Angariação de clientes
Como crio mais atividade de angariação sem contratar uma grande equipa comercial?
A atividade de angariação aumenta quando alguém tem essa responsabilidade claramente atribuída e medida, e não quando é «tarefa de todos» nas horas livres.
Em resumo
Cria-se mais atividade de angariação sem aumentar a equipa tornando-a numa tarefa claramente atribuída e medida, em vez de algo que toda a gente faz quando tem tempo livre; trabalhando a partir de uma lista definida e priorizada de contas-alvo em vez de prospeção genérica; e usando motivos reais — expansões, renovações, problemas conhecidos — para que a abordagem seja relevante e não aleatória. A maioria das empresas consegue aumentar substancialmente a atividade deliberada com as pessoas que já tem, antes de contratar ser a resposta certa.
Quando o negócio novo parece escasso, o instinto é contratar — mais um comercial, mais um gestor de contas, alguém cuja função seja «ir procurar mais». É uma forma cara de descobrir que a verdadeira limitação nunca foi o número de pessoas.
Na maioria das PME, o fator limitante é ninguém ter tempo deliberado e protegido para fazer trabalho de angariação de forma consistente, dirigido a uma lista definida, com forma de acompanhar se está de facto a acontecer. Resolva isso, e um esforço pequeno produz mais do que uma equipa maior sem essa disciplina.
Por que motivo a atividade de angariação seca à partida?
Em empresas lideradas pelo fundador e de perfil técnico, a angariação de negócio novo costuma ser tarefa de todos e, por isso, tarefa de ninguém. Quando a carteira de encomendas está cheia, a prospeção para porque a entrega é mais urgente. Quando esvazia, a prospeção retoma tarde de mais para afetar o trimestre em curso. A atividade nunca esteve protegida — era o que sobrava.
Contratar alguém para essa mesma estrutura costuma apenas acrescentar uma pessoa a fazer a tarefa que sobra, ainda sem proteção, ainda a competir com a entrega pela atenção.
O que significa realmente «mais atividade» na prática?
Significa um número mensurável de ações de angariação deliberadas e dirigidas todas as semanas — chamadas, reuniões solicitadas, mensagens relevantes enviadas a contas nomeadas — em vez de uma sensação geral de «estar atento a oportunidades». Se ninguém consegue dizer-lhe o número da semana passada, essa é a primeira lacuna, e custa zero corrigi-la.
A atividade que não é contabilizada tende a não acontecer de forma consistente, porque não há custo visível em saltá-la numa semana ocupada.
Preciso de uma equipa maior ou de uma lista-alvo mais afinada?
Um erro comum é alargar o esforço quando devia ser reduzido. Perseguir todos os potenciais clientes plausíveis dispersa uma equipa pequena e produz contacto genérico e de baixa qualidade. Uma lista definida de contas que realmente encaixam — pela dimensão, setor, relação existente ou um motivo específico — permite que um pequeno esforço seja relevante o suficiente para gerar respostas.
Vinte contas-alvo bem escolhidas, contactadas com algo específico a dizer, costumam ter melhor desempenho do que duzentas contas genéricas contactadas com um modelo padrão.
Que diferença fazem os motivos comerciais concretos?
A abordagem funciona de forma diferente quando é sincronizada com algo real: uma data de renovação de contrato, um problema de capacidade conhecido, uma mudança de liderança, uma alteração regulamentar que afeta aquele setor. É a diferença entre «só a verificar se precisam de alguma coisa» e «reparei que provavelmente vão renovar X na primavera — vale a pena falar antes disso?». A segunda obtém respostas de pessoas ocupadas; a primeira é ignorada.
Construir uma lista curta de contas associadas a motivos conhecidos ou prováveis é trabalho que pode ser feito internamente com tempo e disciplina, ou é exatamente o que uma abordagem estruturada de contas-alvo como o Opportunity Engine foi concebida para fazer em maior escala.
Quem deve ser responsável por isto, se não for uma nova contratação?
Alguém que já esteja na empresa precisa de um bloco de tempo protegido todas as semanas, isolado do trabalho de entrega, com um número específico pelo qual é responsável. Em muitas empresas pequenas essa pessoa é o próprio fundador, o que funciona a curto prazo mas limita o crescimento ao tamanho de uma única agenda. O objetivo a médio prazo é passar essa responsabilidade a outra pessoa com tempo e mandato para a assumir devidamente — não necessariamente uma grande contratação, por vezes uma função redesenhada ou uma adição a tempo parcial.
Seja quem for o responsável, a atividade tem de sobreviver a uma semana de entrega ocupada, o que significa que precisa de estar genuinamente protegida, e não ser a primeira coisa a cair quando um cliente liga.
O que fazer nos próximos 30 dias?
- Construir uma lista de 20 a 50 contas-alvo com base num encaixe real, não em todos os que poderiam conceivavelmente comprar.
- Identificar um motivo conhecido ou provável para o maior número possível dessas contas.
- Dar a uma pessoa nomeada um bloco semanal protegido e um número de atividade específico a atingir.
- Acompanhar esse número todas as semanas durante um mês antes de decidir se é de facto preciso mais capacidade.
Quando é que contratar é de facto a resposta certa?
Assim que a atividade for genuinamente consistente, dirigida e medida, e a limitação tiver passado de «ninguém está a fazer este trabalho» para «uma pessoa não consegue fisicamente fazer o suficiente dele», isso é um verdadeiro problema de capacidade — e é aí que acrescentar alguém à equipa faz sentido, porque o processo a que essa pessoa se junta já funciona.
Se ainda não tiver a certeza de qual destes problemas enfrenta, o centro de Apoio Comercial para Fundadores e Empresários da Evans reúne os padrões mais comuns por trás de pipelines fracos, para perceber onde está o seu.
Perguntas frequentes
Preciso de contratar um comercial para ter mais atividade de angariação?
Não necessariamente. A maioria das empresas consegue aumentar substancialmente a atividade com as pessoas que já tem, atribuindo tempo protegido e uma meta clara a uma pessoa.
Quantas contas-alvo devo trabalhar de cada vez?
Entre vinte e cinquenta contas bem escolhidas costuma superar centenas de contactos genéricos.
Quando é que a contratação passa a ser a resposta certa?
Quando a atividade já é consistente, dirigida e medida, e a limitação passa a ser física — uma pessoa já não consegue fazer mais.
Quer mais atividade comercial sem aumentar a equipa?
O Opportunity Engine da Evans estrutura a lista de contas-alvo, os motivos e a atividade semanal necessários.