Start en bedrift
Hvordan gjennomfører jeg gode kundeintervjuer?
Gode kundeintervjuer handler om å avdekke hva folk faktisk gjør og har betalt for i dag — ikke hva de tror de ville gjort i fremtiden. Still åpne spørsmål om nåværende arbeidsflyt, ikke om idéen din.
Mange gründere spør potensielle kunder rett ut om de liker idéen. Problemet er at folk som regel svarer høflig, ikke ærlig — spesielt når de kjenner deg.
Et godt intervju handler i stedet om å kartlegge hvordan personen løser problemet i dag, hva det koster dem, og hvor mye det faktisk irriterer dem.
Kort fortalt
Fokuser på fortid og nåtid, ikke fremtidige antakelser. Spør hvordan de løser problemet i dag og hva de har brukt penger på, og lytt etter følelsesladde reaksjoner som avslører et reelt, kostbart problem.
- Spør om tidligere og nåværende handlinger, ikke fremtidige gjetninger
- Still åpne «hvordan» og «hvorfor»-spørsmål
- Se etter følelsesladde svar som tegn på et verdifullt problem
Hvorfor komplimenter er farlige
En av de største fellene tidlig i en bedrift er «falske positive» — komplimenter fra folk som vil være støttende, men aldri har tenkt å kjøpe. Spør du «synes du dette er en god idé?», svarer de fleste ja fordi de liker deg, ikke fordi de ville betalt for det.
Snakk i stedet om deres hverdag og konkrete utfordringer uten å nevne idéen din i starten av samtalen. Beskriver de en tungvint og frustrerende prosess, har du funnet noe verdt å løse. Sier de at dagens løsning fungerer greit, har idéen din kanskje ikke noe marked.
Finn de riktige folkene å snakke med
Kvaliteten på svarene dine avhenger av hvem du spør. Snakk med folk som faktisk opplever problemet akkurat nå — ikke venner og familie, som er for lojale til å gi deg den harde sannheten.
Når du tar kontakt, vær tydelig på at du ikke selger noe. Folk stiller mye lettere opp til «research» enn til et salgsmøte. Still spørsmål som appellerer til deres ekspertise, ikke til lommeboken deres.
Bygg spørsmålene rundt penger og tid
- Spør «fortell om sist gang du...»
- Spør hvor mye problemet koster bedriften i tid eller penger
- Har de allerede prøvd å løse det med andre verktøy, er budsjettet reelt
- Klager uten handling er sjelden nok til å bygge en bedrift på
Skill mening fra bevis
En mening er «jeg tror en app hadde vært fint». Et bevis er «jeg bruker et regneark og det tar meg flere timer hver uke». Bygg vurderingene dine på bevis, ikke meninger — folk er dårlige til å forutsi egen fremtidig atferd.
Vær forsiktig med konkrete funksjonsønsker. Spør heller «hvorfor trenger du det?» for å komme tilbake til det underliggende problemet.
Vurder om problemet faktisk er verdt å løse
Ikke alle problemer er like verdifulle. Et problem som er hyppig, smertefullt og dyrt er verdt å forfølge. Noe som bare er irriterende, men ikke stopper driften, er lavere prioritert.
Spør også hvordan du vil nå flere som dem senere — intervjufasen handler like mye om å validere veien til kunden som selve løsningen.
Vanlige spørsmål
Bør jeg ta opp kundeintervjuene?
Ja, men spør alltid om lov først. Det lar deg være til stede i samtalen i stedet for å notere febrilsk, og gjør det lettere å finne de nøyaktige ordene kunden bruker senere.
Hvor lenge bør et intervju vare?
20–30 minutter er ofte nok til å komme dypt inn i et problem, uten at det føles som en stor belastning for en travel person å si ja til.
Hva om jeg ikke finner noen å snakke med?
Det er i seg selv et signal. Hvis du ikke finner noen som vil snakke gratis, blir det enda vanskeligere å finne noen som vil betale. Vurder om målgruppen eller kanalen din er feil.
Bør jeg betale folk for å stille opp?
Vanligvis ikke i B2B. Du vil ha folk som er motivert av problemet, ikke av et honorar. En liten gest, som et gavekort, er greit.
Hvordan unngår jeg å selge under intervjuet?
Hold idéen i baklommen. Si at du undersøker hvordan bransjen håndterer en bestemt oppgave, og vent med å nevne løsningen til helt mot slutten.
Vil du teste en idé gjennom samtaler?
Fortell Evans hva du har hørt så langt, så ser vi sammen på om det er et reelt problem verdt å løse.