Rekruttering
Rekruttering av eksportsjef
En eksportsjef utvikler og forvalter salg i flere internasjonale territorier, primært gjennom indirekte kanaler som distributører og agenter.
En eksportsjef er som regel basert i hjemlandet og reiser jevnlig, i motsetning til en country manager som er lokalisert i markedet. Rollen handler om å forvalte og utvikle et nettverk av distributører og agenter på tvers av flere territorier samtidig, ikke å bygge én lokal organisasjon.
Den vanligste feilen er å ansette noen med god personlig selgerkompetanse, men uten erfaring med å lede og motivere partnere de ikke har direkte myndighet over. Å få en distributør til å prioritere ditt produkt krever en annen type påvirkning enn å lede egne ansatte.
Kort fortalt
En eksportsjef eier omsetning og relasjoner i flere eksportterritorier, hovedsakelig gjennom distributører og agenter. Rollen krever evne til å skape resultater gjennom partnere den ikke har direkte myndighet over, samt disiplin til å følge opp mange territorier parallelt.
- Forvalter distributører og agenter i flere land samtidig
- Måles på omsetning gjennom partnere, ikke egne direkte salg
- Krever hyppig reising og evne til å påvirke uten direkte myndighet
Når rollen er riktig
- Virksomheten selger allerede gjennom distributører eller agenter i flere land, men ingen eier relasjonen og resultatene samlet.
- Eksisterende partnere leverer under potensial, og noen må aktivt utvikle og stille dem til ansvar.
- Virksomheten ønsker å utvide til flere eksportmarkeder uten å etablere egne lokale kontorer i hvert av dem.
- Nettverket av distributører trenger opplæring, produktoppdateringer og felles kundebesøk for å prestere bedre.
Hva rollen faktisk skal levere
- Aktiv utvikling og oppfølging av distributører og agenter i hvert territorium.
- Pålitelig omsetningsprognose på tvers av alle eksportmarkeder.
- Identifisering av nye territorier og vurdering av riktig partner der.
- Ærlig rapportering om partnerskapenes reelle prestasjon, ikke bare bestillingstall.
Eksportsjef eller country manager?
Der virksomheten forvalter allerede etablerte territorier gjennom partnere, er eksportsjef riktig rolle. Der oppgaven er å etablere en helt ny, egen tilstedeværelse i ett spesifikt land, er en country manager riktigere — og den ansettelsen hører hjemme under internasjonal rekruttering.
Vanlige feil ved denne ansettelsen
Å ansette en sterk direkte selger uten erfaring med partnerledelse. Å skape resultater gjennom en distributør krever forhandlingsevne, tålmodighet og en annen form for påvirkning enn direkte salg.
Vanlige spørsmål
Hva er forskjellen på eksportsjef og internasjonal salgssjef?
En eksportsjef jobber hovedsakelig gjennom distributører og agenter i flere territorier. En internasjonal salgssjef kombinerer ofte direkte B2B-salg, nøkkelkundeansvar og distributøroppfølging. Vi avklarer hvilken kanalmiks som faktisk gjelder før vi definerer rollen.
Bør eksportsjefen være basert i markedet?
Vanligvis ikke — rollen forvalter flere territorier fra en base, med hyppig reising. Skal noen sitte fast i ett marked med fullt kommersielt ansvar der, er country manager riktigere rolle.
Hvor mange territorier kan én eksportsjef forvalte?
Det avhenger av kompleksiteten i hvert marked og hvor moden partnerrelasjonen allerede er. Vi vurderer dette konkret som del av rollespesifikasjonen.
Hvilke sektorer rekrutterer dere denne rollen for?
Produksjon, industri og byggevarer er de vanligste sektorene, der eksportsalg gjennom distributører og agenter er den etablerte kanalen.
Ansetter dere en eksportsjef?
Fortell oss om territoriene og partnernettverket, så definerer vi rollen ut fra den faktiske kanalmiksen.