Construção de rede de distribuidores
Glassline — rede de distribuidores no Reino Unido
Um fabricante alemão de guarda-corpos precisava de mais do que contratos assinados: cinco distribuidores que efetivamente vendessem.
- Cliente
- Glassline
- Setor
- Fabricação de guarda-corpos
- Sede
- Alemanha
- Mercado-alvo
- Reino Unido
A Glassline, fabricante alemão de guarda-corpos, não tinha presença no Reino Unido e precisava de distribuição para chegar ao mercado britânico de obras e de comércio especializado.
Nomear distribuidores, porém, não é o mesmo que construir um canal de vendas em funcionamento: contratos assinados não geram faturação se o distribuidor não conhecer o produto, não o priorizar e não houver atividade comercial por trás.
A Evans Sales Consultancy assumiu o processo completo, da seleção ao apoio comercial ativo aos distribuidores.
5
Distribuidores britânicos construídos
O que este número mostra — e o que não mostra
O número de cinco distribuidores descreve a rede construída, integrada e formada durante o projeto — não a cobertura total do mercado britânico nem um nível garantido de vendas resultantes. A Evans Sales Consultancy trabalhou a par da própria equipa de fabrico e produto da Glassline, apoiando a atividade comercial dos distribuidores em vez de vender em nome deles; não é indicado qualquer prazo para este projeto.
Identificação de distribuidores adequados
Foi primeiro definido o perfil de empresas britânicas capazes de vender o produto na prática. Com base nisso, foram identificados e abordados candidatos adequados em todo o mercado.
Recrutamento e integração
As negociações contratuais foram conduzidas e cada distribuidor foi acompanhado no processo de integração junto do fabricante alemão.
Formação em produto e vendas
Ações de formação em produto e em vendas capacitaram as equipas dos distribuidores a especificar, apresentar e vender a gama com confiança.
Desenvolvimento comercial em conjunto com os distribuidores
Seguiu-se um trabalho contínuo sobre a atividade comercial própria dos distribuidores — com foco em oportunidades de obra e de comércio, em vez de uma postura passiva.
Resultado
Formou-se uma rede de cinco distribuidores britânicos construída, formada e ativamente a vender. A Evans Sales Consultancy apoiou-os depois a conquistar mais encomendas de obra e de comércio e a aumentar os volumes de encomenda junto do fabricante alemão.
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