Channel Creation
Kan en transaksjonsbasert bedrift skape tilbakevendende omsetning?
Bedrifter som stadig starter fra null i pipelinen kan undersøke om deler av det eksisterende kundeforholdet lovlig kan bli tilbakevendende.
Evans hjelper bedrifter med å identifisere hvor kundene har et genuint tilbakevendende behov, designe et tilbud rundt det og bygge infrastrukturen for å selge og beholde det.
Tilbakevendende omsetning kan ikke tvinges på kunder. Det må løse et tilbakevendende kundeproblem — og er ikke iboende bedre enn transaksjonsbasert omsetning.
Kort fortalt
En transaksjonsbasert bedrift kan skape tilbakevendende omsetning når kundene har et genuint løpende behov, verdsetter kontinuerlig levering og foretrekker en avtale fremfor ad hoc-kjøp. Evans tester frekvens, verdi, leveransekostnad, margin og lojalitet før en tilbakevendende modell anbefales.
- Må løse et reelt tilbakevendende problem
- Ikke automatisk bedre enn transaksjonsbasert omsetning
- Kan forbedre forutsigbarhet og kundeforhold
Mulige modeller
- Vedlikeholdsavtale
- Serviceavtale
- Abonnement
- Administrert tjeneste
- Overvåkning
- Medlemskap
- Supportavtale
- Retainer
Hvorfor vurdere tilbakevendende omsetning
- Mer forutsigbar inntekt
- Mindre avhengighet av stadig nysalg
- Løpende kunderelasjoner
- Bedre innsikt i fremtidig etterspørsel
Hva det også krever
- Kontinuerlig leveransekostnad
- Innsats for kundelojalitet
- Kontrakts- og fornyelsesadministrasjon
- Kundemotstand mot binding
- Kapasitetsplanlegging
Vanlige spørsmål
Er tilbakevendende omsetning alltid bedre?
Nei. Det passer tilbakevendende behov. Å tvinge et abonnement på et engangsbehov skaper ofte frafall og misnøye.
Kan eksisterende kunder flyttes over på en avtale?
Noen kan det. Customer Expansion Engine kan hjelpe med å identifisere hvilke eksisterende kunder som sannsynligvis vil verdsette en tilbakevendende ordning.
Hva med binding?
Vilkårene designes rundt kundeverdi. Lange, rigide kontrakter kan skade tilliten.
Hva koster det?
Channel Creation-programmet starter fra 1 995 £ + mva per måned over seks måneder.
Hjelper dette med fornyelsesadministrasjon?
Ja, blant annet gjennom automatisering av påminnelser og fornyelsesreise.
Er eksemplene reelle kunder?
Nei, de er hypotetiske illustrasjoner.
Diskuter tilbakevendende omsetning
Fortell Evans hvilken del av virksomheten som kanskje har et løpende kundebehov, så vurderer vi om det kan bli en avtale.