Rekruttering
Rekruttering av spesifikasjonsselger
Spesifikasjonssalg er en egen kommersiell disiplin som krever tålmodighet, prosjektoppfølging og evnen til å påvirke fagfolk lenge før et anbud utlyses.
I bygg og anlegg tapes den kommersielle kampen som regel lenge før anbud. En spesifikasjonsselger påvirker tegningen, kravspesifikasjonen og beskrivelsen mens beslutningen fortsatt er åpen.
Produsenter oppdager ofte at produktene deres først blir sett ved anbud, der samtalen kun handler om pris. Da er kravspesifikasjonen allerede skrevet rundt en konkurrent.
Kort fortalt
En spesifikasjonsselger bygger innflytelse hos arkitekter, rådgivende ingeniører og andre spesifikatører, slik at produktet navngis eller ytelseskravene skrives inn i prosjektet tidlig. Dette er en langsyklet, teknisk troverdig og relasjonsdrevet rolle, fundamentalt forskjellig fra å selge til entreprenører på pris.
- Måles på prosjekter påvirket og spesifikasjoner sikret, ikke månedlige ordre
- Krever teknisk troverdighet: ytelsesdata, testing og sertifisering presentert brukbart for en prosjekterende
- Vurderes mot spesifikasjonskjeden og standardene i det relevante markedet
Når rollen er riktig
- Produktene prises ut ved anbud — tilbud sendes, priser sammenlignes, og ingen etterspør produktet ved navn.
- Markedet krever teknisk troverdighet — ytelse, testing og sertifisering avgjør salget før kommersielle vilkår diskuteres.
- Distribusjon alene skaper ikke etterspørsel — partnere kan levere, men ikke påvirke hva som prosjekteres inn.
Hva rollen faktisk skal levere
- Relasjoner til arkitekter, rådgivende ingeniører og andre fagpersoner som påvirker prosjektet.
- Teknisk troverdighet gjennom detaljer, ytelsesdata, testing og sertifisering presentert brukbart for en prosjekterende.
- Prosjektoppfølging fra tidlig prosjektering gjennom anbud til tildeling, med aktiv beskyttelse av spesifikasjonen underveis.
Hvordan rollen bør måles
Ikke ved månedlige ordre. Fornuftige mål er antall prosjekter påvirket, spesifikasjoner sikret og verdien av sporede prosjekter som når anbud med produktet navngitt.
Vanlige feil ved denne ansettelsen
Å la en teknisk selger dekke spesifikasjon i tillegg til ordinært salg. Ordrepresset vinner nesten alltid, og spesifikasjonsarbeidet stopper stille.
Vanlige spørsmål
Hvordan måles en spesifikasjonsselger?
Ikke ved månedlige ordre. Fornuftige mål er prosjekter påvirket, spesifikasjoner sikret og verdien av sporede prosjekter som når anbud med produktet navngitt.
Kan en teknisk selger dekke spesifikasjon også?
Noen ganger i et lite marked, men risikoen er at ordrepress alltid vinner over tid, og spesifikasjonsarbeidet stopper stille.
Hvilke sektorer er dette mest relevant for?
Byggevarer, fasader, glass- og vindussystemer, konstruksjonsprodukter, ventilasjon og andre tekniske produkter solgt inn i byggeprosjekter.
Hvor lang tid tar det før rollen viser resultater?
Ofte tolv til tjuefire måneder, siden prosjekter beveger seg fra prosjektering til anbud over lang tid. Sett forventningene deretter.
Ansetter dere en spesifikasjonsselger?
Fortell oss om produktene og prosjektene dere må inn i tidlig, så definerer vi rollen markedet faktisk krever.