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Como encontro os meus primeiros clientes?
Um guia prático para conquistar os primeiros clientes através de contacto direto, da sua rede de contactos, de recomendações e de vendas lideradas pelo próprio fundador, em vez de infraestrutura sofisticada.
Os primeiros clientes vêm quase sempre de esforço direto e pessoal — a sua rede de contactos, o contacto direto e conversas iniciadas por si — não de um site, de um logótipo ou de um orçamento de publicidade.
O trabalho nesta fase é vender, não construir infraestrutura. Uma oferta simples apresentada repetidamente à pessoa certa supera uma presença sofisticada apresentada a ninguém.
Em resumo
Vender vem antes de construir — a infraestrutura pode esperar. A sua rede de contactos é normalmente a fonte mais rápida de primeiros clientes, e o contacto direto supera o marketing passivo quando ainda não tem histórico.
- Vender vem antes de construir infraestrutura
- A sua rede de contactos é normalmente a fonte mais rápida
- O contacto direto supera o marketing passivo sem histórico
Porque é que vender importa mais do que infraestrutura nesta fase?
É natural sentir que uma empresa precisa de um site, marca, catálogo de produtos e presença nas redes sociais antes de poder abordar alguém. Na prática, nada disso é o que lhe traz um primeiro cliente. Um cliente compra porque lhe ofereceu algo específico, a um preço específico, que resolve um problema específico.
As primeiras semanas de uma nova empresa devem ser dedicadas sobretudo a atividade de venda direta: conversas, chamadas, mensagens, reuniões e seguimento. Tempo gasto a aperfeiçoar um logótipo é tempo que não está a usar para descobrir se alguém vai pagar.
Quem na minha rede de contactos poderá realmente comprar?
A fonte mais rápida e barata de primeiros clientes é quase sempre as pessoas que já conhece, ou pessoas a um grau de distância: antigos colegas, clientes anteriores de outros trabalhos, pessoas em grupos profissionais ou comunitários, e qualquer pessoa que já tenha mostrado interesse no tipo de problema que agora resolve.
Percorra os seus contactos de forma deliberada em vez de esperar que a pessoa certa lhe venha à memória. Liste as pessoas por relevância para o que oferece agora, não pela proximidade da amizade.
Como é um bom contacto direto?
Contacto direto significa abordar pessoas que ainda não o conhecem, com uma oferta específica e relevante, em vez de publicar conteúdo e esperar que o interesse apareça. Pode ser um telefonema, um email, uma mensagem numa rede profissional ou uma abordagem presencial.
Um bom contacto é específico e curto: quem é, que problema resolve, porque está a contactar esta pessoa em particular, e um próximo passo claro e simples. Espere que a maioria das mensagens fique sem resposta — é normal, e a solução é contactar mais pessoas certas.
Como consigo recomendações sem ser insistente?
Assim que tiver um ou dois clientes satisfeitos, as recomendações tornam-se uma das formas mais eficientes de conseguir mais, porque chegam já com confiança incorporada. A chave é pedir diretamente em vez de esperar que um cliente contente pense nisso sozinho.
O melhor momento para pedir é pouco depois de o cliente ter tido uma boa experiência, enquanto o valor ainda está fresco.
Quando investir em conteúdo, pesquisa ou publicidade paga?
Conteúdo e visibilidade de pesquisa valem a pena desenvolver depois de ter uma proposta suficientemente clara para escrever sobre ela com confiança e já ter alguma evidência do que o seu cliente realmente procura.
A publicidade paga pode ser útil, mas amplifica o que quer que esteja a apontar — incluindo uma oferta fraca. Geralmente faz sentido depois de um teste em pequena escala mostrar que a oferta converte de forma fiável através de meios diretos e não pagos.
Perguntas frequentes
Preciso de um site antes de conseguir clientes?
Normalmente não. Uma página simples pode ajudar, mas os seus primeiros clientes vêm muito mais provavelmente de conversas diretas, da sua rede de contactos e de contacto direto do que apenas de um site.
Com quantas pessoas devo contactar antes de desistir de uma abordagem?
Não há um número fixo, mas a maioria do contacto direto tem uma taxa de resposta baixa, por isso avalie uma abordagem por um volume razoável de tentativas, não por um punhado de mensagens.
Devo pedir recomendações a clientes satisfeitos?
Sim, de forma direta e específica, idealmente pouco depois de terem tido uma boa experiência. Um pedido claro e específico funciona melhor do que um pedido genérico para espalhar a palavra.
Quando vale a pena usar publicidade paga?
Geralmente depois de um teste não pago em pequena escala mostrar que a oferta converte de forma fiável, para que o investimento pago escale algo já comprovado.
Porque é que as vendas lideradas pelo fundador importam tanto na fase inicial?
Porque, nesta fase, o fundador costuma compreender a oferta e o cliente melhor do que ninguém, o que melhora tanto a conversa de venda como a rapidez com que aprende o que precisa de mudar.
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