Rekruttering
Rekruttering av forretningsutvikler (BDM)
En forretningsutvikler ansettes når virksomheten skal vokse ved å vinne nye kunder, åpne nye sektorer eller etablere seg i nye territorier.
Skillet som betyr mest her er mellom å utvikle og å forvalte. En dyktig kundeansvarlig beskytter og vokser relasjoner som allerede finnes. En dyktig forretningsutvikler tåler stillhet, avslag og en kalender de selv må fylle måned etter måned før noe konverterer.
Bedrifter ansetter rutinemessig den første typen og forventer den andre. Seks måneder senere er pipelinen tynn, personen er misfornøyd, og territoriet vurderes som vanskelig når det aldri ble reelt bearbeidet.
Kort fortalt
En forretningsutvikler skaper kommersiell aktivitet der det i dag ikke finnes noe: identifiserer målkunder, tar førstekontakt, utvikler muligheter og bygger den tidligste pipelinen i et territorium eller en sektor.
- Vurdering mot faktiske kunder de har åpnet fra bunnen av, ikke arvede relasjoner
- Rolledefinisjon rettet mot konkret sektor eller territorium, ikke en generisk salgsprofil
- Måles på ny pipeline skapt, ikke forvaltning av eksisterende kunder
Når rollen er riktig
- Virksomheten skal åpne en definert ny sektor eller territorium der den i dag ikke har posisjon.
- Eksisterende selgere forvalter kun kontoer, og ingen driver reell oppsøkende jakt på nye kunder.
- Et distributørnettverk trenger fôring — partnere finnes, men skaper lite etterspørsel hos sluttkunden.
- Virksomheten vil teste et nytt segment før den forplikter seg til en større organisasjon rundt det.
Hva rollen faktisk skal levere
- Identifisering av hvilke målkunder som faktisk er verdt å forfølge, og i hvilken rekkefølge.
- Førstekontakt og tilgang hos innkjøpere, ingeniører og spesifikatører som aldri har hørt om virksomheten.
- Utvikling av tidlig interesse til prøver, tilbud, spesifikasjon og ordre.
- Ærlig markedsintelligens om konkurrenter, pris, forventninger og produkthull.
Vanlige feil ved denne ansettelsen
Å ansette en kundeansvarlig under tittelen forretningsutvikler. Ekte forretningsutviklere snakker om kontoer de selv åpnet og hva de gjorde når ingenting skjedde. Kundeansvarlige snakker om relasjoner de arvet. Begge er verdifulle; bare den ene trives med et tomt territorium.
Overlevering når kontoen er etablert
Når en ny kunde eller et nytt territorium er etablert, bør det finnes en tydelig plan for å overlevere den løpende relasjonen til en salgssjef eller kundeansvarlig, slik at forretningsutvikleren frigjøres til neste mulighet.
Vanlige spørsmål
Hvordan skiller dere en forretningsutvikler fra en kundeansvarlig?
Ved bevisene de selv trekker frem i intervju. Ekte forretningsutviklere snakker om kontoer de åpnet og hva de gjorde når ingenting skjedde. Kundeansvarlige snakker om relasjoner de arvet og videreutviklet.
Bør en forretningsutvikler beholde kunden etter at den er etablert?
Som regel ikke over tid. Rollen fungerer best når den frigjøres til neste mulighet, mens en salgssjef eller kundeansvarlig tar over den løpende relasjonen.
Rekrutterer dere forretningsutviklere for spesifikke sektorer?
Ja — produksjon, industri, byggevarer og teknisk B2B er sektorene vi arbeider i, og søket defineres ut fra kjøpsprosessen i sektoren, ikke en generisk salgsprofil.
Hva bør rollen måles på det første året?
Antall kvalifiserte muligheter skapt, konkrete prøver eller tilbud sendt, og de første ordrene lukket — ikke total omsetning, som tar tid å bygge i et nytt territorium.
Ansetter dere en forretningsutvikler?
Fortell oss om territoriet eller sektoren dere skal åpne, så definerer vi rollen ut fra det faktiske behovet.