pensamento sénior sem o custo de um salário a tempo inteiro antes de ter a certeza de qual a função necessária.
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Diagnostique a sua carência comercial
Um Commercial Growth Sprint identifica se a sua prioridade é o marketing ou as vendas, antes de investir numa contratação dispendiosa.