Rekruttering
Rekruttering av internasjonal salgssjef
En internasjonal salgssjef driver omsetningsvekst på tvers av landegrenser, ofte gjennom en kombinasjon av direkte B2B-salg, nøkkelkundeforvaltning og oppfølging av distributører.
Rollen er bredere enn en ren eksportsjef-rolle: internasjonale salgssjefer kombinerer ofte flere kanaler i samme portefølje — noen kunder håndteres direkte, andre gjennom en lokal partner.
Den kommersielle risikoen er å ansette noen som er sterk på én kanal og svak på den andre. En dyktig direkteselger håndterer ikke nødvendigvis en distributørrelasjon godt, og omvendt.
Kort fortalt
En internasjonal salgssjef eier omsetningsveksten på tvers av flere land gjennom en kombinasjon av direkte salg, nøkkelkunder og distributørkanaler. Rollen krever fleksibilitet mellom kanaltyper og evne til å prioritere riktig innsats i hvert marked.
- Kombinerer direkte salg, nøkkelkunder og distributørkanaler
- Måles på samlet internasjonal omsetningsvekst
- Krever fleksibilitet mellom ulike kommersielle modeller per land
Når rollen er riktig
- Virksomheten selger internasjonalt gjennom en blanding av direkte kunder og lokale partnere, og trenger én eier for helheten.
- Internasjonal omsetning vokser saktere enn ambisjonen tilsier, uten at noen har et samlet ansvar for å endre det.
- Nøkkelkunder på tvers av landegrenser krever koordinert oppfølging fremfor lokal, fragmentert håndtering.
- Virksomheten trenger noen som kan vurdere om et marked bør betjenes direkte eller gjennom distributør, og justere over tid.
Hva rollen faktisk skal levere
- Vekst i internasjonal omsetning på tvers av både direkte og indirekte kanaler.
- Forvaltning av internasjonale nøkkelkunder med koordinert innsats på tvers av land.
- Løpende vurdering av kanalvalg per marked, og justering når det er nødvendig.
- Pålitelig internasjonal salgsprognose virksomheten faktisk kan planlegge etter.
Internasjonal salgssjef eller eksportsjef?
Der porteføljen er en reell blanding av direkte salg og partnerkanaler, passer internasjonal salgssjef best. Der virksomheten utelukkende jobber gjennom distributører og agenter, er tittelen eksportsjef ofte mer presis — vi avklarer dette som del av rollespesifikasjonen.
Vanlige feil ved denne ansettelsen
Å ansette en person som er sterk på kun én av kanaltypene, og forvente at de automatisk mestrer den andre. Vurder begge kompetansene eksplisitt i prosessen.
Vanlige spørsmål
Er dette det samme som en eksportsjef?
Ofte overlappende, men internasjonal salgssjef har vanligvis en bredere kanalmiks, inkludert direkte salg og internasjonale nøkkelkunder, mens eksportsjef er mer rendyrket mot distributør- og agentforvaltning.
Hvor mange land bør denne rollen dekke?
Det avhenger av omsetningens fordeling og kompleksiteten i hvert marked. Vi vurderer den faktiske porteføljen som del av rollespesifikasjonen.
Bør rollen ha ansvar for prising per marked?
Ofte ja, innenfor rammer satt av virksomheten. Uten et visst prisingsansvar blir det vanskelig å reagere raskt nok på lokal konkurranse.
Hvilke sektorer rekrutterer dere denne rollen for?
Produksjon, industri, teknologi og spesialisert B2B, der en internasjonal omsetningsportefølje krever både direkte og indirekte kommersiell håndtering.
Ansetter dere en internasjonal salgssjef?
Fortell oss om kanalmiksen og landene rollen skal dekke, så definerer vi mandatet konkret.